18 академ.часов

       В программе:

        

       Техники проведения переговоров. Подготовка к переговорам.Постановка цели переговоров и определение условий их достижения. Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров. Выбор адекватной позиции на переговорах. Планирование переговоров. Подготовка материалов. Источники и использование информации. Определение истинных спорных вопросов. Составление предложений.

        

       Стили переговоров: отличительные признаки и возможности применения. Переговорные приоритеты и стратегии.

        

       Тактические  ходы в переговорах. Восприятие партнеров. Правила грамотных комплиментов. Манипуляция  как способ силовой борьбы: выбор мишеней  воздействия и использование манипулятивных  технологий. Приемы защиты от манипуляции: использование методов  информационного диалога, конструктивной критики, конфронтации.

        

       Технология убеждения. Цели и особенности убеждения. Планирование убеждения. Выбор аргументации. Правила убеждения. Схема убеждения. Важные принципы. Способы доказательства. Опровержение. Способы опровержения.

        

       Интересы, проблемы и предложения. Начальное и финальное предложения. Порядок предъявления аргументов и выяснения интересов партнера. Отличия интересов от проблем и предложений.

        

       Проблемные переговоры. Анализ проблемной ситуации. Основные типы собеседников, особенности общения. Работа с навязчивостью, недоверчивостью, раздражением. Работа с претензиями. Бесконфликтное общение. Сдержанность и эмоциональная дистанция, сохранение самообладания.

        

       Возражения и замечания. Распространенные виды замечаний. Нейтрализация замечаний. Значение конструктивного взаимодействия в ходе всех этапов переговоров для предотвращения возможных возражений. Навыки эффективной деловой коммуникации как способ минимизации сопротивления: техники построения активного диалога, методы удержания инициативы в беседе. Навыки эффективного приема и передачи информации как способ предотвращения возражений. 

        

       Работа с возражениями. Почему возникают возражения? Создание алгоритма  (формы и методы) работы с возражениями. Отработка отговорок. Виды сопротивлений, стоящих за возражениями. Классификация возражений по типам. Схема работы с возражениями, основные правила каждого этапа. Техника слушания и вопросов в работе с возражениями. Лингвистические правила построения вопросов. Техника бесконфликтной критики. Нестандартные методы убеждения и влияния – рефрейминг. 

тренинг, управление