Какая «плотность огня» в Вашем бизнесе?
Мне нравится этот термин еще с армейских времен. Плотность огня — одна из основных характеристик интенсивности стрельбы по цели, измеряемая количеством пуль всех стреляющих на 1 метр площади в 1 минуту.
И, если в бою, главное - уничтожение или пленение врага, то успешность в бизнесе, определяется, как правило:
- динамикой чистой прибыли
- рентабельностью собственного (ROE) или задействованного (ROCE) капитала
- прибылью до вычета процентов, налогов и амортизации (EBITDA)
- темпом прироста качественной базы клиентов
- увеличением среднего чека
- выручкой на одного работника
и некоторыми другими более специфическими показателями
Да, мы знаем, что в миссии обычно декларируют гармонию, процветание и служение миру, но цель компании – генерировать прибыль!
Значит, все Ваши сотрудники должны «лупить» на своем участке по этой цели из всех стволов, создавая настоящий огненный «ливень»! J
Так ли это в реальности?
В бизнесе, самые близкие аналоги «плотности огня» – план активности (когда по «воронке продаж» рассчитывается необходимое количество звонков и встреч, которое должен сделать менеджер для выполнения плана продаж), норма выработки специалиста и общая производительность труда.
Не секрет, что производительность труда в России, в среднем, почти в три раза ниже, чем в Европе. В Минэкономразвития даже создали специальный департамент «производительности и эффективности», чтобы «догнать и перегнать» греков и бельгийцев, но он сам, похоже, оказался не очень эффективным… :)
Поэтому, не дожидаясь подарков и инструкций из Минэкономразвития, всем нам надо самостоятельно повышать «плотность огня» в своих организациях.
К сожалению, даже в передовых компаниях, часто:
- сотрудники вместо активной работы с клиентами занимаются сплошным документооборотом;
- менеджеры по продажам не продают весь имеющийся ассортимент, а просто обслуживают поступающие заказы на 5 – 7% наименований;
- маркетологи не «продвигают» продукцию или услуги, а впустую «сжигают» рекламный бюджет;
- юристы и финансисты занимаются не профилактикой потенциальных угроз, а «глядя назад», разгребают прошлые проблемы;
- продавцы не ищут потенциальных клиентов, а «уныло» ждут входящего потока уже готовых покупателей;
- руководители вместо организации работы и обеспечения ресурсами подчиненных, сидят на многочасовых совещаниях, обсуждая нехватку времени для работы;
Список можно продолжать бесконечно - все чем-то заняты, а измеримые жизненно важные для бизнеса результаты не растут….
Как увеличить «плотность огня»?
В Мельбурнском институте прикладной экономики и социологии провели эксперимент, с участием почти 7 тысяч человек. Их попросили имитировать
офисную деятельность, выполняя задания на внимательность, логику и другие виды интеллектуальной нагрузки. Начали с 60 часов в неделю, затем сократили до 3 дней в неделю. И очень удивились результатам. Участники эксперимента успевали выполнить тот же объем работы и справлялись с задачами даже лучше.
Причем, при возросшей интенсивности работы, никто не жаловался на переутомление и сохранял высокую продуктивность. Это подтвердило исследование 2016 года двух тысяч офисных работников в Великобритании, показавшее, что обычный сотрудник тратит на активную работу только три часа, независимо от того, сколько всего часов он провел в офисе.
Важно, чтобы это были часы максимальной работоспособности, и он занимался созданием высокой «плотности огня».
1. Выберите из списка функциональных обязанностей подчиненного 3 главных, обеспечивающих максимальный вклад в рост ключевых показателей Вашего бизнеса.
А еще лучше, спросите у него, какие из его функциональных обязанностей максимально влияют на повышение прибыльности компании?
Почему именно они?
Где, в его задачах и обязанностях, необходимо создать повышенную «плотность огня»?
Чем – звонками или визитами, расширением охвата или таргетингом, снижением себестоимости через оптимизацию логистики или дополнительной услугой, можно добиться достижения нужных показателей?
Вывод: выбирайте для «шквала огня» задачи, максимально и напрямую влияющие на повышение прибыльности и устойчивости компании.
2. Учитывайте объективные периоды продуктивной работы
Толковые ребята из «Priceonomics Data Studio» на основе маcсива данных от компании Redbooth, занимающейся поддержкой управления проектами, нашли лучшие дни недели и периоды времени для продуктивной работы.
Да, да, мы в курсе, что все люди и бизнесы – уникальны, но анализ 28 000 000 заданий в 1 800 000 проектов показал:
11 часов дня – пик производительности труда в офисе. Затем начинается спад до 13.00. С 13 до 16.00 – «плато-эффект» - невысокая производительность, с резким снижением после 17.00.
- Понедельник и вторник – самые продуктивные дни недели. Затем продуктивность постепенно катится под горку, заставляя «тупить» чаще и дольше, и думать о выходных. J
Добавим к этому данные анализа продуктивности сотрудников Draugiem Group. Выяснилось, что самые продуктивные специалисты интенсивно работают, примерно, 52 минуты и прерываются на 17 минут, позволяя мозгу восстановить силы и подготовиться к следующему этапу работы. Вроде, все очевидно…
Сюрпризом оказались способы восстановления – все «короли продуктивности» уходили от компьютера, не лезли в смартфоны, а гуляли, беседовали с коллегами на отвлеченные темы или читали книгу. Цифровой детокс рулит!
Вывод: если работа предполагает серьезную интеллектуальную нагрузку – организуйте высокую «плотность огня» с 10 до 12 часов по понедельникам и вторникам. Не «дергайте» в это время сотрудников по пустякам и жестко ориентируйте на выполнение функциональных ключевых задач, и только их.
3. Поместите их на это время в «местность смерти».
Это условия, при которых сотрудникам остается только одно – выполнять свою главную задачу. Освободите их от всех второстепенных задач и контактов на этот период и обеспечьте необходимыми ресурсами.
Кстати, посмотрите, как к этому отнесутся Ваши подчиненные. Обрадуются, что наконец – то займутся основным делом или расстроятся и испугаются, так как давно привыкли уклоняться от основной напряженной работы?
В любом случае, результаты дадут Вам хорошую почву для размышления.
Обязательно поощрите тех, кто усилил «огневую мощь» компании – дал значительный прирост результатов и повысил показатели.
Ну, а тех, кто не «пошел в атаку» – отправьте «в тыл»…. :)
Чем динамичнее Ваше предприятие реализует производимую или закупаемую продукцию, оказывает услуги все большему количеству качественных клиентов, тем выше у Вас производительность труда. Чем выше производительность – тем лучше финансовые показатели и устойчивость компании на рынке.
Плохо обученные, погрязшие во второстепенных делах, неспособные повысить свою продуктивность, легко утянут на дно даже самый мощный и современный авианосец…
Так что, выберите достойную цель, создайте условия и организуйте высокую «плотность огня» в заданный период - и Вы одержите победу!
С уважением Ваш бизнес - тренер Игорь Ткач, помогающий обеспечить высокую плотность огня клиентам.
