Тренинги продаж и переговоров во Владивостоке и Хабаровске
Сегодня в рамках блиц – интервью команды ВШП, бизнес – тренер Игорь Ткач ответит на основные вопросы об обучении торгового персонала, тренингах продаж и переговоров.
Вопрос: Как правильно выбрать тренинг по продажам?
Ответ: Всегда ориентируйтесь на простые и понятные показатели: текущий уровень квалификации сотрудников, провалы в «воронке» продаж, задачи на будущий период в области развития клиентов и Индивидуальные планы развития персонала.
Для начала оцените уровень подготовки (квалификации) продавцов и менеджеров по следующим уровням:
- Новичок – не умеет продавать по системе
- Продвинутый новичок – где -то что –то продавал, но бессистемно и другой тип товаров/услуг
- Специалист – продает по системе, периодически совершает ошибки, нуждается в их исправлении и переходе на «новый уровень»
- Профессионал – продает системно и качественно
От определения квалификации зависит необходимая «глубина» будущего обучения в продажах. Давать стандарты (шаги/этапы продаж, PIOPMA, базовые алгоритмы) или сосредоточиться на приемах продажи внутри этих алгоритмов («звездочка», SPIN, техника создания эксперта и т.д.) Для опытных сотрудников, знающих и использующих подобные приемы, стоит включить в программу тренинга психологию взаимодействия с проблемными клиентами, изучение психотипов и мета-программ.
Второй вопрос – Вы хотите устранить резкий «провал» в продажах и быстро «накачать» ресурс своих сотрудников или решили заниматься системным обучением? Проведите анализ текущих проблем в продажах: оцените статистику, проанализируйте «воронки продаж» и отзывы клиентов. Хорошие результаты дают «полевое» сопровождение и «аудит», оценка по методу «Таинственного покупателя». Используйте «перекрестное» сравнение с другими сотрудниками, рейтинги и итоги аттестации. Все это и покажет кого и чему необходимо обучать в первую очередь.
Как подготовить персонал к тренингу?
Уважайте своих подчиненных – предупредите их как минимум за 2 недели до даты тренинга, чтобы они могли скорректировать свои рабочие и личные планы. Ознакомьте с тематикой и рассматриваемыми вопросами, соберите конкретные запросы и вопросы касающиеся темы тренинга для коррекции программы, повышения ее актуальности и практической направленности. Это настроит сотрудников на то, что они будут получать и отрабатывать на тренинге действительно полезные и реалистичные методы повышения продаж, а не слушать «тренерские байки» или заезженные цитаты про «успешный успех» J
Кстати, в чем основная разница между тренингами по продажам и по переговорам?
Схема простая (от общего – к частному): коммуникации – переговоры – продажи.
Мы постоянно взаимодействуем с миром – общаемся, слушаем, смотрим, читаем, пишем. Это – коммуникация. В ходе нее мы ведем переговоры с коллегами, партнерами, заказчиками и поставщиками, родственниками и представителями органов власти. Друзьями, врагами и конкурентами – кем угодно.
Знакомимся, торгуемся, конфликтуем и договариваемся, манипулируем и противодействуем чужим манипуляциям. И это происходит постоянно. Поэтому, искусству ведения переговоров нужно обучать владеть каждого сотрудника, независимо от должности. Не зря навык ведения переговоров и убеждения постоянно входит в Топ - 5 навыков современного делового человека в 21 веке.
Продажи – частный случай этих переговоров, когда нам необходимо предложить конкретный товар или услугу на определенных условиях. Продажи основаны на выявлении явных и скрытых потребностей, определении критериев выбора товара или услуг и презентации своего предложения… Этим необходимо владеть в совершенстве всему торговому персоналу и большинству руководителей, для продвижения своих идей и проектов. Поэтому, тренинги переговоров и продаж очень востребованы от Москвы и Санкт – Петербурга, до Южно–Сахалинска и Находки.
Как извлечь максимум практической пользы из тренинга продаж или переговоров?
Да, это, пожалуй, самое важное! Руководитель после тренинга должен ставить задачи на закрепление навыков, изученных в ходе тренинга. Разделить все на элементы и повторять их шлифовать и совершенствовать. Мы рекомендуем в торговых подразделениях регулярное проведение занятий (продолжительностью 1-3 часа), по поиску преимуществ продуктов и услуг связи компании, в сравнении с предложениями и уровнем сервиса конкурентов и т.д. - в форме дискуссий, «мозговых штурмов». Скорректировать корпоративную Книгу Продаж и скрипты. Переговорные команды должны подробно разбирать свои реальные кейсы, особенно те, где не удалось полностью реализовать цели на переговорах. Важно, чтобы участники больше внимания уделяли анализу своего поведения в переговорах, выбранной тактике на каждом этапе переговорного процесса.
И главное – обязательно поддерживать у сотрудников стремление к развитию, мотивировать их, предоставлять конструктивную развивающую обратную связь.
Есть ли особенности в тренингах продаж во Владивостоке, Хабаровске, Москве или Санкт – Петербурге?
Это города с высокой скоростью реакции и динамикой в продажах. В Москве и Питере у клиентов больше выбора, поэтому торговые подразделения вынуждены реагировать оперативнее, быстрее согласовывать все параметры сделки внутри своей компании, между бухгалтерией, юристами и складами. Там совершенно другие объемы продаж, быстрая логистика, огромные товарные запасы, более гибкая маркетинговая политика. При этом, постоянно появляются новые компании и предложения, следовательно, выше риски и увы, больше обмана со стороны «остапов бендеров от предпринимательства». На Дальнем Востоке больше форс – мажоров, связанных с логистикой, Уже ассортимент, более высокие цены на подобные товары. Когда земляки – дальневосточники жалуются, что «москвичи»
на них медленно реагируют и даже отмахиваются – достаточно сравнить емкости рынка. В одной Москве живет в 2 раза больше их потенциальных клиентов, чем на всей территории Дальневосточного федерального округа.
Хотя переговорные команды, из городов Дальнего Востока, подготовленные нами, на переговорах в Москве успешно выбивают достаточно выгодные условия для сотрудничества.
Конкуренция на рынке, «текучка» торгового персонала, конфликты с клиентами, возражения и стрессы есть везде. Из – за пробок на дорогах и больших расстояний, все больше предварительных переговоров и продаж идут по телефону и электронной почте. И это накладывает дополнительные требования к уровню подготовки переговорщика и специалиста по продажам.
Тренеров и тренингов со стандартными программами по продажам и переговорам очень много. Как выбрать бизнес - тренера?
Дать единственный рецепт невозможно. Тренеров по продажам много, потому, что цена «входа» на рынок таких услуг очень низкая. Поработал человек пару лет в продажах, прочитал две – три книжки, скопировал чужой тренинг, напечатал пачку визиток, и все - готов новый «тренер по продажам» ….
Такие обычно проводят один тренинг в два – три месяца и реже, поэтому всегда свободны - присутствуют на всех бесплатных мероприятиях и тусовках, и готовы тренировать Вас хоть завтра со скидкой в 50 – 70%…
Профессиональный бизнес – тренер, как квалифицированный врач или юрист, постоянно загружен работой – встречи, консультации, подготовка к тренингам,
коррекция и уточнение программ, кейсов, открытые и корпоративные тренинги, участие в проектах, постоянные перелеты и переезды. Его график плотно забит на пару – тройку месяцев вперед, как минимум.
Еще и трубку телефона, гад, не берет…. J
Точно! А почему? Потому, что в ходе тренинга с 9 до 18.00 он находится внутри процесса управления работой группы, а в перерывах отвечает на вопросы участников и добраться до телефона не получается. Плюс, часто – разница во времени. Для этого у тренера – профессионала и существует команда.
Что касается программ - вот типичная клиентская история. Компания заказывает тренинг продаж, приезжает девочка, моложе сотрудников торгового отдела и читает лекцию про «6 этапов обслуживания Клиентов…», разбавляя ее «упражнялками» в стиле «продайте мне ручку» или «на какое животное похож Ваш трудный Клиент». И вот, сидят взрослые люди, перебрасывают друг другу мячик, как в детском саду, и матерят ТРЕНИНГИ как СИСТЕМУ ОБУЧЕНИЯ.
А они, допустим, специалисты по продаже грузовой техники или телекоммуникационного оборудования. И работают не с одним Клиентом – «физиком», а с Центром Принятия Решений в компании, в который входят и финансисты, и снабженцы, и инженеры по эксплуатации. Как только зададут пару – тройку вопросов по существу своих проблем - девушка потеряется, «поплывет», потому, что личного опыта сложных продаж у нее нет.
Да, по рынку тренинговых услуг «гуляет» ложное убеждение, что «если знаешь принципы продаж – сможешь продать все». В реальности, выбирая тренера, очень важно учитывать особенности продаж своего товара или услуги. К примеру, цикл сделки при продаже квартиры в новостройке (количество встреч, критерии выбора) не сравнимы с процессом выбора пылесоса или размещением партии «снэков» в торговую точку. Принципы те же, а специфика и тактика продажи совершенно разная. Сейчас в продажах ценны знание тонкостей и способность подсказать варианты решений, так как «базовые» знания легко набираются из книжек и видео с YouTube. Поэтому, хорош тот бизнес – тренер, кто сам продавал сходные вещи, понимает проблемы первого холодного контакта, конфликтных ситуаций с клиентом, т.е. того, что в ходе тренинга надо решить для заказчика.
Этот опыт должен опираться на знания в области маркетинга, мерчендайзинга, рекламы и интернет - продвижения, потому, что личные продажи и переговоры – это всегда элемент целого комплекса влияния: от УТП и коммерческого предложения до глобальной рекламной компании.
Стандартные программы «про 7 шагов…» также уже давно не актуальны. Поэтому, мы в ВШП предлагаем модульную сборку программы тренингов под конкретные задачи Клиента и ТРОНы - тренинги одного навыка (убеждения, презентации, работы с возражениями, противодействия манипуляциям и т.д.)
Это дает гораздо более надежный и высокий результат, чем общая стандартная программа.
Так что, ставьте амбициозные задачи, формируйте адекватные программы, обучайте и развивайте сотрудников, и процветайте на зависть конкурентам!
