Работать с возражениями научит менеджеров Приморья ведущий бизнес-тренер Игорь Ткач
Владивосток, PrimaMedia. Ведущий бизнес-тренер Дальнего Востока Игорь Ткач научит менеджеров Приморья работать с самой распространенной реакцией в сфере продаж - возражениями на идеи и предложения. Накануне своего тренинга "Работа с возражениями" он рассказал корр. РИА PrimaMedia о том, почему возникают возражения, как снимать эмоциональный накал в споре и эффективно работать с любыми возражениями.
По мнению бизнес-тренера, возражения могут быть инстинктивными, намеренными, но чаще всего это реакция на плохо сформулированные предложения. Поэтому абсолютному большинству людей время от времени приходится встречаться с возражениями клиентов, коллег, родных и подчиненных.
– Нет ни одного человека, которому бы в жизни не возражали, и естественно, это один из самых важных навыков, который только может быть в коммуникативной сфере, – считает Игорь Ткач.
По словам эксперта, как правило, люди реагируют на возражения совершенно неэффективно с точки зрения коммуникативного процесса. Во-первых, они реагируют личностно и эмоционально, считая, что возражения касаются персонально их, а не того предложения, которое они сделали, или ситуации, в которой находятся. Вторая реакция на возражение – сопротивление.
Человек, услышавший возражение, старается всеми способами его опровергнуть вместо того, чтобы с ним качественно работать. Этим он только ухудшает ситуацию: можно победить в единичном споре, но навсегда потерять клиента или партнера.
– Еще одна из основных проблем при работе с возражениями – психологическая. Человек, который часто встречает возражения в своей жизни, начинает терять уверенность в себе и бояться новой встречи. Даже думать о них не хочет и, соответственно, не тренирует. Получается замкнутый круг. Человек боится возражений, уклоняется от них и в итоге всё хуже на них реагирует. Для душевного спокойствия он начинает избегать ситуаций, где ему могли бы начать возражать. Например, при холодных телефонных звонках или после презентации при убеждении в чем-то, - отметил Ткач.
Часть людей просто психологически не готова к отказам – к своего рода крайней форме возражения. Это заставляет их уклоняться от контакта с клиентами или искать причины в самой компании. К примеру, если продавцу возражают по цене, то ему легче признать, что цена выше, чем грамотно обосновать ценность предложения для клиента, – объясняет Игорь Ткач.
В результате тренинга участники научатся уверенной и осознанной работе с возражениями клиентов и увеличат число сделок. Также они улучшат качество персональных контактов и получат универсальные приемы аргументации. С полной программой тренинга "Работа с возражениями" можно познакомиться на сайте.
– Бесспорно, возражения – это необходимый элемент любого коммуникативного процесса. И в этом элементе есть простые и очень понятные алгоритмы работы, которым мы обучаем, отрабатывая их на тренинге. Мы учим снимать эмоции, находить суть возражения и отделять ложные от реальных. Показываем инструменты, которые, позволяют заниматься профилактикой и снижать их количество, а также эффективно работать с возражениями, которые все же возникли. У участников вырабатывается устойчивый навык, благодаря которому они могут успешно работать в любой коммуникации. Навык притягивает карьерный, профессиональный успех, выражающийся в финансах, уверенности в своих силах и сохраненных нервах, - рассказал бизнес-тренер.
Тренинг будет полезен специалистам, для которых общение с клиентами, партнерами и сотрудниками компании – часть основной работы.
