Школа супервайзера
Программа разработана для менеджеров и супервайзеров, имеющих различный опыт в управлении торговым персоналом
Цели обучения:
Развитие и совершенствование практических навыков управления деятельностью торгового персонала. Формирование системы продаж, постановка целей и определение приоритетов в работе с торговыми представителями. «Полевой тренинг» - создание эффективной формы и программы обучения. Типичные ошибки в работе супервайзора и их устранение.
В Программе:
Личность и авторитет менеджера
Роль и обязанности руководителя отделом/подразделением. Стили руководства. Соответствие стиля руководства уровню развития персонала. Какой стиль руководства выбрать. Лидерство в организации.
Политика продаж: планирование, анализ прошлых результатов. Постановка целей и планирование деятельности подчиненных. План развития конкретного сотрудника.
Психология управления поведением людей
Мотивация торгового персонала. Мотиваторы и демотиваторы. Установление личного контакта с подчиненными. Приемы мотивации и убеждения сотрудников. Лояльность к компании. Создание единой команды.
Работа с подчиненными
Поощрения и наказания. Преодоление сопротивления со стороны «звезд». Негативное отношение сотрудника к компании – что делать. Воровство торговых представителей - причины и преодоление. Как удержать профессионала в компании. Замена торгового представителя. Как правильно уволить торгового представителя.
«Планерки, летучки, собрания» - минимум времени - максимум пользы
Управление собраниями и их участниками. Как встряхнуть «старичков» и воодушевить «молодых». Развитие навыков публичного выступления.
Обучение внутри компании и «полевой тренинг»
Стили и способы обучения персонала. Технологии обучения торговых представителей. Подготовка «молодого» торгового представителя. Этапы работы супервайзера на маршруте с торговым представителем. Проведение совместных визитов. Процедура и форма для полевого тренинга. Вопросы, решаемые с помощью полевого тренинга. Техника полевого обучения. Типичные ошибки супервайзера.
Работа с заказчиками. Возврат долгов
Методы увеличения объема продаж на своей территории. Расширение клиентской базы. Контроль оперативных и дальних долгов. «Приучение» клиентов к стабильным заказам и своевременному возврату денежных средств.
В программе используются следующие виды работ: мини - лекции, дискуссии, групповые упражнения, ролевые игры, мозговой штурм, используется видеосъёмка.
