Профилактика возражений – лучший путь к успеху в продажах!

 Большинство книг и тренингов в сфере продаж, посвященных «борьбе с возражениями», рассматривают технологии работы с сомнениями и возражениями Клиентов, лишь с момента их предъявления – написания или озвучивания….

 Для многих Продавцов, переговоры с целью продажи – это, практически, поединок с возражающим Клиентом, где основным оружием победы являются «убойные» формы ответов «на распространенные возражения».

Диалог о сотрудничестве превращается в соревнование, доставляющее одним Продавцам массу неприятных эмоций, а другим - истинное наслаждение. Они просто счастливы, когда им, что называется, удается одержать победу над Клиентом, с помощью «ну очень крутого ответа…».

 Часто Продавцы не осознают или не хотят признавать, что они сами создают условия для возникновения возражений у потенциального покупателя.

В итоге, на «бодание» с возражающим Клиентом у Продавца уходит очень много энергии и времени, а результат не радует.

 Как более эффективно справляться с возражениями? 

В абсолютном большинстве случаев, достаточно заняться профилактикой возражений!

 

Давайте разберем 7 основных причин формирования будущих возражений у Ваших Клиентов:

 

1. Отсутствие «зацепки внимания» Клиента при обращении к нему.

Не зацепили внимание и не удержали интерес Клиента – почти гарантировано встретите сопротивление в ходе переговоров, особенно при «холодных» контактах. Существует, как минимум 12 вариантов «зацепок» внимания Клиентов, 3 или 4 из которых гарантированно вызовут неподдельный интерес Клиента к Вашему предложению. Проработайте их заранее, включите в свои сценарии и скрипты продаж и Вы сможете избежать возражений в стиле:

• нам не интересно,
• у меня нет времени,
• надо будет – сами позвоним
• нам ничего не нужно
• мы давно работаем с другими поставщиками

                                                                                     и десятка других….

 2. Классический промах в продажах – перечисление характеристик, а не демонстрация Выгод для Клиентов.

«Уж сколько раз твердили миру…» : не рассказывайте, из чего состоит Ваше предложение, - показывайте пользу от его использования! Казалось бы, это понимают все, но повсеместно Продавцы пересказывают нам то, что написано на ценниках и в спецификациях.

Коллеги! Характеристики товара/услуги нужны только профессионалам, но именно они способны провести предварительный отбор самостоятельно. Всем остальным показывайте их выгоды! Иначе, Вы просто утонете в возражениях….

 3. Игнорирование Критериев выбора.

Критерии выбора Клиентом товара и/или поставщика – важнейший структурный элемент эффективных продаж. И выявление их – основная задача Продавца на первом этапе переговоров, сразу после установления контакта с ЛПР.

Только знание критериев выбора конкретного клиента, позволяет провести презентацию так, чтобы потенциальный покупатель практически сразу согласился начать сотрудничать с Вами. В противном случае, Ваша презентация будет всего лишь «еще одной устной рекламкой», пролетающей мимо потребностей Клиента. Не торопитесь презентовать! Задавайте вопросы, вытаскивайте клиентские критерии и Вы будете продавать больше, быстрее, чаще и дороже своих конкурентов!

 4. Отсутствие экспертности у Продавца. Невозможно быть экспертом во всем, но быть способным показать свой профессионализм в разговоре с квалифицированным Клиентом Вы просто обязаны! Иначе, зачем ему, вообще, Вас слушать?  Потенциальный покупатель в ходе общения с Продавцом должен узнать для себя что-нибудь новое и полезное:

• О тонкостях выбора при наличии альтернативы
• Об особенностях применения в тех или иных случаях
• О дополнительных возможностях использования и условиях хранения
• Апгрейде и совместимости, способах экономии и продления сроков эксплуатации и так далее…

Станьте экспертом и Вас будут слушать, и покупать, покупать, покупать…

 5. Слабые аргументы продавца.

- Просто попробуйте….  купите, не пожалеете …..  все равно лучше на рынке не найдете,  ….я своей жене/родне/дочери/собаке купил, она не жалуется….– все это детский лепет, а не аргументы профессионала продаж.

 Хороший аргумент иллюстрирует реализацию потребности Клиента, совпадает с его критериями выбора (см. пункт 3), опирается на опыт практического использования товара/услуги и подтвержден точными цифрами и фактами. Сверху можно добавить яркую метафору, которая создаст в голове у Клиента необходимый продавцу образ и оставит нужный эмоциональный след…

Аргументируйте, повышая ценность товара для Клиента, а не выпрашивайте его деньги…

 6. Манера поведения (невербалика) и особенности речи. Слабый неуверенный голос Продавца, просительные или безразличные интонации, жесты и общее скованное поведение создают у будущего Клиента больше вопросов, чем желания покупать.  Несоответствие между содержанием предложения и тем, как ведет себя Продавец, побуждают Клиента испытывать сомнения в качестве товара, искать подвох в самом предложении и как минимум, отложить принятие решения на неопределенный срок. Подчеркивайте своими действиями и голосом уверенность в качестве и полезности того, что продаете!

 7. Клиентские причины, которые они «носят в своей голове» . Да, Клиенты тоже не ангелы и иногда кажется, что все свободное время, только и придумывают новые возражения. Мы их понимаем и именно поэтому, предлагаем Вам (и сами так делаем J), заранее подготовиться к профилактике основных блоков возражений. Что Вы ответите, когда Клиент:

• Просто имеет другое мнение по поводу Вашего товара/услуги и Ваших преимуществ

• Проявляет отрицательную эмоциональную реакцию с момента начала Вашего диалога (негативный спорщик)

• Не уверен, что, покупая у Вас, делает лучший выбор и не понимает, как его правильно сравнивать и выбирать
• Инертен, боится всего нового: от
• Ранее прошел через негативный опыт использования подобного предложения
• Считает цену завышенной, испытывает, проблемы с финансированием
• Утверждает, что на Ваш товар (B2B), снижается или отсутствует покупательский спрос

 Аргументированные ответы на эти возражения, значительно повышают шансы на заключение выгодных сделок. Вы можете сделать еще проще – собрать самые распространенные возражения, которые максимально часто озвучивают Ваши Клиенты и учитывая их, скорректировать и свое Коммерческое Предложение, и презентацию для будущих Клиентов.

 Будьте мудрыми продавцами и переговорщиками – готовьтесь заранее и предупреждайте возможные возражения Клиентов! 

С уважением Ваш бизнес - тренер Игорь Ткач, который тоже раньше боролся, а сейчас профилактирует! :)

 

 

тренинг-практикум, тренинг, продажи, звонки, супервайзер, маркетинг