10 правил продаж Тома Питерса
Вы знаете Тома Питерса?
Обладателя нескольких дипломов престижных университетов, советника в Белом доме и сотрудника консалтинговой компании «McKinsey & Co»? В уже далеком 1977 году он, вместе с Р. Уотерманом, провел исследование основных критериев эффективности организации, пытаясь оспорить подходы Р. МакНамара и П. Друкера. В результате появилась книга «В поисках совершенства», перевернувшая сложившееся представление о менеджменте и превратившая самого Питерса в «гуру» современного менеджмента, Среди клиентов Тома Питерса - Роллс Ройс, Старбакс, Bank of America, Интел, Virgin Direct, Continental Airlines и десятки других всемирно известных компаний.
Том буквально одержим изменениями, которые позволяют компаниям оставаться современными и конкурентноспособными и поэтому, в своей очередной «взрывной» книге «Представьте себе» («Re – imaging», 2003), все 25 глав посвятил будущим трендам, тенденциям и тому, как преобразовать свой бизнес, чтобы вести его по-новому.
Предлагаем Вам несколько неочевидных, но важных ПРАВИЛ ПРОДАЖ, которые стоит примерить к Вашему бизнесу и продажам.
Если Вы считаете, что продажи Вас не касаются - вот мнение самого Питерса:
«Мы все теперь — продавцы!. Хотите вывести меня из себя? Попробуйте сказать: «Эй, я финансист. Я не «занимаюсь» продажами».
Нет! Нет! Нет!
Успех = успех продаж!
Везде. Точка.
Мы все в продажах. Все время».
Правила
1. Уважайте своих конкурентов
Вы можете их глубоко ненавидеть, но уважайте! Сильные конкуренты держат Вас в форме. Единственная цель — продемонстрировать, почему ваш товар или ваша услуга лучше для данного покупателя, чем другие... и почему ваша фирма — лучшая из фирм, с которыми можно иметь дело. Увы, никто не совершенствуется без того, чтобы его не подталкивали сзади.
2. Наладьте связи с организацией-покупателем
Часто женщины - более удачливые продавцы, чем мужчины, потому, что менее склонны к чинопочитанию и с большей готовностью уделяют время налаживанию отношений с «низшими чинами», мнение и доклады которых имеют решающее значение для руководителя компании Клиента. Наладьте близкое, доброжелательные отношения на всех уровнях и во всех структурах вашего предприятия-покупателя. Забудьте о «рангах», думайте о людях «внизу», если вам нужна эта сделка!
3. Никогда не обещайте лишнего, но всегда делайте больше
Даже если это стоит вам сделки, обещайте меньше, чем можете выполнить. Добавьте пару дней про запас, чтобы увеличить шансы успеть вовремя. (Что-то всегда не так!). В долговременном плане выгоднее дарить приятные сюрпризы, чем стать постоянным вестником дурных новостей о задержках или браке.
Как продавец, вы всегда на «переднем крае», где будущее всегда под вопросом. И оно практически всегда полностью зависит от вашего кредита доверия.
Попробуйте сделать своим личным девизом: «успешные продавцы, как правило, опережают заявленные сроки!»
4. Цените и празднуйте «хороший проигрыш»
«Хороший проигрыш» — смелое и дерзкое усилие, которое по какой-то причине не достигло цели. Пока! В наше сумасшедшее время, «хороший проигрыш» может оказаться гораздо лучше посредственного успеха («вшивого выигрыша»).
«Вшивый выигрыш» — это получение нескольких лишних рублей за выполнение той же старой работы. «Хороший проигрыш» - следствие работы с товаром, сервисом или услугой, с целью обретения потенциально грандиозного опыта и нового качества, к которому, некоторые ваши Клиенты еще недостаточно готовы.
Рискните, выведите клиентов из равновесия, иначе их ошеломит и уведет от Вас какой-нибудь выскочка- новичок, и скорее, чем вы думаете.
5. Воспринимайте каждую проблему как свою
Если Клиент чем-то не удовлетворен – у Вас неприятности, согласны? Следовательно, проблемы покупателей — ваши проблемы. Никогда не вините за просроченную или поставку «бухгалтеров, логистов или юристов. Для Клиента, Вы - главный человек, представляющий компанию потребителю и если что-то не так
- виноваты не юристы с айтишниками, а Вы. Помните: они подписали контракт с вами. Решите возникшую проблему как можно быстрее. А уже потом, «за закрытыми дверями», разберитесь с истинными виновниками. Повторите вслух: «Я полностью ответствен за то, чтобы заставить все мое проклятое предприятие и его партнеров отвечать активно и гармонично на нужды и пожелания моего покупателя».
6. Не нойте насчет цены
Потерять клиента из-за цены – нормально! Приятного мало, но верный признак никчемного продавца - постоянные жалобы, что у него «падают продажи из-за цены». Ведь, в конечном итоге, вы продаете — не «рядовой» товар или услугу, а возможность… решение... впечатление... мечту, которая должна исполниться.
Все это вряд ли оправдает 50%-ную наценку в сравнении с ценой конкурента; но должно же оно оправдать хоть какую-то наценку! Когда все большее значение приобретают «услуги, включенные в стоимость», лучшая стратегия - «добавка внушительной охапки нематериальных ценностей», позволяющая установить изрядную наценку на то, что вы предлагаете. Те, кто утверждает: «Все это вопрос цены», страдают от запущенной незрелости и усохшего воображения!
7. Ваш настоящий враг – новичок! Уважайте его
Настоящий враг в наши дни (в средне- и долгосрочном плане) не привычный основной конкурент, а команда «маленьких парней», обладающих значительно лучшей идеей. Если вы не будете чрезвычайно бдительны, то они серьезно «накажут» вас в ближайшие годы. «Знать и понимать свою отраcль» означает направить внимание на тех, кто может внезапно перестать быть «маленькими» и взорвать Ваш рынок.
8. Ищите крутых покупателей
Важная мысль: общение с новаторами автоматически делает вас более новаторскими и обеспечивает Ваш прогресс. Обратное тоже верно. Скучные покупатели = скучные стандартные «решения» и скучные «впечатления». Лакомыми клиентами для продаж почти всегда являются крупные устойчивые фирмы. И это логично. Но во время драматических перемен, подобных текущему кризису, абсолютно необходимо, чтобы Ваш пул заказчиков включал большую долю компаний «с переднего края». Тех, кто работает над будущим рыночным превосходством уже сегодня. Вы и ваша компания настолько «круты», насколько «крут» ваш портфель заказчиков. И наоборот.
9. Сваливайте из плохого бизнеса
Не сдавайтесь после первой ложки деггя, попавшей в вашу бочку меда. С другой стороны, не старайтесь переломить ситуацию любой ценой и пожертвовать своим временем и душой на всю оставшуюся жизнь, пытаясь спасти идиотов.
Примите идею, что существует такая штука, как плохой бизнес.
Когда вы видите, что люди в организации-покупателе не заслуживают доверия, когда «игры» вокруг заключения сделки заходят гораздо дальше нормального «перетягивания каната» и торга, когда бизнес становится токсичным и болезненным, уходите. Не будьте «святее Папы Римского», но всему есть предел. Например:
- Не работайте с нечестными людьми.
- Не работайте с людьми, не держащими своего слова.
- Не работайте с людьми, которые заботятся только о себе.
- Не работайте с придурками. ЖИЗНЬ СЛИШКОМ КОРОТКА.
10. Поставьте целью изменить-этот-проклятый-мир!
Продажа это... круто. Очень круто. Вспомните слова Стива Джобса: «Давайте сделаем вмятину во Вселенной».
Я думаю, идея, что продажа может оставить... вмятину во Вселенной... это то, что поддерживает в нас мотивацию и способность смотреть на себя в зеркало.
P.S.
А какую «вмятину» планируете оставить Вы? :)
С уважением, Ваш бизнес - консультант Игорь Ткач
