Как вести переговоры о повышении зарплаты

Кому из Вас переплачивают?

Я задаю этот вопрос участникам тренингов по менеджменту, мотивации, техникам продаж и ведению переговоров в разных городах – Хабаровске, Владивостоке, Москве, Санкт – Петербурге, Южно – Сахалинске и многих других.

Как Вы думаете, сколько гордо поднятых рук я вижу? J

Правильно – ни одной. В ответ – только дружный смех и реплики: - Вы лучше спросите, кому из нас недоплачивают!

 Периодически, на этих же тренингах и мастер – классах, подходят участники с просьбой подсказать, как лучше/ правильно поднимать и обсуждать с руководителем вопрос о повышении своей заработной платы.  

 Согласно теории справедливости Адамса, мы всегда можем найти того, кто, на наш взгляд, работает меньше, а получает – больше. Мы сравниваем уровни жизни и доходов своих друзей и коллег, их отношение к работе и тот вклад, который они вносят в копилку успеха и/или неудач компании. 

И приходит время, когда мы чувствуем, что пора бы поднять вопрос о повышении заработной платы.

 Как обсуждать вопрос о зарплате?

 Многие, вполне разумные профессионалы, почему то, до сих пор используют «Телепатию». Вздохи на глазах у начальства, громкое обсуждение чужих доходов   и новостей о том, что их знакомым, соседям, конкурентам, клиентам - только что/давно/регулярно поднимают зарплату и выплачивают премии…

Все это, включая демонстративные «взбрыкивания» - «мне за (называется конкретная задача) деньги не платят…», по их мнению, должно побудить руководителя осознать свои ошибки и немедленно объявить о существенном повышении зарплат, бонусов, процентов от объема продаж, премиальных выплат и прочих «плюшек».

Возможно, телепатия и существует, но точно не способствует повышению зарплаты, потому что нарушает правила предоставления качественной обратной связи:

• персонализация
• Своевременность
• конкретность
• конструктивность
• точность

 Гораздо эффективнее воспользоваться надежным

 Алгоритмом подготовки и проведения разговора о повышении зарплаты

 Как и к любому переговорному процессу, к серьезному разговору о повышении заработной платы, следует тщательно подготовиться.

 1.    Выбор времени.

Помните, что «закон обратной силы не имеет». Ваш текущий доход в компании – результат ПРОШЛЫХ договоренностей и компромиссов. Поэтому, просьбы увеличить вознаграждение по итогам прошлого периода – особо успешного месяца, квартала или года – вызывают у руководителя недоумение и раздражение. Эти деньги уже давно «учтены и потрачены»….

Все зарплатные переговоры следует вести о БУДУЩИХ вознаграждениях!

 2. Выбор аргументов.

Чем Вы будете аргументировать необходимость повышения?

Никогда не используйте в качестве доводов Ваши личные проблемы - ипотеку, кредиты, подрастающих детей – плату за детсады, обучение в вузе, необходимость замены автомобиля, который не используется Вами в работе.

В 99% случаев, Ваш руководитель в этом не виноват и все эти «расходы» уже были учтены Вами при приеме на работу.

Подготовьте правильные аргументы.

Для начала вспомните или узнайте, кому и за что, в Вашей компании, в принципе повышали зарплату? За профессионализм, лояльность, стаж, поддержку коллег, красивую фигуру, соблюдение трудовой дисциплины, любовь к рыбалке или добычу крупных клиентов? Критерии оценки труда в компании – важнейший фактор повышения. Вы точно в этой системе координат? 

Возможно, вас оценивают не только по зафиксированным KPI, но и по срокам сдачи отчетов, готовности подстраховать коллег, степени вовлеченности в новые проекты. А в этом Вы далеко «не супер» и отказ руководителя станет неожиданным по своей сути.  

Подготовьте информацию, на которую Вы сможете уверенно опираться:

• О выросшей повседневной нагрузке и как вы с ней успешно справляетесь
• Изменение функционала – как Вы «выросли» по масштабу и сложности реализуемых задач
• Самостоятельно полученная Вами квалификация и как активно, и с выгодой  для компании, Вы ее используете
• Список успешных проектов в прошлом и Ваша success story» в организации

 3. Правильная атмосфера.

Исход подобных переговоров во многом зависит от психологического состояния и текущего настроения руководителя. Решающую роль здесь играет Ваше умение использовать на практике эмоциональный интеллект (EI). Масса исследований подтверждают, что сотрудники и руководители с более высоко развитым эмоциональным интеллектом, быстрее растут по карьерной лестнице и зарабатывают больше денег, чем коллеги с пониженным EI.  

Если Вы еще не умеете эффективно пользоваться двумя важнейшими инструментами эмоционального интеллекта – пониманием чувств и эмоций другого человека и умением управлять ими, приводя в необходимое состояние – самое время их натренировать. Иначе, повышения зарплаты, Вам, увы, не видать еще долго. L

Секретная техника практического применения EI.

1. 1.    Подумайте, какое чувство или эмоциональное состояние вашего руководителя позволит ему дать Вам прибавку к зарплате? Сострадание, великодушие, уважение профессионализма, готовность рисковать?
2. 2.    Как это состояние вызвать? Простой и эффективный способ – вначале диалога комплиментом «актуализировать» данное  состояние у руководителя и затем провести разговор о повышении.

Под влиянием созданного Вами эмоционального состояния, с хорошей аргументацией, гораздо больше вероятности, что Ваша просьба будет удовлетворена.

 4. Где деньги, Зин?

Это - ключевой аспект переговоров. И Вы, и руководитель должны четко понимать:

• из какого источника Вам со следующего месяца/квартала будут платить больше? Какие проекты или новые клиенты это обеспечат? Как внедрение системы автоматизации и учета, над которой Вы работаете, позволит  высвободить финансовые ресурсы для вознаграждения. В каких идеях, предложенных Вами, скрыто Ваше вознаграждение?
• за что, конкретно, Вам теперь следует платить больше? Как Ваша работа будет обеспечивать фонд оплаты труда дополнительными ресурсами?

Без ответов на эти вопросы, любые переговоры, - обречены на провал.

 5. Убеждайте грамотно.

Однажды ко мне на семинаре подошла девушка с книжкой в руках:

 - Игорь, я хочу, чтобы Вы купили у меня эту книгу, потому, что я собираю деньги на поездку на Байкал. Летом. 

 - И что?

 - Как Вы не понимаете… (с досадой в голосе)… Мне нужны деньги….

Это было очень уныло… Разговор продолжался несколько минут, и я не видел ни одной причины (кроме благотворительной), чтобы расстаться с деньгами и стать «счастливым» владельцем книги. Ни интриги, ни одной выгоды, ни обещаний…

Если так просить о повышении – могут отобрать даже то, что уже есть J

Ваша работа в компании – это взаимное сотрудничество. Покажите выгоды от этого сотрудничества, которые получит отдел, руководитель, компания. Не увидят новых выгод – не будут платить.

 6. Вам нужны только деньги?

Не можете найти дополнительные деньги – попробуйте обсудить их альтернативу. Вы тратите свое время, силы, энергию, нервы. Вы находитесь в определенных условиях и ограничениях по месту, расписанию, обстановке, окружению, оборудованию и так далее. Всегда будьте готовы к обсуждению немонетарных способов компенсации Вашей зарплаты. Часто это - отличный вариант промежуточных результатов, когда финансовые ресурсы компании ограничены.  

 7. Снимите взаимные риски и страхи.

Подумайте, что Вы потеряете, если переговоры пройдут неудачно? В худшем случае – эту работу. У Вас есть «запасной аэродром»?

Лучший «аэродром» - постоянное повышение Вашей стоимости на рынке труда.

Руководители всегда идут навстречу тем, кто растет профессионально и «тянет» за собой вверх ключевые показатели. 

А пока подстрахуйтесь с помощью «проектного портфеля».

Никто никогда не уволит человека (кроме экстраординарных и откровенно криминальных причин), который является ключевым элементом важного проекта, носителем актуальной информации, алгоритма или «сокровенных» связей.

В маркетинге существует понятие «товарный портфель» - набор товаров/услуг для реализации, которые находятся на разных стадиях жизненного цикла. Прибыль от продажи одних перекрывает потери от спада или недостаток средств на стадии внедрения других. У Вас, как в сбалансированном товарном портфеле, всегда должен быть рабочий проект/идея, из- за которого Вас невозможно уволить без серьезных потерь для компании.

Теперь о страхах руководителя. Чего боится босс, к которому пришли просить о повышении зарплаты? Шантажа и «эффекта домино»!

Не шантажируйте! (да, я помню, что только что написал о «проектном портфеле» J и Вашей незаменимости, но это – гарантия для Вас). Не намекайте на предложения конкурентов, не угрожайте остановкой работы по текущим проектам. Говорите только о будущих возможностях и потерях. Вы готовы работать и лучше, и больше, и Вы знаете где взять для Вас дополнительные деньги! Об этом и говорите.

«Эффект домино» – опасение руководителя, что вслед за первым сотрудником, успешно получившим прибавку к жалованью, к нему в кабинет потянутся все остальные. Если руководитель, в ходе переговоров с Вами, приведет «домино» в качестве контраргумента – парируйте тем, что ему в любом случае предстоит оценить вклад каждого сотрудника. И если сотрудник не сможет обосновать выгоды – руководитель «с легким сердцем» ему откажет. Ведь Вы же не просите, как они, на удачу – Вы показываете взаимные выгоды.     

 8. Идите и договаривайтесь!

Тайминг – точный выбор момента для диалога, от которого тоже кое – что зависит.

Я не знаю Вашего непосредственного руководителя, его привычки и особенности, лучше, чем Вы, но есть, как минимум два хороших момента для запуска разговора о повышении зарплаты:

• Ваш личный или общекомандный успех.
• Обсуждение планов компании на будущее

 Все, что Вы подготовили, необходимо включить в стратегию диалога – с чего начать, как запустить нужную эмоциональную реакцию, какие аргументы и в каком порядке приводить, что обещать улучшить и какие цифры называть.

Если Вы участвовали в наших тренингах по ведению жестких переговоров – Вы обязательно справитесь!

P.S. Не забудьте принести коллегам тортик с первой повышенной зарплаты.

        Только придумайте другую причину – не запускайте в них «теорию справедливости Адамса»

 С уважением Ваш бизнес - тренер Игорь Ткач

 

мастер-класс, бизнес, лидерство, тренинг, управление, маркетинг