Целевая аудитория: руководители отделов продаж,  супервайзеры.

 

Цель семинара-тренинга: Анализ работы отдела продаж, выявление неиспользованных ресурсов, устранение неэффективных  элементов в работе.

 

Результат: Разработка плана работы на текущий период.

Особенность программы: В течение тренинга приводятся примеры и анализируется Только!  опыт  работы дальневосточных Компаний.

 

В программе:

 

Клиентская база данных:

Клиентская база данных: инструмент хранения информации или планирования? Какую информацию вносить, как ее обрабатывать, систематизировать и хранить? Карточка Клиента: «посмертный учет» или анализ потенциала? Как группировать и сегментировать Клиентскую базу данных и как выстраивать работу с Клиентами разных групп и сегментов?

 

Планирование и Контроль:

Планирование работы. Перевод системы планирования из «поглотителя времени» в инструмент достижения намеченных целей? Как разработать и внедрить систему планирования работы менеджеров отдела продаж? Роль руководителя в планировании работы подчиненных. Система «план - отчет». Стaндаpт работы для торгового персонала – груда макулатуры или регулятор поведения? Как разработать и внедрить стандарты? Как контролировать их соблюдение? Контроль «по результату» и «по процессу» - как их объединить в единую систему? Как организовать обратную связь и обучающее воздействие по результатам контроля?

 

Реанимация  продаж с помощью Маркетинга. Как работает Ваш маркетинг? Анализ работы с клиентами через «Воронку продаж». Лучшие способы привлечения и удержания клиентов компании. «Партизанский маркетинг»  – дешево и эффективно. Программы лояльности и их реализация в борьбе за Клиента.

 

Кредитная политика:

Как выделить в Клиентской базе «группу риска»? Как выявлять наличие финансовых проблем у Клиента на раннем этапе их возникновения? «Факторы риска» неоплаты в условиях кризиса и как их оценить. Как выстроить работу с Клиентами с предоставлением отсрочки платежа? Как войти в число приоритетных поставщиков, - которым всегда вовремя отдают деньги? Закрепление договоренностей: как не дать Клиенту «улизнуть» от ответственности? Как рассчитывать лимиты кредитования? Как контролировать уровень дебиторской задолженности?

 

Возврат просроченных и безнадежных долгов:

Как работать с дебиторами, если начинаются «неплатежи»? Какие стратегии работы можно использовать с разными типами должников? Как работать с типичными отговорками и уловками должника? Как вернуть деньги и не «передавить» Клиента? Как выстроить взыскание безнадежного долга? Расширение представлений о проблемной ситуации. Моделирование поведение должника. Составление и реализация программы возврата задолженности. Использование угроз и различных схем погашения задолженности.

 

Подбор cбытoвого пeрcoнала:

Как меняются требования к торговому персоналу и критерии отбора в зависимости от этапа развития отдела продаж? «Мелкое сито» - как организовать работу с потенциальными кандидатами так, чтобы не «потерять» перспективных продажников? Как провести собеседование? Как оценить навыки продаж и индивидуальные мотиваторы? Как организовать систему адаптации и обучения новичка?

 

Управление сбытовым персоналом:

Как «продавать» свои идеи подчиненным? Как ставить сбытовые задачи перед менеджерами по продажам  исходя из уровня мотивации и квалификации? Какие стили руководства менеджерами по продажам и в каких ситуациях целесообразно использовать? Как при помощи наставничества подчиненных увеличить эффективность их работы? В каких ситуациях руководителю необходимо «продавать», а когда только давать обратную связь подчиненным?

 

Откаты, как метод стимулирования продаж:

Как использовать откаты для стимулирования продаж? С какими Клиентами и в каких ситуациях целесообразно использовать откаты? Как грамотно вести переговоры об откате в тех ситуациях, когда это необходимо

продажи, тренинг