Эффективное ведение переговоров в жестких условиях

 Деловое общение является ключевым моментом в достижении соглашения между партнерами, а значит умение грамотно строить переговоры – это искусство, которому необходимо учиться.

В программе:

 1.    Подготовка к переговорам

• Общие принципы эффективных переговоров
• Психологическое  влияние на партнера

 2.    Постановка целей переговоров

• Планирование переговорного процесса
• Выбор стиля общения
• Способы установления контакта
• Психологические приемы получения информации
• Правила ведения деловой беседы
• Приемы реагирования на неожиданности

 3.    Этапы и приемы переговорного процесса

• Этапы переговорного процесса.
• Уточнение интересов, позиций, целей участников переговоров.
• Обсуждение позиций, аргументация предлагаемых решений.
• Типы вопросов в переговорах.

 4. Психологические приемы эффективной коммуникации в переговорах

• Анализ трудностей в переговорном процессе и способы их преодоления.
  Мягкий и жесткий подход к переговорам. Тактические приемы.
  Особенности, принципы, тактические приемы (люди, интересы, варианты и критерии как базовые компоненты переговоров.
• Ключевые принципы конструктивных переговоров: отделение участников от проблемы, сосредоточение на интересах, поиск взаимовыгодных вариантов, использование объективных критериев).

5. Ведение переговоров

• Стратегия «нечестной игры» при ведении коммерческих переговоров
• Приемы подтасовки фактов и ложной аргументация и завышенных требований, явного обмана, предварительного зондирования вашей позиции, психологического прессинга и шантажа,  имитации прав и полномочий, явных или скрытых угроз и др.

  6. Типы манипуляций

• Механизмы манипулятивного воздействия
• Манипулятивные технологии.
• Методы «подачи низкого мяча», «нога-в-дверях», «подслушанной информации», «предварительной информации», когнитивного диссонанса, «поляризации мнений».

 7. Методы обнаружения манипуляций

• Распознавание угрозы манипулятивного вторжения
• Автоматические реакции. Степени внимания
• Слова-ловушки и стереотипы сознания
• Формирование впечатлений по голосу и лицу
• Видимые и слышимые признаки эмоций и лжи

  8. Защита от манипуляций

• Подготовка к манипуляциям на разных этапах переговоров.
• Психологическая подготовка к ведению переговоров. Контрприёмы против стратегии «нечестной игры» и тактических хитростей.
• Переговорное «джиу-джитсу» и психологическое «айкидо» в деловых встречах.
• Приёмы косвенного ускорения принятия решений партнёром в переговорах. Виды психологических защит.

 9. Ведение переговоров в критических ситуациях

• Техники защиты. Методики и приемы противостояния психологическому давлению при позиционном торге
• Выработка наилучшей альтернативы обсуждаемому соглашению
• Переговорная коммуникация в ситуации отказа другой стороны от сотрудничества

 10. Завершение переговоров

• Отработка навыков завершения переговоров
• Позитивное подведение итогов
• Техники продолжения контакта

 

 

продажи, тренинг-практикум, тренинг, лидерство, маркетинг, задолженность