ШКОЛА СУПЕРВАЙЗЕРА
Программа разработана для менеджеров и супервайзеров, имеющих различный опыт в управлении торговым персоналом.
Цели обучения:
Развитие и совершенствование практических навыков управления деятельностью торгового персонала. Формирование системы продаж, постановка целей и определение приоритетов в работе с торговыми представителями. «Полевой тренинг» - создание эффективной формы и программы обучения. Типичные ошибки в работе супервайзора и их устранение.
Часть 1.
СУПЕРВАЙЗЕР - эффективный менеджер и лидер. Организация, планирование, управление и контроль работы персонала
1. Личность и авторитет менеджера.
Роль и обязанности руководителя отделом/подразделением. Стили руководства. Соответствие стиля руководства уровню развития персонала. Какой стиль руководства выбрать. Лидерство в организации.
2. Постановка целей.
Управление рабочим временем. Качества лидера. Развитие уверенности в себе. Анализ, планирование и постановка задач. Принятие управленческих решений. Контроль, анализ и планирование деятельности подчиненных.
3. Подбор персонала.
Определение требований к кандидату. Подготовка и организация интервью. Проведение собеседования.
4. Политика продаж:
планирование, анализ прошлых результатов. Постановка целей и планирование деятельности подчиненных. План развития конкретного сотрудника.
5. Психология управления поведением людей.
Мотивация торгового персонала. Мотиваторы и демотиваторы. Установление личного контакта с подчиненными. Приемы мотивации и убеждения сотрудников. Лояльность к компании. Создание единой команды.
6. Практический менеджмент торгового персонала.
Проведение совместных визитов и анализ результатов работы. Проверка деятельности сотрудника. Создание эффективной обратной связи с торговыми представителями.
Маршрутизация - организация системной работы, сопротивление системе и его преодоление. Сферы контроля в работе супервайзера. Методы контроля движения по маршруту. Контроль внешний и внутренний.
Часть 2.
Супервайзер - профессионал и наставник/ тренер.
7. Работа с подчиненными.
Поощрения и наказания. Преодоление сопротивления со стороны «звезд». Негативное отношение сотрудника к компании – что делать. Воровство торговых представителей - причины и преодоление. Как удержать профессионала в компании. Замена торгового представителя. Как правильно уволить торгового представителя.
8. «Планерки, летучки, собрания» - минимум времени - максимум пользы.
Управление собраниями и их участниками. Как встряхнуть «старичков» и воодушевить «молодых». Развитие навыков публичного выступления.
9. Обучение внутри компании и «полевой тренинг».
Стили и способы обучения персонала. Технологии обучения торговых представителей. Подготовка «молодого» торгового представителя. Этапы работы супервайзера на маршруте с торговым представителем. Проведение совместных визитов.
Процедура и форма для полевого тренинга. Вопросы, решаемые с помощью полевого тренинга. Техника полевого обучения. Типичные ошибки супервайзера.
10. Работа с заказчиками. Возврат долгов.
Методы увеличения объема продаж на своей территории. Расширение клиентской базы. Контроль оперативных и дальних долгов. «Приучение» клиентов к стабильным заказам и своевременному возврату денежных средств.
11. Конфликт в управленческой деятельности. Стрессоустойчивость в работе и жизни.
Профилактика конфликтов внутри команды торговых представителей. Быстрое решение проблем и разногласий между ТП и клиентами фирмы. «Синдром выгорания» менеджера, его профилактика и преодоление. Способы быстрого снятия стрессовых состояний, усталости и напряжения в работе.
В программе используются следующие виды работ: мини - лекции, дискуссии, групповые упражнения, ролевые игры, мозговой штурм
