Любое деловое предложение, которое специалисты озвучивают потенциальным и действующим клиентам, своим руководителям и коллегам, родным и знакомым имеет, в своей основе, всего два вектора возможностей:

1. Получить дополнительную выгоду - прибыль, ускорение стандартных используемых процессов, реализовать открывающиеся возможности
2. Избежать проблем, затягивания сроков, дополнительных убытков или инимизировать какие-либо риски и потери.

 Классно, когда эти Ваши предложения принимаются, но довольно часто их внимательно выслушав, отклоняют.  

Одна из причин отказа – неправильная формулировка базового вопроса, который задают человеку принимающему решение:

 - Вы хотите….

 Это связано с когнитивным искажением «эффект фрейминга» - зависимостью выбора варианта решения от формы представления исходной информации.

Исследователи обнаружили, что, меняя вид формулировки вопроса, с семантически идентичным содержанием, можно вызывать изменение процента положительных (отрицательных) ответов с 20 % до 80 % и более. Существенную роль здесь играет правильный подбор слов.

 Приведем пример:

Для уменьшения стоимости автомобильной страховки, власти двух соседних штатов в США, Нью-Джерси и Пенсильвании, внесли изменения в законы, предоставляя автовладельцам новый тип полиса автострахования.

Новый полис был дешевле прежнего, но предусматривал ограничения прав на страховой иск в случае аварии. В каждом штате у водителей был выбор из двух вариантов, но предложены они были в договорах по-разному. В Нью-Джерси по умолчанию предлагался вариант с ограничением прав, а в дополнении было сказано про полную страховку. А в Пенсильвании – наоборот: водитель получал полную страховку, если не отмечал дополнительно пункт с ограничениями.

В итоге в Нью-Джерси около 80 % водителей выбрали страховку с ограничением, в то время как в Пенсильвании — всего 25 %. Противоположные формулировки создали у большинства клиентов разные основания для предопределения выбора и в результате страховщики Пенсильвании потеряли около $200 миллионов от потенциальных страхователей.

 Психологи давно доказали, что ответ зависит от того, каким образом задан вопрос, потому что это определяет, какой вариант ответа придет на ум первым.

 Здесь, как в старом анекдоте:

Молодой священник спросил епископа:

 - Можно ли курить во время молитвы?

Епископ возмущенно ответил:

  - Конечно, нет!

 - А можно ли молиться во время курения?

 - Разумеется, сын мой! Молиться можно в любое время…  :)

 Специалисты, занимающиеся исследованием убеждения и процесса принятия решений, определили два типа формулировок, которые особенно часто влияют на окончательный выбор:

 

 1. Формулировка «плюсы против минусов»

Люди не хотят рисковать, когда проблема поставлена перед ними в терминах приобретения/выгоды, но готовы рискнуть, и идут на это с большей готовностью, когда есть возможность избежать потерь.

 Представьте, что вы специалист, которому предстоит оценить и минимизировать потери, понесенные судоходной компанией. В результате несчастного случая затонули три баржи. На борту каждой был груз стоимостью $200 000. Если не поднять груз в течение 72 часов, он будет безнадежно испорчен.

Владелец местной спасательной компании, предлагает вам два варианта. Запрашиваемая им цена в обоих случаях одинакова.

 Вариант А: будет спасен груз одной из барж стоимостью $200 000.

Вариант Б: спасатели попытаются спасти груз всех трех барж общей стоимостью $600 000. Вероятность спасения - 33 %, в то время, как вероятность не спасти ничего - 66%.

Какой из планов вы выберете?

 71 % участвующих в этом эксперименте выбрали менее рискованный вариант А, при котором одна баржа будет поднята со дна наверняка.

 Другой группе испытуемых предложили эту задачу с выбором из вариантов В и Г.

 Вариант В: Вы потеряете груз двух барж стоимостью $400 000.

Вариант Г: спасатели попытаются спасти весь груз. Вероятность потерять все три баржи с грузом на $600 000 - 66 %, а вероятность спасти все - 33 %

Какой из вариантов Вы бы выбрали теперь?

 80 % респондентов в при таком раскладе выбрали вариант Г.

А ведь эти пары вариантов совершенно равнозначны с позиции математики. J План А соответствует плану В, а план Б — плану Г.

 Отличия здесь были только в формулировках.

Более того, оказалось, что люди склонны принимать предложенные им варианты вопросов, не пытаясь их переформулировать.

 2. Формулировка с использованием разных точек отсчета

 Предложив лицу, принимающему решение, различные точки отсчета (так называемые «якоря»), Вы можете значительно повлиять на его решение.

Допустим, у Вас на счету лежит 300 тысяч рублей.

Вас спрашивают:

 - Согласитесь ли Вы потерять 40 тысяч рублей или получить 70 тысяч, если вероятность составляет 50/50?

Что Вы ответите?

А если, вопрос будет звучать так:

 - На вашем счете 300 000 рублей. Согласитесь ли Вы увеличить их до 370 тысяч или остаться с 260 тысяч, если вероятность составляет 50/50?

 Здравый смысл подсказывает нам, что ответы должны совпадать, но исследования (D. Kahneman A.Tversky, H.Raiffa), наглядно демонстрируют, что большинство людей отказываются от риска в первом случае и готовы рискнуть во втором.

Секрет в том, что первый вопрос использует «нулевую» точку отсчета и цифры потерь и приобретений становятся абсолютными. А во втором случае, за точку отсчета приняты имеющиеся 300 тысяч и слова теперь подчеркивают возможные перспективы Вашего решения.

Вот такая алхимия!

 Как это использовать на практике?

 В ходе Ваших презентаций, переговоров, продаж, при убеждении собеседника, когда приближается момент принятия им решения, озвучьте «базовый вопрос» (сформулировать его, конечно надо заранее, еще на этапе подготовки), представив его, как возможность избежать потерь с помощью минимальных затрат/расходов – времени, людей, оборудования, денег и других ресурсов. А, если, Вы хотите представить исключительную выгоду, старайтесь не показывать ее на фоне вероятных рисков – они скорее всего отпугнут собеседника от принятия положительного решения.

 И обязательно используйте в убеждении, в качестве «якоря», большие привлекательные цифры – возможная прибыль, количество привлеченных клиентов, сэкономленное времени в часах, увеличенный ресурс в тысячах километров и т.д. - на фоне которых его затраты выглядят незначительными.

 А если «завернуть» это в Новую Формулу убеждения, описанную ранее в одной из наших статей, суммарный эффект будет просто «бомбический»!  :)

 Всем этим тонкостям, влияющим на конечный результат, мы и обучаем на наших тренингах, посвященных современным методам продаж, ведения переговоров снаружи и внутри компании и убеждения собеседников.

 Хотите, чтобы Ваши сотрудники пользовались такими инструментами по максимуму – обращайтесь!

С уважением, Ваш бизнес - тренер Игорь Ткач

продажи, маркетинг, мастер-класс, тренинг