Тренинг адресован  торговым представителям и менеджерам по продажам Компаний FMCG.

Цель: Повышение эффективности и результатов работы торговых представителей Компаний FMCG, за счет освоения новых знаний и навыков, коммуникационных техник и приемов, полученных на тренинге.

Результаты тренинга:

• Получат новые знания эффективных продаж
• Получат опыт применения новых навыков, техник и приемов в смоделированной ситуации
• Получат обратную связь от коллег и тренера о своих торговых навыках
• Будут мотивированы к применению знаний, которые они приобретут на тренинге

Результаты для Компании в целом:

• Выработка общего понимания своей профессиональной деятельности и единого языка ее описания
• Стимулирование групповой сплоченности
• Структурированный обмен опытом между сотрудниками

Работа с клиентом

Цель и задачи торгового представителя

• Цель Компании и сотрудника едина
• Стратегия и тактика продажи
• Основная идея продажи

Модель “Вклад-Результат”

• Зависимость результата от вклада торгового представителя

Планирование и организация рабочего времени

• Управление главным ресурсом продавца – временем
• Анализируя главное: маршрут расстановка приоритетов, классифицируем ТП.
• Техника акцентирования работы на клиентов

 

Этапы – шаги  торгового представителя

 

1.  Подготовка к встрече

• “Отсутствие подготовки к встрече с Клиентом – подготовка провала на переговорах” - о том, что нужно и как нужно готовиться к встрече с Клиентом
• “Статус эксперта” – гарантия успеха
• Оценка возможностей

2.  Встреча с Клиентом, приветствие

• “15 первых секунд перевернут мир” - установление контакта с Клиентом, расположение к себе
• Как вести и что говорить при встрече

3. Проверка состояния торговой точки

• “Сколько? Сколько?” - диагностика стоков, ассортимента, цен, конкурентов
• Пересмотр целей

4.  Вступление, выявление потребностей Клиента

• “Диагностика” - определение актуальных потребностей Клиента
• “Вы что-то сказали?” - техника вопросов
• “Не только слушать, но и слышать” – техника активного слушания

5.  Презентация, работа с возражениями

• “ Попадание в десяточку” – о том, что хочет слышать Клиент про наш товар с учетом характеристик нашего товара
• “А я Вас вижу” - типы Клиентов
• О том, что делать  с разными типами Клиентов
• Классификация и методы работы с возражениями
• Разбор конкретных возражений и техника работы

6.  Завершение

• “Продажа” – о том, когда нужно начинать продавать
• Признаки готовности Клиента к покупке
• Техника проверки и завершения

7.  Работа с документацией

• Анализ встречи
• Постановка целей следующего визита исходя из результатов текущего
• Офисная работа с документами

Методология работы: теоретический блок - практическое отработка теории - групповое обсуждение, присваивание полученного опыта.

 В ходе занятий используются кейсы, пример из практики, истории развития Компаний, деловые игры, групповая и индивидуальная работа с подробным анализом и разбором, активная обратная связь от Участников и Ведущего.

супервайзер, продажи, тренинг, тренинг-практикум, мастер-класс, маркетинг