Вы боитесь вести переговоры?

• С чиновниками или сотрудниками контролирующих органов, силовых структур?
• Инвестором, от которого, как Вам кажется, зависит судьба Вашего проекта?
• Руководителем или партнером/коллегой, известным своим «тяжелым» и непредсказуемым характером?
• Ключевым Клиентом, заявившим об уходе к конкуренту?

Что Вас пугает, тревожит или беспокоит?

 

Страх – одна из базовых эмоций человека, запускающая «защитное» (избегающее) поведение перед реальной или воображаемой угрозой. 

Испытывающий страх как бы признает отсутствие у него необходимой безопасности – физической, эмоциональной, финансовой, ресурсной и т.д.

Действительно, если у Вас «все ОК» и Вы – «хозяин положения», уверенный в благоприятном исходе переговоров - вряд ли Вы будете бояться. Максимум – слегка волноваться по поводу мелких деталей.

Но управляемое волнение – это так приятно! :)

 

Как преодолеть страх ведения переговоров?

 

- Если мне откажут, это будет катастрофа…

- Боюсь, что не смогу никого убедить…

- Я боюсь «холодных» переговоров по телефону…

- Подумают, что я идиотка….

- Иногда мне кажется, что мне нечего сказать…

- Сразу начинаю чувствую себя попрошайкой…

- Захожу в кабинет – язык ватный, в голове пустота…

 - Проверяющий подходит, я все законы забываю….

 

Вам такое знакомо?

Упрощенные/Примитивные рекомендации в стиле «тренируйтесь ежедневно и все пройдет», которые можно услышать или прочитать у некоторых «экспертов» здесь вряд ли сработают. Скорее – навредят, превратив эпизодические страхи по конкретным причинам в устойчивую фобическую реакцию. J

 

Предлагаем достаточно простой, проверенный и эффективный

 

Алгоритм «разборки» со своим /собственным страхом переговоров

 

А. Разложите свой страх ведения переговоров на 5 составляющих

 

Их легко запомнить на метафоре «пяти пальцев», рожденной за годы подготовки переговорщиков для десятков компаний, бизнес – тренером Игорем Ткачом,.

 Сожмите свою руку в кулак.  

• Поднимите вверх Большой палец. Это – РЕЗУЛЬТАТ. Обычно мы показываем его именно таким жестом.
• Теперь Вытяните вперед Указательный палец – он символизирует убедительное СОДЕРЖАНИЕ и силу Ваших доводов. Так часто тычут в бумаги, когда уверены в своей правоте.
• Покажите «Средний» палец. Это – ЭМОЦИИ. Здесь, вообще, все понятноJ
• У Безымянного даже «имени» нет - это символ переживания за свой СТАТУС. Как говорится: «Вы – никто и звать вас никак»
• Ваш Мизинец символизирует уверенное и эффективное ПОВЕДЕНИЕ. Помните, как в детстве мы хвастались победить всех «одним мизинцем»?

 Надеемся, пальцев на руке Вам хватило и Вы все запомнили :)

 Итак, что из 5 составляющих («пяти пальцев рук») Вас СИЛЬНЕЕ ВСЕГО пугает перед предстоящими конкретными переговорами?

 

 1. Результат.

Боитесь негативных последствий после провала переговоров? Что останетесь без средств, контрактов и шанса все исправить? Проиграете и все от Вас отвернутся?

 

2. Содержание.

Вас захватил страх выбора неправильной стратегии и тактики, ощущение дефицита приемов и фактов? Опасаетесь, что Ваша слабая аргументация, неумение грамотно парировать аргументы и возражения оппонентов, приведут к поражению? Сюда же включается тревога за нехватку времени и недостаток других ресурсов для проведения качественных переговоров. Это тоже Вас пугает?

 

3. Эмоции.

Страшитесь, что не выдержите и сорветесь, «психанете», разозлитесь и «хлопнете дверью», отрезав себе пути к исправлению? Или, наоборот, еще сильнее испугаетесь, зажметесь и забудете все на свете, когда оппоненты нанесут свой «главный удар»? Не сможете справиться со своими эмоциями, и все запомнят Вас, как «чудака, закатившего истерику из-за ерунды»?

 

4. Статус.

Неужели Вас страшит статус Вашего оппонента, его должность или возможности? Может, Вас парализует его имидж неуступчивого и «всесильного волшебника Гудвина», настоящего «монстра» переговоров? Вы это серьезно? J

 

5. Поведение.

Вас сковывает неуверенность и холодный пот бежит по Вашей спине? Пугает, что Все присутствующие услышат Ваш слабый дрожащий голос и заметят, как Вы суетитесь или цепенеете при любой неожиданности? Вы опасаетесь, что каждый Ваш жест или слово будут вызывать, вместо уважения, дружный язвительный смех всех участников переговоров? 

 

Мы специально преувеличиваем и «нагнетаем» описания переговорных страхов, чтобы Вам легче было определить свой «больной палец»!

 

Так, где у Вас болит?

Ищите «первичную» боль, потому, что опасения за негативный результат, чаще всего - следствие других страхов.

 

Б. Если страхов несколько – определите и выбирайте более сильный.

 

Действительно, свой страх участия в переговорах можно легко «размазать» по всем пяти пунктам.

Поэтому, важно найти самый «давящий», от которого «стынут переговорные жилы»… :)

Он и станет для нас «базовым».

Обратите внимание, что нашей текущей задачей является подготовка к переговорам, а не психотерапевтическая «переработка» чрезмерной родительской опеки, детских психологических травм и барьеров экзистенциальности. За этим – на кушетку к «людям в белых халатах» :)

 

В. «Примерьте» найденный «базовый» страх к остальным «пальцам»

 

Здесь все просто:

 - Если я с этим (вставляем «базовый» страх) справлюсь, то (по очереди отгибаем остальные «пальцы») мои: поведение, статус, эмоции, содержание и результат улучшатся?   

 

Правильно обнаруженный «базовый» страх, практически сразу резко уменьшает общее тревожное состояние. Возникает чувство облегчения - «как камень с души слетает», - говорят многие. Происходит внутреннее успокоение и высвобожденную энергию следует направить на рациональную «переработку» источника страха.

 

Г. Прорабатываем и устраняем «базовый» страх.

 

В зависимости от области обитания страха, связанного с ведением переговоров (эмоции, содержание и т.д.) используются конкретные способы его переработки.

 

К примеру, если страх связан с негативными последствиями от возможного провала («Большой палец»), следует вспомнить один из главных принципов ведения переговоров - «Отсутствие нужды», который мы подробно объясняем на наших тренингах.

Не нуждайтесь в одобрении других, результате, полученных контрактах. Помните, что «за следующим углом Вас ждет новая успешная сделка».

Обязательно проработайте BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) - «Лучшую альтернативу переговорному соглашению».

1. Что Вы будете делать в случае провала переговоров?
2. Перечислите все возможные альтернативы предстоящим переговорам
3. Сколько стоит и насколько выгодна для Вас, каждая из выявленных альтернатив?
4. Определите критерии и выберите лучшую альтернативу на случай полного провала планируемых «проблемных» переговоров.

 

Если проблема в поведении («мизинец») и Вас пугает собственная неуверенность, задайте себе простой вопрос:

Чего хотите вместо «бояться»?

• Какое противоположное эффективное состояние/поведение Вы хотите испытывать в ходе предстоящих переговоров?
• Как Вы хотите себя вести, какое действие (поведение) желаете продемонстрировать?
• Вели ли Вы себя так «круто» когда –либо в своей жизни?

Если Вы сами, ранее, никогда не демонстрировали желаемое «идеальное» поведение, поищите образцы «на стороне» - среди своих коллег, знакомых или на просторах Интернет. Довольно часто, начинающие переговорщики находят «образцы для подражания» в героях фильмов и сериалов о политиках, юристах, посредниках и т.д. В этом нет ничего плохого, если только Вы не начнете слепо копировать их жесты и фразы-клише, вроде: «у меня к Вам предложение, от которого Вы не сможете отказаться…"  :)

Лучше берите общее поведение: уверенность, самообладание, целеустремленность, драйв, гибкость и скорость реакции и пробуйте это «примерить» на себя.

 

Используйте Ролевой тренинг – представьте, что Вы актер, исполняющий роль классного переговорщика – профессионала.

• Как бы он, по-Вашему, вошел, поздоровался, начал переговоры?
• Как озвучивал бы свою позицию и требования?
• Как бы он реагировал на неожиданности, агрессивные выпады и явные угрозы со стороны оппонентов?

 

Здесь Вы можете столкнуться с нехваткой аргументов и переговорных приемов.

Действительно, образ переговорщика «экстра-класса» нуждается в знании техник и тактических приемов для разных этапов переговорного процесса. :)

Поэтому, лучшей накачкой от страха Содержания («указательного пальца»), является изучение и отработка приемов ведения переговоров. Читайте учебные пособия по переговорам, смотрите ролики или выбирайте и заказывайте наши тренинги, где все, что Вам нужно уже собрано и сложено в эффективную систему подготовки переговорщика!

 

В случае, если Вас пугает статус Вашего оппонента, его должность или возможности, сразу мысленно попробуйте отделить его личность от образа и того, что он вам говорит/давит/угрожает. Существует целая группа приемов «Замены образа» («рефрейминг»), с помощью которых оппонент будет вызывать у Вас, вместо страха, внутренний смех. Хотя внешне, все будет очень серьезно. Это работает даже в условиях смертельной опасности, а не только в уютных «переговорках».

 

Практические алгоритмы управления собственными эмоциями из области «Эмоционального интеллекта» избавляют от напряжения выставленного «среднего пальца» (отвечающего в нашей метафоре за эмоции :)) 

Вообще, повышение эмоционального интеллекта, развитие способности осознавать и управлять эмоциями, как собственными, так и эмоциями окружающих, необходимы не только переговорщикам, но и каждому руководителю.

Поэтому, люди, испытывающие страх из-за того, что не смогут справиться со своим эмоциональным состоянием, в той или иной ситуации, должны постоянно развивать свой эмоциональный интеллект.

 

 Д. Наслаждаемся результатами переговоров.

 

Если Вы «вытащили» «базовый» страх и проработали его – Ваши переговоры пройдут гораздо успешнее, хотя бы потому, что раскрепощенный человек быстрее соображает, точнее формулирует свои мысли и внешне, производит впечатление более уверенного человека.

Как результат – более выгодные условия, которых удается добиться за счет свободы от страхов.

 

Хотите развить собственные переговорные навыки, «прокачать» их у своих сотрудников, усилить их мощь в личных и телефонных переговорах - заказывайте прямо сейчас!

С уважением, Ваш бизнес - консультант Игорь Ткач

мастер-класс, продажи, коучинг, лидерство, маркетинг