18 академ. часа

 

Цель: Развитие навыков установления и развития долгосрочных отношений с клиентами, позволяет усовершенствовать навыки, необходимые для совершения повторных продаж. Позволяет освоить стратегию профилактики и сложных, конфликтных ситуаций.

 

В программе:

 

Роль повторных продаж и долгосрочных отношений с клиентами

Зачем нужны повторные продажи или «старый друг лучше новых двух». Выгоды долгосрочных отношений с клиентами. Сочетание повторных продаж и новых. Повторные продажи с точки зрения клиента. Что влияет на решение клиента продолжить сотрудничество. Что клиент ищет и чего пытается избежать, выбирая долгосрочного поставщика. Особенности поведения приверженного клиента.

 

Стратегии поддержания отношений с клиентом

Умение поддерживать интерес к продукту, компании, продавцу. Формирование доверия в отношениях с клиентом через личные контакты. Особенности формирования доверия и открытости   в отношениях с клиентом по телефону.

 

Управление различными характеристиками поведения

Использование ценностных слов, анализ и воздействие на доминирующий канал восприятия информации, управление голосом, язык тела.

 

Стратегии создания приверженных клиентов

Что нужно знать о бизнесе клиента, если Вы в нём заинтересованы. Использования приёмов активного слушания в личной беседе и телефонных переговорах с целью получения дополнительной информации о клиенте, развития отношений и расширения масштаба сотрудничества. Презентация выгод долгосрочного сотрудничества. Послепродажное обслуживание экстра – класса – умение быть надёжным, внимательным и постоянным. Эффективная командная работа как необходимая составляющая обслуживания высокого уровня.

 

Работа с ненадёжными клиентами

По каким признакам можно выделить ненадёжного клиента. Методы работы с ненадёжными клиентами. Избегать – или продолжать работу с ненадёжными клиентами. Умение ненадёжного клиента перевести в разряд надёжных.

 

Модель успешных переговоров при повторных продажах

Создание и развитие среды доверия и сотрудничества. Приёмы работы с отговорками и колебаниями клиента. Способы прояснения сомнений и преодоления возражений клиентов. Причины возражений, раскрытие и систематизация возражений. 

тренинг, продажи