КАЛ на переговорах
Согласны, название нашей сегодняшней заметки достаточно провокационное. Настоящий кликбейт. Хотя, буквально через пару строк, Вы поймете, что «КАЛ» в заголовке имеет очень точный и практический смысл.
Речь сегодня пойдет о типологии. Так и хочется воскликнуть: - Коллеги, продавцы и переговорщики, оглянитесь! Вокруг Вас - КАЛ! :)
КАЛ – это Контактники, Аналитики и Лидеры.
С этой простой типологией «дружат», в частности, сотрудники полиции Германии, используя ее для оценки, установления контакта и переговоров в ходе оперативной и следственной работы. «Знать людей – значит абсолютно точно оценивать их. Знание людей – залог выживания секретных агентов», говорит один из офицеров BFV, внутренней разведки Германии, работавший под прикрытием.
Итак, ближе к КАЛу, ну, то есть к делу…. :)
1. Контактник.
Контактник или Коммуникатор достаточнодружелюбен и отзывчив. Он хорошо чувствует людей и их эмоциональные состояния, идет навстречу новым контактам, стремится к достаточно близким личным отношениям. Окружающим хорошо и комфортно в его обществе, они ему интересны, причем их звания и должности не имеют большого значения – он завязывает знакомства на личностном уровне. Из – за этого Коммуникатор пользуется всеобщей любовью. При встрече он охотно ссылается на прошлые встречи, возвращая собеседников в прошлое, чтобы актуализировать тот набор удовольствий, который он, и его собеседник получили когда-то от общения друг с другом. Таким образом, все важнейшие ценности Контактника, такие как дружба и отношения находятся в сфере межчеловеческих связей. Экстраверт, ориентированный на людей, стремящийся заслужить их доверие. Он очень доверяет своей интуиции.
Комфорт для него – это контакт с другими людьми, родственными душами и развитие этого требует времени. Контактник не любит, когда его торопят, предпочитая спокойно и уютно посидеть, пообщаться, добившись ясности и определенности, особенно в отношениях.
Деловое взаимодействие с Контактником.
Держите себя открыто и проявите к нему интерес, как к личности - положительно оцените его личные качества, благодаря которым он добивается успехов.
Задайте ему вопросы о впечатлениях, поездах, новых контактах и об окружении, которое он ценит. Будьте готовы выслушать его развернутые ответы. Не подгоняйте и не торопите - ему нужно время, чтобы проникнуться к вам доверием. Контактник готов поддерживать легкий «разговор ни о чем», но также, охотно обсуждает темы семьи и здоровья. Только не симулируйте искренность – благодаря своей тонкой душевной «настройке», он Вас быстро разоблачит. Так что, не изображайте внимание, а действительно его слушайте! Лучше обозначайте своими ответными репликами, что вы его хорошо понимаете и разделяете отношение к ряду обсуждаемых вопросов.
Как клиент он любит порассуждать о предстоящем выборе, вкусах людей и при этом вполне способен купить квартиру только потому, что ему понравились соседи, а менеджер был очень мил. Для него качество обслуживания, ссылка на отзывы и мнения, а также - твердые гарантии, играют большую роль. Он доверяет своему внутреннему голосу: «Этот приличный образованный человек просто не может предложить мне что-то плохое!»
2. Аналитик.
Аналитик склонен многоесистематизировать, любит действовать планомерно, точно распределяет свое время, методичен, сдержан, вдумчив, стремится выражаться ясно и по существу. В общении склонен соблюдать определенную дистанцию, поэтому кажется замкнутым, занудным педантом. Фиксируется на цифрах, датах, фактах, сначала обдумывает, потом действует. Опирается на логическое мышление, ему чужда спонтанность. Внутренне собран, корректен и точен. Ожидает от других такой же точности и конкретных результатов. Эмоциональность, эмпатия и беседы на очень личные темы – не его «конек»
Некоторые считают его эмоционально холодным, даже черствым, но при этом ценят его надежность, предусмотрительность, отличные профессиональные качества и часто - перфекционизм. Аналитик всегда основательно подходит к делу: внимательно читает инструкции, документы, тексты договоров, терпеливо роется в папках с документами, знакомится со всеми существенными новинками в своей области и сравнивает их между собой. Сравнив, принимает взвешенное решение, не только на текущий момент, но и на перспективу.
Деловое взаимодействие с Аналитиком.
Беседуя с аналитиком, опирайтесь на максимум цифр, дат и фактов, но тщательно перепроверяйте их точность и достоверность. Будьте готовы все описать в деталях, обсудить рабочие характеристики и параметры, качество, контрольные показатели и логические аргументы. Выражайтесь ясно. четко и определенно, чтобы Аналитик чувствовал себя комфортно. Меньше эмоций! Именно Ваша четкая, хорошо структурированная информация даст ему все необходимое для оценки ситуации, продукта или услуги.
Аналитик – клиент, практически всегда точно знает, чего хочет, потому, что предварительно собирает информацию, сравнивает и оценивает варианты.
Если, предполагаете, что не сможете быстро и грамотно ответить на его вопросы на переговорах – пригласите эксперта, который в нужный момент вступит в диалог. Нет эксперта – предложите выслать подробную техническую информацию сразу после встречи и обязательно выполните свое обещание в срок. Принимая серьезное решение о покупке, например, дома, Аналитик запрашивает у менеджера максимально подробные и полные данные: от уровня грунтовых вод и «розы ветров» до сертификатов и гарантий производителя на используемые застройщиком стройматериалы. Это часто отпугивает людей от контакта с Аналитиком или они совершают серьезную ошибку, стремясь установить с ним близкие эмоциональные отношения. Это скорее отпугнет его, чем позволит принять нужное Вам решение. Поэтому, не тратьте времени на обсуждение личных вопросов, а лучше опирайтесь на точные данные и подчеркните стремление к устойчивым, долгосрочным деловым отношениям.
3. Лидер.
Лидер (Ледокол) выделяется сильной волей, решительностью, властностью и целеустремленностью. Любит серьезные вызовы и конкуренцию, действует достаточно импульсивно, но это практически всегда опирается на долговременную стратегию. Просто Лидер не боится менять способы ее реализации. Лидер легок на подъем, охотно опробует все новое и импровизирует. Быстро улавливает взаимосвязи между разнородными событиями и ориентирован на практику. Понимая, что не все разделяют его мнение, готов к тому, чтобы подчинить чужие мнения своему собственному. Будучи прагматиком, сознает, что должен поступать в зависимости от обстоятельств и идти на уступки. Но свободу он ценит очень высоко и не боится рисковать. Открыто говорит то, что думает. Лидеры хотят выделяться и поэтому предпочитают такие виды деятельности, которые могли бы привлечь к ним внимание. Начинает и заканчивает переговоры без колебаний, а если ему не нравится их развитие - решительно изменяет повестку и стратегию. Действует и принимает решения быстро. Всегда имеет перед глазами ясную цель и точно знает, как ее добиться кратчайшим путем. Лидеров довольно часто упрекают в самоуверенности, считая беспардонными эгоистами и даже горлопанами…
Деловое взаимодействие с Лидером.
Лидер всегда устремлен вперед и ценит все, что помогает ему продвинуться вверх, к цели. Менеджер должен лишь подсказать лидеру, как, обладая этой вещью, можно оказаться выше, быстрее, лучше и дальше, чем другие. Не останавливайтесь на мелочах, быстро переходите к сути дела - открывайте перед ним масштабные перспективы, рассказывайте, чего он может достичь и кого победить. Лидер ценит состязательность. Если собирается совершить крупную покупку, то наличие покупателей-конкурентов его только раззадоривает. Вот теперь ему по-настоящему хочется получить это! Убирайте свою нерешительность и медлительность, нудное описание, почему вы сделали именно так, да еще и с ненужными подробностями – покажите выгоды и перспективы победы! Ведите себя с Лидером почти на равных и продемонстрируйте свою «экспертность» или решительность – иначе он просто не обратит внимание на Ваши слова и аргументы. Удивите его по-настоящему!
А потом предъявите счет! :)
Вы скажете – КАЛ - это просто и достаточно широко? Действительно, это не «7 радикалов» и не типология Майерс – Бриггс с ее 4 – 8 – 64 типами, на изучение которых могут уйти недели и месяцы, если не годы….
Три «Ключевые» модели – Контактник, Аналитик, Лидер – позволяют быстро и легко подстроить свое поведение и содержание предложения под Клиента или партнера/оппонента по переговорам и приступить к главному – достижению нужного Вам положительного результата!
Успехов в переговорах!
С уважением Ваш, бизнес - тренер Игорь Ткач
