ИГОРЬ ТКАЧ

Улучшаем продажи, управление, маркетинг, жизнь

Экспресс - консультация

+7 929 429-71-00 /

tkachcoach@gmail.com

Блог

ведущего бизнес-тренера Дальнего Востока

ШКОЛА СУПЕРВАЙЗЕРА

Программа разработана для менеджеров и супервайзеров, имеющих различный опыт в управлении торговым персоналом.

 Цели обучения:

Развитие и совершенствование практических навыков управления деятельностью торгового персонала. Формирование системы продаж, постановка целей и определение приоритетов в работе с торговыми представителями. «Полевой тренинг» - создание эффективной формы и программы обучения. Типичные ошибки в работе супервайзора и их устранение.

 Часть 1.

СУПЕРВАЙЗЕР -  эффективный менеджер и лидер. Организация, планирование, управление и контроль работы персонала

 1. Личность и авторитет менеджера.

Роль и обязанности руководителя отделом/подразделением. Стили руководства. Соответствие стиля руководства уровню развития персонала. Какой стиль руководства выбрать. Лидерство в организации.

 2. Постановка целей.

Управление рабочим временем.  Качества лидера. Развитие уверенности в себе. Анализ, планирование и постановка задач. Принятие управленческих решений. Контроль, анализ и планирование деятельности подчиненных.

 3. Подбор персонала. 

Определение требований к кандидату. Подготовка и организация интервью. Проведение собеседования.

4.  Политика продаж:

планирование, анализ прошлых результатов. Постановка целей и планирование деятельности подчиненных. План развития конкретного сотрудника.

5.  Психология управления поведением людей.  

Мотивация торгового персонала.  Мотиваторы и демотиваторы. Установление личного контакта с подчиненными. Приемы мотивации и убеждения сотрудников.  Лояльность к компании. Создание единой команды. 

 6. Практический менеджмент торгового персонала.

Проведение совместных визитов и анализ результатов работы. Проверка деятельности сотрудника. Создание эффективной обратной связи с торговыми представителями.

Маршрутизация - организация системной работы, сопротивление системе и его преодоление. Сферы контроля в работе супервайзера. Методы контроля движения по маршруту. Контроль внешний и внутренний.

Часть 2.

Супервайзер -  профессионал и  наставник/ тренер.

7. Работа с подчиненными.

Поощрения и наказания. Преодоление сопротивления со стороны «звезд». Негативное отношение сотрудника к компании – что делать. Воровство торговых представителей - причины и преодоление. Как удержать профессионала в компании. Замена торгового представителя. Как правильно уволить торгового представителя.

 8. «Планерки, летучки, собрания» - минимум времени - максимум пользы.

Управление собраниями и их участниками. Как встряхнуть «старичков» и воодушевить «молодых». Развитие навыков публичного выступления.

 9. Обучение внутри компании и «полевой тренинг».

Стили и способы обучения персонала. Технологии обучения торговых представителей. Подготовка «молодого» торгового представителя. Этапы работы супервайзера на маршруте с торговым представителем. Проведение совместных визитов.

Процедура и форма для полевого тренинга. Вопросы, решаемые с помощью полевого тренинга. Техника полевого обучения. Типичные ошибки супервайзера.

 10. Работа с заказчиками. Возврат долгов.

Методы увеличения объема продаж  на своей территории. Расширение клиентской базы. Контроль оперативных и дальних долгов. «Приучение» клиентов к стабильным заказам и своевременному возврату денежных средств.

 11. Конфликт в управленческой деятельности. Стрессоустойчивость в работе и жизни.

Профилактика конфликтов внутри команды торговых представителей. Быстрое решение проблем и разногласий между ТП и клиентами фирмы.  «Синдром выгорания» менеджера, его профилактика и преодоление.  Способы быстрого снятия стрессовых состояний, усталости и напряжения в работе.

 В программе используются следующие виды работ: мини - лекции, дискуссии, групповые упражнения, ролевые игры, мозговой штурм

супервайзер, менеджмент, продажи, лидерство, тренинг-практикум, тайм-менеджмент