1. Специфика работы со сложным клиентом - крупной корпорацией:

• Консультирование как ключевой метод продажи.
• Мастерство подведения клиента к осознанию необходимости решать проблему.
• Специфика подготовки к продаже: использование доступной информации для успеха.
• Конкурентные преимущества вашей компании и вас лично.
• Как установить партнерские отношения с клиентом при продаже.

2. Техника SPIN как эффективная стратегия работы с крупными клиентами, стратегия совершения больших сделок:

• Опора на проблемы клиента.
• Техника SPIN как метод управления диалогом с клиентом, умение «вести» клиента в направлении позитивного результата.
• Фокусировка на достижение конкретного результата.
• Роль вопросов при продаже.

3. Опора на потребности клиента:

• Отработка навыков построения ситуационных вопросов (вопросы, направленные на выяснение общей ситуации клиента, связанной с коммерческим предложением).
• Использование ситуационных вопросов для осознания клиентом недовольства имеющейся ситуацией.
• Отработка навыков построения проблемных вопросов (вопросы, уточняющие суть конкретной проблемы клиента в текущей ситуации). Эффективное использование проблемных вопросов, оценка рисков.
• Алгоритм формулирования ситуационных и проблемных вопросов.

4. Исследование потребностей клиента:

• Отработка навыков построения извлекающих вопросов (помогают выяснить действительные размеры проблемы для клиента, узнать, насколько проблема для него актуальна).
• Суммирование выявленных мотивов - создание дискомфорта для клиента с помощью извлекающих вопросов.
• Алгоритм формулирования извлекающих вопросов.
• Отработка на практических примерах техники введения и повышения значимости выгодных для менеджера по продажам критериев.
• Отработка на практических примерах техники работы с невыгодными критериями.

5. Преодоление финальных сомнений клиента с помощью SPIN: на этом    этапе участники научатся строить и применять направляющие вопросы техники  SPIN:

• Направляющие вопросы как помощь клиенту в осознании того, что именно Ваше предложение поможет ему в достижении успеха.
• Алгоритм формулирования направляющих вопросов.
• Отработка навыков построения направляющих вопросов (вопросы, помогающие перейти к презентации особенностей и выгод для клиента вашего коммерческого предложения).
• Отработка в практических ситуациях навыков обсуждения преимуществ  своей компании и своего предложения в отличие от конкурентов.

 

 

Ведущий: Игорь Ткач, г. Владивосток

тренинг