Всегда закрывайте свои Сделки!
Вы любите заключать выгодные сделки и договариваться о сотрудничестве?
Уверены, что да! А какие приемы финального закрытия Вы используете?
Для профессионального продажника и переговорщика, заключение сделки – естественный элемент работы с Клиентом. К сожалению, многие продавцы используют на данном этапе всего 2 – 3 привычных способа и очень расстраиваются, когда они не срабатывают.
Есть среди переговорщиков и те, кто стесняются или не рискуют «дожать» собеседника до необходимости принять окончательное (и, разумеется, положительное J) решение. Они опасаются, что попросят о покупке или заключении контракта «слишком рано» и партнер откажется.
Вот и тянут до последнего, в надежде, что Клиент когда – нибудь дозреет сам.
В реальности, необходимо стремиться к тому, чтобы «закрытие» стало практически рефлекторным. В ходе переговоров с целью продажи, используйте, как минимум, 2 – 3 пробных закрытия, оценивая реакцию и готовность Вашего собеседника к завершению сделки.
А чтобы не повторяться – используйте различные приемы.
Десятки лет в мире продаж и переговоров, из одних книг и статей в другие, кочуют «легендарные» приемчики и рекомендации по закрытию сделок, «гарантирующие», по мнению авторов, положительный результат.
Так ли уж они эффективны на самом деле?
Прочитаем эти рекомендации:
Прием «Да – да – да».
«Задайте Клиенту три вопроса на которые он ответит «да» и тогда, скорее всего, он даст согласие на Ваше предложение».
Сразу вспоминается эпизод в самом начале великолепного фильма «Влюблен по собственному желанию», где герой Олега Янковского пытается взять взаймы у коллеги до получки. Там было целых пять «да» подряд и….. одно категорическое «нет» от собеседника в финале. Деньги так и остались у «клиента». J
Данный прием может сработать, когда Клиенту действительно нравится в Вашем предложении практически все, тогда и его согласие будет естественным. А этого следовало добиваться еще на этапе выявления Критериев выбора.
«Пауза».
«Сообщите Клиенту все выгоды и замолчите. Держите паузу! Тот, кто первый произнесет слово – проиграл! Молчите – и клиент, наверняка, согласится…» J
Не напоминает детские «гляделки», кто первый моргнет? Обычно, оппонент недолго молчит и произносит, что-то вроде, «подумаем, перезвоним…» Согласием на сделку тут и не пахнет…
Гораздо эффективнее просто спросить у Клиента - «Что думаете?». Наверняка он озвучит свои сомнения, с которыми Вам и придется быстро справиться и уже тогда заключить сделку
Альтернативный вопрос об оплате.
«Вы будете оплачивать наличными или по безналу/карте?»
Кстати, довольно неплохой способ, именуемый в народе «вилкой» или «иллюзией выбора».
Как и вышеперечисленные, он позволяет оценить степень готовности Клиента к покупке, выйти на клиентские возражения и попробовать заключить соглашение еще раз. Но у многих Клиентов, в силу своей распространенности, он часто вызывает внутреннее сопротивление.
Давайте добавим к Вашим способам закрытия еще несколько простых и надежных.
С учетом контекста, они могут довольно серьезно обогнать «легендарные» способы по эффективности. Итак,
7 способов закрытия сделок
1. Сумма выгод.
Известный способ закрытия.
- Олег Сергеевич, я напомню, что у Вас будет в итоге… (и перечисляем с позиции выгод все, что получит наш Клиент в результате сделки). Очень важно, чтобы перечисленное Вами совпадало с его потребностями/критериями выбора.
2. На кого оформляем?
Просто спросите:
- На чье/какое имя/юридическое лицо оформляем? И можно без всяких «вилок» и альтернатив, зафиксировать момент принятия окончательного решения.
3. Наши поздравления.
Способ хорош, когда Вы заключаете серьезный контракт на значительную сумму после долгих многораундовых переговоров и обсуждений.
- Поздравьте себя, коллеги – это значительное вложение/инвестиция. Мало кто из Ваших конкурентов, Олег Сергеевич, может позволить себе такое….
- Я знаю, Олег Сергеевич, сумма контракта значительная, но Вы это заслужили… А если уж Вы не заслужили, то я не знаю, кто еще мог бы заслужить… Вместо «ВЫ» можно использовать конкретных «счастливчиков» - «Ваши дети (сотрудники, семья, инженеры, менеджеры) и т.д. Произносите это без всякой иронии, с чувством совместно выполненной тяжелой работы и Клиенты с Вами согласятся.
4. Цепляемся за сомнение/возражение Клиента
Клиент: - Мне надо обсудить это с….
Вы: – А что, если он скажет «нет»? Кстати, что он может Вам, Олег Сергеевич возразить, ведь Вы за заключение контракта, верно?
- Если я смогу уладить каждое из Ваших/его сомнений, мы заключим договор?
Клиент: - Нам нужно подумать…
Вы: – Мысль мгновенна, вам нужно просто решить – да или нет. Я приму оба решения, итак…
– Какими должны быть условия и сумма, чтобы Вы согласились?
5. За или против.
Великолепный способ завершения и вывода переговоров на финишную прямую.
- Олег Сергеевич! Вы сейчас рассматриваете причины за совершение нашей сделки или против?
Вариант очень хорош, когда Вы видите, что клиент/оппонент уже в третий или четвертый раз, «по кругу», перебирает одни и те же сомнения.
6. Несколько вариантов работы с категорией времени
– Давайте рассмотрим стоимость/условия сейчас и потом….
Сказав это, Вы начинаете перечислять текущие выгоды для Клиента.
Клиент: - Я подожду…
Вы: – Конечно, у Вас на это есть полное право….. А я пока перечислю, что происходит, пока Вы вынуждены ждать ….
И Вы перечисляете возможные потери Клиента от переноса сроков заключения контракта или отказа от него.
– Самое лучшее время не настанет никогда… Вы всегда будете заняты и что-то постоянно будет происходить в бизнесе, мешая Вам. Заключите договор, сделайте (говорим о реализации плана сделки)…. и получайте прибыль, занимаясь другими делами…
– Мы с Вами не принимаем поспешное решение – это не поспешное, а абсолютно разумное, логичное и своевременное решение, потому, что….
И Вы кратко доказываете его эффективность.
7. Обязательства на будущее.
Хороший вариант сохранить возможность сотрудничества, если Вы понимаете, что сделки «здесь и сейчас», увы, не будет.
- Похоже, нам не удается начать сотрудничать сейчас, давайте договоримся, что в будущем точно заключим….
Попробуйте все эти способы на ближайших переговорах с Клиентами, коллегами и партнерами и приходите к соглашениям!
Научитесь заключать сделки, и Вы всегда будете с работой и с деньгами!
Успешных Вам контрактов!
P.S. Кстати, прямо сейчас Вы можете потренировать свое мастерство в искусстве заключения выгодных сделок по обучению Ваших сотрудников в нашей компании на сезон 2019 – 2020 года.
Нам есть что предложить для роста Вашей прибыли через повышение квалификации персонала. Потренируем и Ваших новичков, и искушенных профессионалов – продавцов, менеджеров, технических специалистов и руководителей!
Что скажете? :)
С уважением Ваш бизнес - тренер Игорь Ткач
