18 академ. часов

 

Тренинг – практикум

 

Тренинг: адресован старшим продавцам, администраторам торгового зала, которые вводят в должность новых и неопытных сотрудников.

Цель тренинга: повышение качества продаж в торговом зале.

Задачи тренинга: системное понимание продаж, отработка этапов продаж, освоение инструментов оценки и обучения начинающих продавцов, разбор практических ситуаций с формулировкой эффективных поведенческих алгоритмов.

В ПРОГРАММЕ:

Продажи в торговом зале

• Общие требования к персоналу, обслуживающему Клиентов в торговом зале.
• Специфика работы в торговом зале.
• Соотношение понятий продажа/обслуживание.
• Портрет покупателя.
• Типичные ошибки продавца в торговом зале.

Установление контакта

• Как ненавязчиво привлечь внимание Клиента.
• Приемы построения контакта в торговом зале.
• Ошибки, отпугивающие Клиентов.
• Как произвести первое благоприятное впечатление.
• Как вызвать доверие и разговорить Клиента
• Как работать с очередью в период пика продаж.

Кейс 1. Покупатель вошел в магазин и не хочет общаться

Выявление потребностей

• Явные и скрытые потребности.
• Управление беседой с Клиентом.
• Инструменты выявления потребностей: открытые и закрытые вопросы.
• Критерии выбора – для равноценных товаров, с разной стоимостью, общие вопросы и правильная рекомендация.

Кейс 2. Покупатель разглядывает товар

Вовлекающая презентация

• Как построить презентацию на потребностях Клиента.
• Как говорить с клиентом на одном языке.
• Техника вовлечения Клиента в презентацию.
• Техника «Свойство-возможность-выгода».
• Техника «Сравнение двух товаров».
• Как перейти к завершению продажи.

Кейс 3. Покупатель выбирает товар

Возражение как логическое развитие продажи

• Какие потребности клиента скрываются за возражениями.
• Алгоритм ответа на возражение клиента.
• Таблица типичных возражений (пишем вместе с продавцами).

Завершение продажи

• Признаки готовности Клиента купить.
• Техники завершения продаж.
• Как быть, если Клиент не готов купить сейчас.

Сложны аспекты продаж

• Ответ продавца на рекламации покупателя.
• Работа с очередью.
• Поведение продавца в конфликте.
• Укрощение чужой агрессии.
• Как работать с неуверенным, требовательным, рассерженным, высокомерным Клиентом.

 

 

 

тренинг, продажи