Как начинать переговоры, чтобы выиграть
У каждого из нас есть привычная/ излюбленная манера ведения переговоров и своя тактика. Одни активно «берут быка за рога», излагая свой взгляд на ситуацию, другие сначала предлагают высказаться оппоненту, предпочитая выслушать их позицию и уже после этого открывать свою.
- Как Вы обычно вступаете в переговоры, когда переходите к сути дела?
- Насколько именно этот вариант начала помогает Вам в них выиграть?
Давайте разберемся!
В зависимости от стоящих перед Вами задач, Вы можете выбирать
Как начинать переговоры по существу
чтобы добиться в них успеха
Существует 4 основные тактики вступления в переговорный процесс. Они основаны на комбинации двух показателей:
1. Согласие или несогласие с позицией партнера по переговорам
Предварительное согласие с другой стороной означает Вашу готовность идти навстречу чужим предложениям, а несогласие – демонстрация готовности к сопротивлению и отстаиванию собственных интересов или обозначение своей позиции, претензий, которые следует удовлетворить.
2. Выбор «открытой» или «закрытой» переговорной позиции.
Открытая позиция - довольно откровенный рассказ о своих интересах, условиях, возможностях и ограничениях по обсуждаемому сторонами вопросу. Закрытая позиция предполагает сдержанность, умалчивание своих целей и интересов и терпеливое «выуживание» полезной информации из собеседника. Это не означает, что Вы молчите, стиснув зубы – Вы просто не делитесь значимыми данными и аргументами, выжидая, когда оппонент «откроет все свои карты».
Получаем следующие варианты:
1. Открытая позиция согласия
- Мы готовы…
- Мы с Вами хотим….
- И Вы, и мы заинтересованы…
- Наша сторона, как и Вы….
- Нам вместе, для успеха, важно…..
Вы указываете на то, что Вас объединяет, излагаете свою позицию, без сравнения с позицией оппонента, ищите и обозначаете «точки соприкосновения».
Прямо раскрываете свои цели, предполагая, что они совпадают с целями партнеров. Как вариант – открываем свою позицию через уточнение позиции партнера.
2. Открытая позиция несогласия
- Нам не нравится….
- Нас не устраивает…
- Мы вынуждены отказаться, если…
- Давайте обсудим наши разногласия…
- Мы категорически не согласны….
Вы можете озвучить моменты, содержащие явное несогласие или противоречия в позиции оппонента, используете упреждающую аргументацию, показывая слабость или несостоятельность его позиции. Можно задавать вопросы, ответы на которые докажут «злые умыслы» и несправедливость по отношению к Вам.
Часто, в случае открытого несогласия используются угрозы и давление на оппонента с целью добиться уступок от него. Как правило, это:
• предупреждения о последствиях, неприятных для оппонента;
• указания на возможность прерывания переговоров;
• указания на возможность блокирования с другими;
• демонстрации силы; выдвижения экстремальных требований; предъявления ультиматума.
3. Закрытая позиция согласия
-Надо подумать…
- В принципе, это уже ближе к реальности…
- Здесь есть рациональное зерно/смысл….
- Это могло бы сработать при некоторых условиях….
Вы отмалчиваетесь, создавая неопределенность своих целей и интересов на первом этапе переговоров. Блефуете, озвучивая заведомо ложную информацию, для оценки компетентности собеседника и его реакции. Выслушав мнение оппонента и сопоставив его со своим, попытаться найти общие моменты и определить зону выработки решений.
4. Закрытая позиция несогласия
- Нам это не подходит….
- Это не интересно….
- Это не тот вариант….
- вряд ли Вы сможете предложить ччто - то стоящее...
- Вам придется придумать что-нибудь другое…
Вы выслушиваете предложения оппонента и указываете на слабые стороны его позиции. Как правило, можно указать на:
• недостаточность его полномочий;
• нервозность, возбужденное состояние;
• отсутствие альтернативные вариантов;
• внутреннюю противоречивость высказываний;
Можно просто дать отрицательную оценку его предложениям, без аргументации.
Часто используют искажение позиции оппонента, переформулировав ее с выгодными для себя интерпретациями. Все это позволяет «развернуть» переговоры к своей выгоде.
Готовя Клиентов к серьезным переговорам, мы настаиваем на проработке всех четырех вариантов вступления в переговоры. Это не только меняет их взгляд на обсуждаемую проблему, но и расширяет возможности для маневра в случае изменения оппонентами, в процессе переговоров, своей тактики.
Окончание и начало года, традиционно, период подготовки к ключевым переговорам по условиям аренды, контрактов, договорам на обслуживание, сопровождению и поставкам на следующий год. Как их проведете, какие условия сможете «выбить или отстоять», так и проживете…
Постоянно тренируйте своих переговорщиков, прокачивайте их навыки, чтобы они достигали невозможного: добивались наилучших результатов в ходе переговоров, сохраняя хорошие партнерские отношения с оппонентами!
С уважением, Ваш бизнес - консультант Игорь Ткач
