18 академ часов

 

Тренинг адресован  сотрудникам компаний B2B, занятым в активных  продажах.

 

Целью курса является приобретение участниками знаний и формирование устойчивых навыков структурированного подхода к организации собственной работы с Клиентами.

 

В программе:

Факторы, определяющие эффективность работы менеджера. Внешние, внутренние факторы и личный вклад, как средство  воздействия на результат работы. Активная позиция в продажах. Влияние личного вклада на результат работы.

Определение процесса продажи. Потребности Клиента. Функция услуги в процессе продажи. Условия во взаимоотношениях с Клиентом, позволяющие добиваться нужных  результатов. Главная задача менеджера  в процессе продажи.

Стратегия и тактика продажи. Основные этапы работы  в процессе построения долгосрочных, постоянно развивающихся отношений с Клиентами. Специфические особенности поведения Клиента на каждом из этапов. Специфические задачи, которые необходимо  решить  при прохождении каждого этапа .Постановка целей работы с Клиентом, разработка плана  работы.

Управление рабочим временем. Систематизированная оценка личных результатов. Оценка профессиональной компетентности, поиск резервов и определение зон ближайшего развития. Прогнозирование личных результатов. Разработка плана работы, направленного на повышение эффективности использования рабочего времени.

Два типа продажи. Продажа, ориентированная на продукт(услугу). Продажа, ориентированная на Клиента. Эффективность каждого типа продажи. Факторы, влияющие на принимаемые Клиентом решения .Области воздействия менеджера. Процесс принятия Клиентом решений о покупке. Действия  по стимулированию процессов связанных с принятием решений.

Ведение переговоров. Структура подготовки к переговорам. Формирование первого впечатления о себе,  первый  контакт с Клиентом. Выяснение потребностей, возможностей, требований к условиям, конкурентной ситуации, отношения и личных мотивов Клиента. Представление  коммерческого предложения. Стимулирования процесса принятия Клиентом решений. Создание  условий для долгосрочного сотрудничества.

Эффективная работа с возражениями. Причины возникновения возражений у Клиента. Типичные реакции и ответные действия  в  ситуациях работы с  возражениями. Методы эффективной работы с возражениями.

Работа  по представлению цены. Важность эффективного представления цены при проведении переговоров. Поведение Клиента в ситуациях связанных с принятием решений о приемлемой стоимости предложения. Способы представления цены, снижающая остроту восприятия рисков Клиентом.

Методология работы: теоретический блок - практическое отработка теории - групповое обсуждение, оценка полученного опыта.

 В ходе занятий используются кейсы, примеры из практики, деловые игры, групповая и индивидуальная работа, видеозапись с подробным анализом и разбором, активная обратная связь от Участников и Ведущего.

тренинг, продажи