Мы готовы заказать на миллион, если Вы предоставите скидку!
Что делать, когда Ваши Клиенты требуют скидку?
Улыбнитесь и скажите, к примеру, что «Вы успешных людей скидками не унижаете!» … И уточните, почему они хотят от Вас скидку и что мешает им приобрести Ваш товар или услугу по действующим ценам?
Все понимают, что в большинстве случаев, требование скидки – просто элемент переговорной стратегии. Своего рода проверка Вас, как продавца, на твердость рыночной позиции и обоснованность цены. Надежда на то, что в погоне за сделкой, Вы дрогните и сбросите цену…
Некоторые Продавцы так и делают… И прикрываются громкими словами о лояльности и клиентоориентированности.
К сожалению, часто, скидка - не признак лояльности к Клиентам, а признание в неумении продавать и отсутствии ценности для покупателя в Вашем товаре или услуге. Иначе бы Вы не снижали цену, верно? (Мы здесь не рассматриваем ситуацию, когда цена специально завышается для демонстрации «выгодного предложения со скидкой»… Хотя, кого они этим вообще надеются обмануть? J)
Скидки для Продавца, как наркотик. Дал скидку и Клиенты купили, дал больше – и купили быстро!
И «поймав кайф» от легких продаж, Продавец уже не хочет напрягаться, ведь ему проще давать скидки. Побольше, почаще, «иначе мы все прогорим»…. И прогорают, но как раз из-за скидок!
Что же можно предложить Клиенту вместо требуемых им скидок?
Вот несколько направлений, для создания альтернативы.
1. Облегченная (лайтовая) версия товара, услуги. «Разденьте» Ваш товар или услугу, убрав из них, к примеру, гарантию, дополнительные аксессуары, запасные комплектующие, вспомогательный сервис, услугу из комплекса, монтаж или установку….
Продавайте «демоверсии» товара и образцы продукции «с витрины» с учетом амортизации.
И предлагайте это, сверхчувствительным к цене Клиентам как альтернативный и более дешевый вариант контракта.
2. Работа со временем оплаты и доставки. Хочешь купить дешевле – давай 100% предоплату, гарантируй регулярный объем независимо от сезонности, делай большие оплаченные предзаказы, попадай в конец очереди на обслуживание, жди, когда сформируется попутный заказ для другой компании…
3. Дополнительная ценность и компенсация Клиенту. Цену не снижаем – увеличиваем отсрочку платежа или делим оплату на несколько частей. Увеличиваем гарантийный срок, предоставляем бесплатное обучение или актуальную маркетинговую информацию, которая позволит Клиенту принимать правильные решения и дополнительно зарабатывать. И еще десятки маркетинговых «плюшек», для наполнения «окружения» Вашего товара или услуги. Просто соберите в один кабинет всех, кто отвечает в Вашей компании за маркетинг и работу с Клиентами и «вытряхните» из них эти «плюшки». Затем сформируйте них несколько маркетинговых «пакетов» и предлагайте Клиентам в дополнение к заказу по полной стоимости.
4. Упрощаем цепочку взаимодействия. Убираем доставку, персональное обслуживание, регулярный сервис, техподдержку, от функции контакта 24/7 переходим на обслуживание «только в рабочее время». Высвободившееся время и ресурсы направляем на дополнительную поддержку ключевых Клиентов с целью их удержания и увеличения стоимости и частоты заказов за счет более качественного сервиса.
5. Поддержка сбыта. Помогаем Клиенту находить или информировать его покупателей (в В2В продажах). Или просим привести Клиентов к нам за дополнительным ассортиментом, взамен снижения стоимости для него. Включаем друг друга в рекламные компании и мероприятия по продвижению, пользуемся его Клиентской базой для рассылки наших предложений или предоставляем свою базу для его рассылки. Это очень эффективно, когда часть товаров и услуг, предоставляемая Вами, не пересекается в прайсах, но рассчитана на одинаковые целевые группы.
6. Адаптационный период. Временно снижаем стоимость за отказ от товаров/услуг конкурента и переход на обслуживание нашими силами (пока сотрудники Клиента привыкнут).
Это тот минимум, с которым может начать успешно работать по амортизации скидок практически любая компания. Важно не просто иметь эти инструменты в своем маркетинговом арсенале, на сайте или в коммерческом предложении, главное - активно и смело использовать их каждым продавцом в ходе диалога с Клиентом в момент просьбы или намека на скидку.
Вы продаете ценный и востребованный товар или услуги – докажите это Клиенту, показав ему выгоды от сотрудничества с Вами.
Блокируйте его требование скидки своим встречным предложением!
Вы так и делаете? Поздравляем!
Успехов в продажах!
С уважением Ваш бизнес - тренер Игорь Ткач. Мы в ВШП успешных Клиентов скидками не унижаем!
