Представьте, что Вам предстоят деловые переговоры с людьми, с которыми Вы никогда ранее не встречались и не переписывались.

Первого собеседника зовут Молли Оуэн. 

Второго - Кейт Картер.

Кто из них, как Вам кажется, экстраверт, а кто – интроверт, кто более резок в суждениях, а кто – дружелюбней?

 

Когнитивные психологи David Sidhu (University College London) и Penny Pexman (University of Calgary) проведя серию экспериментов, доказали: мы склонны судить о чертах личности других людей, основываясь только на звучании их имени.

Можно сказать, что восприятие звуков имени, (фамилии, должности) формируют предварительную установку, препятствуя адекватному восприятию сообщения или действия собеседника.

Узнав, что нам придется договариваться с Варварой Кротовой, из «центра разрешения претензий», мы заранее бессознательно напрягаемсяJ

А всему виной – ощущения от произношения некоторых звуков, доминирующих в имени собеседника.

 

«Кики» или «Буба»?

 

 Исследования D. Sidhi и P.Pexman основаны на широко известном эффекте “bouba-kiki»/«maluma-takete», открытом почти сто лет назад, в 1929 году.  Психолог Вольфганг Кёлер, на острове Тенерифе, показывал участникам две фигуры, округлую и остроугольную, как на картинке ниже и предлагал определить, какая из них называется «такете», а какая — «балуба».

 Попробуйте и Вы, изучив рисунки на заглавном фото. 

Абсолютное большинство участников эксперимента назвали округлую фигуру «балуба», а остроугольную — «такете».

  В 2001 году эксперимент Кёлера повторили неврологи В. Рамачандран и Э.  Хаббард, заменив названия фигур на «кики» и «буба».

Вопрос звучал просто:

«Какая из представленных фигур - „буба“ и какая -„кики“?

 Несмотря на то, что опрос проводился в двух абсолютно различных аудиториях (среди студентов американских колледжей в США и носителей тамильского языка в Индии), от 95 до 98% людей в обеих группах, назвали округлую форму «буба», а угловатую — «кики».

 Сами Рамачандран и Хаббард считают, что большинство участников называют округлую фигуру «буба» из-за того, что при произнесении этого слова, необходимо вытянуть губы в трубочку и «округлить», а для того, чтобы произнести «кики», необходимо «скривить» губы. К тому же, производство звука [к] требует гораздо больше усилий, чем звука [б].

Оказалось, что даже 2-летние дети, еще не умеющие читать, точно так же соотносят звуки с формой (по данным Д. Маурер).

 "Люди фундаментально ассоциативны", - говорит Пексман. "Мы хотим видеть закономерности в вещах, мы хотим найти связи между вещами, и мы найдем их даже между звуками и вещами, которые эти звуки обозначают в мире."

В общем, люди подсознательно придают звукам эмоциональную окраску и связывают звучание слов с формами, цветом, ароматами, текстурами и более абстрактными понятиями, вроде черт характера и типа личности.

И если Ваша работа связана с маркетингом, дизайном, созданием и продвижением продуктов и услуг, Вы должны знать, что «молочный шоколад, сыр бри и негазированная вода», воспринимаются как «буба/малума», а «чипсы, горький и мятный шоколад и газировка, скорее всего, ассоциируются с «кики/такете». :)

 Но, вернемся к именам, должностям и переговорам.

 Имена, содержащие «округлые» сонорные согласные b, m, l и o передают спокойствие, ассоциируются с доброжелательностью, эмоциональностью и ответственностью. Их «носители» воспринимаются как более приятные, более эмоциональные, добросовестные и склонные к компромиссам, собеседники и партнеры.  

 Звуки k, t, p и i, с короткими взрывными согласными, доминирующие в имени, звучат напряженно, резко и ассоциируются с острыми на язык, энергичными экстравертами. Задорными, активными и «колючими» в общении и жизни людьми.  

 Такими нас воспринимают окружающие, услышав имя, фамилию и должность.

И заранее, подсознательно готовятся использовать или противостоять ими же самими сформированному образу.

 Что можно сделать?

 «Буба» с характером «Кики» 

 1. Усилить ожидания.

Если в Вашей компании «Клиент всегда прав», то звучание имени, фамилии и должности сотрудника клиентской службы должны содержать много «округлых» согласных. («милая Мила» J)

 2. Нейтрализовать.

«Когда вы начнете получать больше информации о человеке, фактическая информация о личности, преодолеет эти предубеждения"- говорит П. Пексман. Отличный инструмент устранения такого рода предубеждений, особенно в сферах с «высокой тревожностью за результат» (медицина, стоматология, косметология, технически сложные услуги, доп. образование, юриспруденция) – заочное знакомство Клиентов с сотрудниками на страницах корпоративных сайтов и в соцсетях. Удачное фото и несколько слов, характеризующих лучшие качества Вашего специалиста, способны скорректировать «предварительную установку». Это позволит провести переговоры и осуществить продажи более быстро, экономично и взаимовыгодно!   

 3. Использовать «обратный эффект».

Различные неожиданности, способные изменить ход переговоров и привести к необходимому результату, активно используются участниками за переговорным столом. Если ожидаемая оппонентом (судя по имени), «буба», склонная к уступкам и компромиссам, окажется активной, дерзкой и наступательной «кикой», переговоры могут стать совершенно непредсказуемыми для одной из сторон.

Подумайте, как Вас, скорее всего, предварительно оценят будущие оппоненты:

•  Какой образ у них возникнет, когда они прочитают или услышат Ваши имя, фамилию, должность?
• Громкость, темп и тембр Вашего голоса это усилят или ослабят?
• А ваш внешний вид, действия и выбранная стратегия ведения переговоров?
• Как максимально эффективно использовать предварительное и последующее представление о Вас у Вашего собеседника?

 Кстати, для оценки влияния на Клиентов и потребителей звуков:

• имени, фамилии и должности,
• названия компаний,
• коммерческих предложений продуктов или услуг,
• рекламных слоганов,

давно проводят психолингвистические экспертизы.

Сделайте ее, чтобы узнать, какое влияние они оказывают на потенциальных Клиентов, какие эмоции вызывают и скорректируйте, при необходимости, в нужную сторону.

  

Важно заметить, что никакой реальной связи между звучанием имени и характером его обладателя, до сих пор не обнаружено.

Так что, подбирать своему ребенку «правильно» звучащее имя, в надежде на то, что эти звуки сформируют конкретный набор личностных черт, по мнению исследователей, нет никакого смысла. Как только о человеке узнают чуть больше, чем написано на его визитке - «магия правильных звуков» уже не будет иметь никакого значения для их суждения и на первое место выйдут слова и поступки.

 P.S. Для тех, кто активно работает с Китаем.

Эффект «буба-кики» был проверен на носителях китайского «мандаринского» диалекта - тональном языке, где значение слова может полностью меняться в зависимости от тона, в котором оно произносится (Стайлз, Нан Шан).

Оказалось, что говорящие на «мандаринском», в отличие от англоговорящих участников, слышали высокий тон как плавный и «округлый», а падающий как резкий, колючий. Короче, Китай есть Китай и их «кики» и «бубы», все-таки отличаются от наших. J

И если Вы не знакомы с тонами языка, то вряд ли уловите оттенки, и сможете подобрать правильные ассоциации с формой, цветом, текстурой и ароматом.

 

бизнес, тренинг, продажи, маркетинг, коучинг, тренинг-практикум