Новая Формула убеждения
или как по максимуму использовать научный подход в убеждении
Умение склонить собеседника к точке зрения, которую Вы поддерживаете и разделяете и убедить его действовать – один из важнейших навыков для каждого менеджера и руководителя. Даже если Ваша работа напрямую не связана с продажами и переговорами, Вы постоянно сталкиваетесь с необходимостью обсуждать сложные вопросы и договариваться с людьми, во всех сферах жизни – на работе, в семье и быту.
Неудивительно, что огромное количество людей ищут эффективные приемы, способы и «волшебные» фразы, способные помочь им убедить собеседника.
Одну из таких конструкций – формул убеждения, основанную на современных исследованиях особенностей работы мозга при восприятии и обработке информации, мы и хотим Вам предложить.
Мыслить – значит ассоциировать !
Ученые считают, что практически вся интеллектуальная деятельность – это ассоциативные связи в сложной нейронной сети нашего мозга. И Ваши попытки влияния будут успешными только тогда, когда Вам удастся запустить у собеседника нужные ассоциации и наложить на них подходящую аргументацию.
Исходя из этого, для эффективного убеждения собеседника - оппонента, коллеги, подчиненного, чиновника, родственника и т.д. – необходимо последовательно пройти несколько этапов/шагов.
Формула убеждения и достижения Согласия
1. Актуализируем два уровня ассоциаций: положительную и содержательную.
Первая часть давно известна всем: при контакте с Вами, у собеседника должны возникать положительные ассоциации. Проще говоря, ему должно быть с Вами комфортно. Как говорится, «у Вас не будет второго шанса произвести первое впечатление».
А вот формирование правильных содержательных ассоциаций – гораздо более важная для убеждения НОВАЯ задача. Допустим, Вы встретились с потенциальным Клиентом и хотите, чтобы он расстался с Вашим конкурентом и стал сотрудничать с Вами. Значит, в ходе вводной, так называемой «малой беседы», надо актуализировать тему перемен, риска, изменений, а не «трепаться» про стабильность и долгосрочное сотрудничество. Потому, что решение о смене поставщика нельзя принимать на фоне содержательных ассоциаций Главная цель речи – направить внимание слушателя на избранный сектор реальности. Как только эта цель достигнута, существующие ассоциации слушателя с этим, теперь выделенным, сектором возьмут верх, определяя реакцию! Мы убеждаем других, используя язык, управляя их ассоциациями к нашему сообщению. А их мысли, восприятия и эмоц. реакции попросту следуют из этих ассоциаций.
На тренинге «Новая формула Убеждения», мы отрабатываем различные варианты использования ключевых слов, конкретных фраз и коротких метафор для формирования нужного ассоциативного рядя. Тем самым, участники готовят почву для фокусировки на цели и дальнейшего убеждения своего собеседника.
2. Формируем Доверие к источнику и каналу.
Источник информации – это исследования, мнения, опросы, статистика, цифровые результаты, - все, с помощью чего, Вы пытаетесь обосновать и доказать собеседнику необходимость определенных действий.
Канал – это Вы сами. Как «носитель или передающее звено» информации, Вы можете вызывать или не вызывать доверие у собеседника.
- Кто Вы такой?
- Почему я должен верить Вам или Вашей информации?
- Где Вы ее взяли?
- Не искажена ли она, в угоду Вашим целям, не устарела ли?
Эти вопросы, возникающие в мозгу Вашего собеседника, требуют четкого и однозначного ответа. Без созданного на их основе доверия, невозможно двигаться дальше. Именно поэтому, часто, даже самые красивые и «убедительные» презентации, не заканчиваются подписанием договоров.
Способов формирования доверия к Источнику и Каналу – более двух десятков: от «метода сходства» до удержания «фокуса внимания» и в ходе развития диалога Вам придется использовать 3 – 5 из них одновременно.
3. «Накачиваем» оппонента уверенностью в благополучном исходе.
Будущее неопределенно. Каждый человек, перед которым стоит необходимость принять решение, хочет быть уверен в его обоснованности и правильности. Наша задача – помочь ему в этом, «привязывая» уверенность в успехе к нашему предложению.
Покажите, что оппонент может управлять возникшей ситуацией.
Используйте технику «якоря» для обоснования стоимости.
Подключите сотворчество - обсуждайте пути совместных решений для пользы дела и собеседника.
4. Запускаем ассоциации
Вот мы и добрались до «ядра» современной формулы убеждения. Наш собеседник настроен на контакт, его доверие к нам возрастает, появилась уверенность, что можно найти оптимальное решение.
Самое время аргументировать и доказывать, что ваше предложение – то, что ему нужно?
А вот и нет….
Прежде чем выдвигать аргументы в пользу Вашего варианта, необходимо метафорически описать ожидаемое от собеседника поведение.
«Метафора – это метадверь к переменам. Если хочешь изменить мир, измени метафору» - говорил Джозеф Кэмпбелл, крупнейший исследователь мифологии в мире. Правильная метафора организует мышление 1 – го типа: быстрое, ассоциативное, интуитивное и эмоциональное. Именно оно, по мнению нобелевского лауреата в области поведенческой экономики Д. Канемана, сформирует базу для принятия Ваших аргументов с помощью 2 – й системы мышления – рассудительной, аналитической и рациональной.
Для создания метафорического влияния, надо просто найти у собеседника схожий опыт – то, в чем он компетентен и через понятные процессы описать порядок действий. Говоря словами ученых, «метафора, побуждая мыслить об одном объекте (предмете нашего убеждения) в терминах, ассоциированных с другим объектом или процессом (тем, в чем хорошо разбирается собеседник) и запускает принятие идеи».
Проще говоря, расскажите директору (любителю рыбалки) на примере добычи богатого улова, алгоритм ожидаемых от него действий. И когда Вы приступите к аргументации, ему будет гораздо легче принять нужное Вам решение.
Наш опыт обучения тысяч сотрудников компаний технологиям убеждения, показывает, что именно метафоры – наиболее слабое звено в их процессе убеждения.
Учитесь строить правильные метафоры – точные, краткие и эффективные!
5. Аргументируем!
В теории – все понятно! Необходимо обосновать и доказать преимущество и эффективность Вашего предложения перед остальными.
Озвучить тезис, кратко изложить фабулу аргумента, привести убедительное доказательство и закрепить наглядным примером.
Предварительно придется узнать Критерии выбора и оценки аргументов у своего собеседника. Сможете?
В противном случае, все Ваши тщательно подобранные аргументы «пройдут мимо» его системы оценки.
Кстати, неумение создавать систему аргументации, является одной из основных причин низкой эффективности сотрудников любого уровня. Их слушают, но не соглашаются с их доводами. А значит – не покупают, не принимают предложений и не спешат подчиняться их указаниям.
6. Мотивируем на практические действия по реализации
Представьте человека, который захотел изменить свое поведение – похудеть, начать изучать иностранный язык или заняться спортом. Для достижения успеха
в новом деле, по мнению ученых и исследователей, одних знаний и мотивации будет недостаточно. Очень важно - ВСТРОИТЬ новое занятие или поведение в свою повседневную жизнь.
Поэтому, к примеру, создавая в ходе процесса убеждения, цепочку «когда – тогда», Вы с большей вероятностью подтолкнете собеседника к практической реализации договоренности. Чтобы сделать первоначальную реакцию согласия человека устойчивой, побудите его ощутить обязательства в форме активного поведения, привязанного к его деятельности и графику.
Так Вы добьетесь гораздо большего успеха, нежели просто перечисляя свои доводы, преимущества или просьбы.
Подведем итоги. Если Вы хотите качественно убеждать своих собеседников – Клиентов, коллег или подчиненных:
- Актуализируйте два уровня ассоциаций: положительную и содержательную.
- Сформируйте Доверие к источнику информации и себе.
- «Накачайте» оппонента уверенностью в благополучном исходе.
- Запустите с помощью метафоры правильные ассоциации до аргументации
- Аргументируйте, опираясь на его Критерии оценки и выбора.
- Обязательно обсудите практические действия по реализации замысла.
Звучит убедительно! Заказывайте тренинг «Новая формула Убеждения» для своей команды, чтобы отточить каждый ее шаг и достигайте успеха!
С уважением Ваш бизнес - тренер Игорь Ткач
