Предлагаю познакомиться с Ресурсной теорией взимозависимости, социальных психологов UrielG. Foa (был профессором Temple University) и EdnaB. Foa.

 В своей работе «Societal structures of the mind» (1974) они предложили модель вознаграждений, которых добиваются люди в своих социальных взаимодействиях.

 Ее можно эффективно использовать для мотивации своих сотрудников, повышения лояльности клиентов и укрепления семейных отношений.

 Приближающиеся праздники – идеальное время для применения этой модели на практике, чтобы одарить любимых сотрудников, членов семьи и клиентов! :)

 Итак, во взаимоотношениях между людьми существует

 6 основных типов вознаграждений

• Love - любовь, проявление чувств, близость;
• Money - деньги, все виды материального вознаграждения и финансовой поддержки;
• Status – признание положения, статуса, демонстрация уважения к личности;
• Information– предоставление и взаимный обмен ценной, полезной информацией;
• Goods - вещи, блага, подарки в физическом виде;
• Services - забота, поддержка, услуги, обслуживание;

 Каждое из этих типов вознаграждений, классифицируется по двум шкалам:

 1. «Специфичность – Универсальность». Определяет, насколько ценность вознаграждения зависит от того, кто его предоставляет. Например, объятия и нежные слова (любовь) более ценны, если исходят от любимого человека.  А деньги сохраняют свою полезность независимо от того, кто их дал (если не считать осадка на душе J). Следовательно, любовь — специфическое вознаграждение, а деньги – гораздо более универсальное. Поэтому, когда говорят, что какие-то взаимоотношения имеют особое значение, под этим часто подразумевается, что они обеспечивают уникальные или специфические вознаграждения, которые нельзя получить где-нибудь еще.

          Чем специфичней вознаграждение для адресата – тем лучше!

 2. «Конкретность/осязаемость/ - символичность». Символичными вознаграждениями считаются, к примеру, совет и социальное одобрение, а конкретными (осязаемыми) – материальные вещи, которые мы можем увидеть, почувствовать и потрогать.

 Вознаграждение – результат социального взаимодействия, а затраты — негативные последствия наших взаимоотношений.

Взаимоотношения могут быть затратными, потому что:

• требуют много времени и энергии;
• периодически вызывают серьезные конфликты; 
• мешают нам осуществлять другое вознаграждаемое поведение (проводя выходные с друзьями, вы лишаете себя общения с семьей);
• другие люди не всегда одобряют наши взаимоотношения и критикуют нас за них.

Женщины чаще выражают озабоченность своей зависимостью от партнера и растворением в нем, а мужчины недовольны денежными расходами и затратами времени и энергии.

 

Обычно, мы пытаемся организовать свои взаимодействия с другими людьми так, чтобы с минимальными затратами получить максимальное вознаграждение.

Но, чтобы получать вознаграждения, нам приходится вознаграждать других.

Это «норма взаимности», к которой мы приучаемся с детства: вознаграждать тех, кто вознаграждает нас.

Если нам помогают, мы чувствуем ответную обязанность, стараясь поддерживать положительный баланс (когда вознаграждения перевешивают наши затраты).

 Все эти:

• «он меня просто использует…»
• «все на мне ездят…»
• «это знакомство мне многое дало…»
• «он мизинца твоего не стоит…» и т.д.

                                             – это оценка последствий наших взаимоотношений.

 Оценивая, люди опираются на определенные стандарты, задаваясь примерно такими вопросами:

• является ли это для меня выгодным или затратным (вообще);
• заслуживаю ли я такого отношения/вознаграждения или достоин лучшего;
• этот результат взаимодействия лучше, чем было в прошлом (с другим человеком, на другом месте работы и т.д.) или хуже;
• насколько выгодна данная альтернатива, в сравнении с другими доступными в настоящее время.

 

Если нынешние взаимоотношения – лучшие из тех, на которые можно рассчитывать, вы можете продолжать их развивать, даже если реальные выгоды от них не слишком велики. С другой стороны, даже если взаимоотношения оказываются для человека выгодными в абсолютных терминах, он может их разорвать при возникновении более подходящей альтернативы.

 

Сравнивая, мы используем наше личное представление в том, как должны выглядеть устраивающие нас взаимоотношения с любимыми, подчиненными, руководством, клиентами и то, что дорого одному человеку, может представлять минимальную ценность для другого.

Поэтому, очень важно, тщательно выяснять ожидаемые последствия от взаимодействия, как свои, так и партнера (коллеги, клиента и т.д.) и координировать их, чтобы максимизировать выгоды для обоих.

 

Вроде бы, это очевидно, но огромное количество обид, жалоб, претензий, конфликтов, разводов, увольнений и более серьезных трагедий, показывают, насколько плохо люди и организации координируют последствия своих взаимоотношений.

Что делать?

 Важно увеличивать объем обратной связи и развивать ее качество (каналы, способы, задаваемые вопросы и их глубину т.д.), как в клиентском маркетинге, так и в повседневных коммуникациях с сотрудниками и членами семьи.  

Анализируя полученную информацию, старайтесь более точно понять, какие из 6 типов вознаграждения - отношения, деньги, статус, полезная информация, подарки, услуги и поддержка - реально ценны и желанны для конкретного человека. Затем определите все доступные Вам формы их реализации. И уже и этого списка выберите самый подходящий вариант для конкретной ситуации.

 Обычно, людям кажется, что их партнеры ценят те же знаки внимания и вещи, и что им нравится заниматься теми же самыми делами. :)

Но, часто, даже самые близкие люди хотят других типов вознаграждения, нежели их партнеры. Не попадайте в эту ловушку.

 Узнавайте, а не пытайтесь угадывать их желания!

 В работе – в ходе собеседования, на переговорах, при постановке сложных и длительных задач - заранее вырабатывайте, говоря научным языком, согласующиеся последствия. Чтобы то, что Вы предлагаете или выбираете в качестве награды, действительно оказалось вознаграждением, а не разочарованием.

 Впереди у нас череда праздников и период приятных волнующих ожиданий, которые наконец-то исполнятся…. или снова разочаруют. :).

 Уточните и согласуйте предполагаемые вознаграждения с их получателями: родными, сотрудниками, клиентами, деловыми партнерами!

И результат вас приятно удивит.

 Ну, а мы, следуя идеям UrielG. Foa и EdnaB. Foa  о вознаграждениях, дарим Вам лучи добра (Love), будем и дальше обеспечивать Вас полезными и качественными материалами, проводить максимально эффективные живые тренинги, онлайн - вебинары и консультации (Information), чтобы Вы преуспевали (Money) и быстрее смогли исполнить свои желания – новые машины, квартиры, путешествия, образование, (Goods) и добивались еще бОльших успехов в карьере и бизнесе (Status)!

И все это, мы будем стараться делать с максимальной заботой и качеством (Services)!

 По Вашему заказу:

•  Соберем из модулей наших программ идеальный вариант и адаптируем под Ваши потребности.
• Сформируем план обучения сотрудников для Вашей компании
• Приедем в любую точку мира для проведения мероприятий

С уважением, Ваш бизнес - тренер Игорь Ткач

маркетинг, продажи, тренинг, мастер-класс, бизнес