Людям нравится многообразие вариантов выбора в жизни! Одежда, обувь, продукты, гаджеты, мебель, страны для отдыха и путешествий – мы хотим иметь широкие возможности для отличного варианта.

Но чрезмерный выбор может привести к тому, что человек будет откладывать принятие окончательного решения или вообще может отказаться от него.

 «Я еще подумаю», «нам надо все обсудить», «дайте мне время подумать» - продавцы, менеджеры и руководители слышат это в своей работе довольно часто.

              Люди очень любят выбирать, но не решаются сделать выбор!

 Почему так происходит?

 

• Практически у каждого из нас есть, своего рода, лимит на активные и обдуманные решения за определенный период времени. Затем наступает когнитивное истощение – «усталость от принятия решений». Чем оно/она сильнее, тем более человек склонен к экономии времени. К примеру, анализируя процесс принятия решений судьями, исследователи обнаружили, что к концу дня судьи начинали принимать более жесткие, радикальные решения, желая сэкономить свое время и силы. И если до обеда, примерно 65% подсудимых получали условный срок, то к концу дня таких «счастливчиков» оставалось всего 10%. Так что, если обвиняют, судитесь с утра! :)
•  При переизбытке выбора у большинства людей возникает «аналитический паралич».  Мы настолько усердно размышляем о «плюсах и минусах» и перебираем варианты, что к моменту выбора «перегруженный» мозг просто отказывается от принятия решения. Известный эксперимент с джемом, когда одним покупателям предоставляли на выбор лишь 6 видов джема, а другим – более 20-ти, показал, что продажи были гораздо быстрее и больше, когда выбор был невелик. Сталкиваясь с множеством альтернатив, каждая из которых имеет набор конкретных отличий, мы превращаем процесс выбора в неприятную процедуру: поиск этих различий, сравнение вариантов и выбор единственного из них с отсечением остальных, имеющих свои преимущества. В результате мы можем вообще не принять никакого решения или не испытать удовлетворения от собственного выбора. Как результат – «синдром раскаяния».
•  Синдром раскаяния покупателя – сожаление человека о совершенной им покупке. Когда число возможных вариантов велико, а преимущества неявны, мы начинаем задумываться о том, что было бы лучше сделать иной выбор. В процессе перебора вариантов и предвкушения обладанием, у нас активизируются области мозга, отвечающие за мотивацию и вознаграждение. Но вот, вещь или услуга становится нашей, а эмоциональное вознаграждение не наступает. Более того, покупатели, которым не знакома выбираемая категория товара, будут меньше всего удовлетворены сделанным выбором. И только тот, кто имеет четкое предпочтение, легко справляется с любым количеством вариантов, уверенно выбирая единственный, полностью удовлетворяющий его критериям.
•  Вы перфекционист? Готовьтесь к тому, что всегда /чаще всего будете страдать из-за от неудовлетворенности выбором.  Страдание перфекционистов исследовалБарри Шварц. Изучая разницу в стратегии выбора между «максималистами» (стремящихся обладать только самым лучшим) и «умеренными» (теми, кто доволен «достаточно хорошим») потребителями, обнаружил что те, кто стремился к выбору всего самого лучшего в жизни, были чаще огорчены и подавлены, принятие решения занимало у них значительно больше времени, и все равно они были менее удовлетворены сделанным выбором, чем люди, остановившиеся на… «в принципе, достаточно хорошем» варианте. И как результат – менее счастливы.  В окружении огромной массы вариантов, поиск лучшего деморализует даже самого стойкого перфекциониста, ведь ему придется исследовать каждую имеющуюся альтернативу.

 Как использовать эти особенности на практике – в продажах, управлении?

 

 Выбор - это всегда преодоление неопределенности!

 

1. Сознательно ограничивайте количество вариантов для клиентов и сотрудников до разумного – от 8 до 10 (по итогам большинства исследований). Если вариантов меньше, люди могут просто не найти того, что ищут; если же больше 10, то выбирающий рискует получить «аналитический паралич». Периодически наблюдайте, сколько времени клиенты тратят на выбор, в зависимости от количества предложенных вариантов, выбирают ли в итоге что-либо, и насколько довольны в результате своего выбора.

 2. Группируйте. Если товар очень прост и его выбор легок для абсолютного большинства клиентов – его может быть очень много. В рознице или интернет- магазине, к примеру, широта ассортимента является инструментом повышения «среднего чека», признаком более высокого качества товара в «линейке» и основным конкурентным преимуществом для торговой точки. Тем не менее, Вы можете помочь снизить «негативное давление» ассортимента при выборе, выделив и «разбив» товары внутри однородных групп:

• По категориям. Наличие определенных категорий помогает лучше ориентироваться в широком ассортименте.
• По предпочтениям/отзывам клиентов. «Хит продаж», «Выбор профессионалов», «Идеал цена/качество» и прочие «определители» доминирования позволяют неуверенному Клиенту сделать более легкий выбор, особенно если его уникальные преимущества тяжело сравнивать между собой.

 3. Установите для себя простые практические правила.

В условиях неопределенности простые практические правила могут обеспечить лучшие решения, чем сложные расчеты. Установите себе правила, чтобы автоматизировать принятие большинства рутинных решений, отбросив ненужные варианты. Г. Гигиренцер, директор Центра адаптивного поведения, рекомендует следующие:

• Правило «Минимакс». Выбирайте альтернативный вариант, исключающий получение худшего результата
• Правило «Ключевого Критерия» (Одной веской причины). Найдите самую важную причину или Ключевой критерий и проигнорируйте остальные.
• Правило «Разумной Достаточности». Задайте свой уровень притязаний. Выберите первый альтернативный вариант, соответствующий вашему уровню притязаний, и прекратите дальнейший поиск. Еще в 1950-х гг. Г. Саймон (Herbert Simon) ввел идею «стратегии умеренного выбора»: «если принимаются во внимание все затраты (временные, денежные и эмоциональные) процесса сбора информации обо всех вариантах, именно умеренный подход приводит к максимально выгодным результатам». Его поддерживает и Барри Шварц (Barry Schwartz), автор «Парадокс выбора: почему больше — это меньше» (The Paradox of Choice: Why More is Less): «Достаточно хорошо — это почти всегда достаточно хорошо… чем больше вариантов выбора у вас есть, тем хуже ваш жизненый опыт». Со временем люди ослабляют свои стандарты, понимая, что на самом-то деле им не нужно все самое лучшее и они вполне счастливы и довольны тем, что имеют. Высоким стандартам довольно сложно угодить, а «достаточно хороший» выбор облегчает принятие решений, результаты которых дают больше удовлетворения.
• «Правило Лучшего Второго». В случае, если первоначально выбранный Вами вариант отсутствует или его невозможно реализовать, просто выберите следующий, без нового дополнительного анализа всех альтернатив.

 4. Привыкайте принимать простые и обратимые решения быстро. Установите на принятие подобных решений временные рамки (например, 15 минут на оценку вариантов) и количественные ограничения (отбирать не более трех - пяти вариантов одновременно). Такие ограничения отсекают второстепенные альтернативы за счет оценки «Ключевого критерия». Поставьте доступный финансовый потолок для такого рода решений – «если потенциальный ущерб или стоимость товара/услуги меньше определенной Вами суммы, то выбирайте в упрощенном порядке. Быстрые решения такого рода экономят силы и нервы и предохраняют от «когнитивного истощения».

  5. Не откладывайте важные решения, если Вас пугают связанные с ними «трудные диалоги» - об отношениях, финансах, разрешении конфликтов и т.д.

Неразрешенные противоречия давят на человека сильнее, чем необходимость сделать определенный выбор. Так же, не сожалейте о ранее непринятых Вами решениях – их впереди будет еще много.

 Следуя всем этим правилам, не откладывайте обучение персонала в нашей «Высшей школе профессионалов» Игоря Ткача в поисках идеального времени – оно уже наступило! Просто включите его в свои планы на  2020 год.

• Мы соответствуем современным стандартам - наша программа тренинга «Мастер-класс по продажам» прошла всероссийский отбор в рамках национального проекта   Минэкономразвития и включена в федеральную программу развития действующих предпринимателей.
• У нас более 40 тренинговых программ, но мы поможем Вам сделать быстрый и качественный выбор по Вашим Критериям!
• Избегайте «когнитивного истощения» - звоните ! И мы подберем для Вас лучшие инструменты!!!

С уважением, Ваш бизнес - консультант Игорь Ткач

бизнес, менеджмент, наставничество, мастер-класс, управление