Как повысить его эффективность с помощью 17 «продающих» приемов

Коммерческое предложение (КП) – основной инструмент продажи. Именно c него начинается знакомство потенциального клиента с Вашим Основным предложением. И от того, насколько впечатляющее Ваше КП, часто зависит успех всей сделки.

Коммерческое предложение – самый стабильный и неутомимый «менеджер по продажам», готовый круглосуточно и практически бесплатно, работать и продавать. Так сделайте его, наконец, максимально эффективным!  Итак,

17 возможностей продавать больше с помощью Вашего КП

1. Цепляющий и интригующий заголовок, особенно если Вы используете почтовую рассылку, способен поднять процент открытий писем с КП до 100%

Плохой заголовок – как огромная грязная лужа перед входом в Вашу компанию – мало кто захочет идти дальше.  Именно заголовок отвечает – будут ли читать Ваше Коммерческое предложение вообще. Привлеките с его помощью максимум внимания к Вашему посланию и создайте позитивное ожидание. Ограничьтесь одной строкой из 5 – 9 слов.

Подсказка от ВШП.

Что тревожит Ваших Клиентов? О чем они мечтают? Как им быстро исправить ситуацию? Из ответов на эти вопросы получаются лучшие заголовки для Коммерческих предложений. Если есть возможность – превратите в заголовок чью-нибудь подходящую цитату и «заключите» ее в кавычки – это привлечет дополнительно до 29 % внимания.

 

2. Подзаголовок, усиливающий или уточняющий суть Вашего предложения

Никаких рассказов о себе, о том, сколько лет Вы уже на рынке – просто расшифруйте суть КП и Основного предложения. Если клиента не заинтриговал заголовок, то подзаголовок дает новый шанс (да, в общем, и последний) привлечь внимание к Вашему офферу.

Идеальный вариант - короткий абзац в 2-3 строки о самом главном в Вашем предложении.

Подсказка от ВШП.

Представьте, что Вы посылаете короткое смс о своем предложении Клиенту. Что он получит? В чем его выгода от сотрудничества с Вами? Сформулируйте ее за него – это и будет отличный подзаголовок

 

3. Ясное, актуальное для данного рынка УТП.  В идеале, Ваше УТП (уникальное товарное/торговое предложение) должно быть действительно неповторимым.

Его уникальность может быть связана с особенностями товара/услуги, либо со спецификой обслуживания/сервиса/поддержки для клиентов, работающими профессионалами и обязательно опираться на КФУ (критические факторы успеха) в Вашей отрасли. 

Подсказка от ВШП.

Не знаете, как определить КФУ – обратитесь к нам по тел: +7 950 299 42 50 или е-mail: tkachcoach@mail.ru. Мы  поможем не только с КФУ, но и готовы протестировать УТП, да и все Ваше коммерческое предложение на «продаваемость» Вашего товара или услуги.

 

 4. Выгоды. Выгоды. Выгоды. Более 87% коммерческих предложений, рассылаемых компаниями, рассказывают о предлагаемых товарах или услугах с позиции их характеристик, а не пользы для Клиента.  И летят в корзину …

Будьте умнее конкурентов – докажите свое УТП выгодами для Клиентов.   

Сформулируйте 4 – 7 конкретных и наиболее важных выгод, оформив их различными способами – цифрами, графиками, иллюстрациями (см. ниже).  Хватит продавать товар/услугу – продавайте великолепный результат от их использования!

Подсказка от ВШП

Всегда демонстрируйте, в чем выиграет, насколько увеличит доход или сэкономит Клиент. Как он решит свои проблемы, откликнувшись на Ваше предложение?  Каким образом улучшится его жизнь? А иначе, зачем ему вообще покупать?

 

5. Оперируйте фактами. Доказывая выгоду своего предложения приводите конкретные факты и подтверждайте их точными цифрами. Это поможет убедить даже заядлых скептиков – ведь им придется спорить не с Вами, а с объективной реальностью.

Подсказка от ВШП

Самый простой способ запастись полезной информацией – забить в Google запрос о цифрах и фактах, связанных с Вашим товаром/услугой. Найденная информация поможет обосновать преимущества Вашего предложения. 3 – 5 интересных фактов, подкрепленных впечатляющими цифрами и рационально мыслящие Клиенты позвонят Вам, чтобы уточнить детали.

 

6. Расчеты, оформленные в таблицу. Наверняка Ваше предложение будут сравнивать с текущим положением дел у Клиента или с предложением конкурентов. И это правильно. Так сделайте все за Клиента сами – Вы же знаете ситуацию на рынке.

Если Ваше предложение эффективнее, быстрее или дешевле - приведите расчеты и оформите их в сравнительную таблицу.

Подсказка от ВШП

Таблицы особенно полезны, когда ваше предложение многофакторное и Клиенты делают выбор, сравнивая много различных параметров.  А если цена предложения зависит от комплектации – без убедительной, то есть «продающей» таблицы не обойтись.

 

7. Профилактика возражений. Коммерческое предложение будут изучать без Вас, и оно не сможет ответить на появившиеся возражения Клиента. Поэтому, заранее соберите возможные возражения будущих Клиентов и ответьте на них в тексте КП в форме выгод. И тогда возражений у Клиента просто не будет.

Подсказка от ВШП

Попросите менеджеров собрать самые трудные возражения, которые они слышат от своих Клиентов в ходе личных переговоров. Выберите из них 5 самых частых и ответьте на каждое с помощью различных способов, описанных в этой статье.

 

8. Экспертное мнение и отзывы. Наверняка в Вашем бизнесе есть эксперты, известные большинству Клиентов.  Ими могут быть люди выпускающие, продающие и использующие в своей деятельности подобные товары или услуги. Включите их мнение и отзыв в свое Коммерческое предложение для усиления выгоды или УТП. Это добавит объективности и усилит доверие ко всему предложению.

Подсказка от ВШП.

Вершина мастерства в продажах – это обучение Клиентов искусству правильного выбора товаров/услуг и компаний, их предлагающих, на Вашем рынке. Важно, чтобы критерии этого выбора были частью Вашего УТП.  Сейчас каждый менеджер должен владеть технологией «создания экспертов». Это один из самых востребованных и популярных модулей для обучения продажам в ВШП.  Научитесь делать так – и все Клиенты будут Ваши!

 

9. Графики и Изображения. 1 хорошая картинка или график сильнее 1000 слов. Подкрепите свое предложение графиком роста или экономии важного для Клиента показателя.  Прикрепите фотографию или видеоролик – пусть Клиент наглядно увидит, что он от Вас получит и сделает правильные выводы! Если сделаете круто – он сам поделится им со своими коллегами и друзьями.

Подсказка от ВШП

Изображения можно использовать как в самом КП, так и в виде ссылок на Ваш сайт или облачное хранилище. Обязательно адаптируйте их размер и объем для Интернета – ужасно, если Ваше КП будет несколько минут грузиться на смартфон Клиента.

 

10. Кейсы и клиентские истории. А это, пожалуй, лучший способ продавать быстро с помощью Коммерческого предложения. Опишите с какой проблемой столкнулся Клиент, как долго и мучительно страдал от нее, как выбирал решение и компанию – поставщика. Главное – почему выбрал Вас, и как Вы помогли ему, раз и навсегда, решить этот вопрос, да еще и с серьезной выгодой для него.

Подсказка от ВШП

Все люди любят слушать и читать кейсы с в формате «было/сделали/стало»,  - используйте их по максимуму. А подробности из раздела «сделали» с вариантами решений, предложите обсудить при личной встрече с Клиентом.

 

11.Список Клиентов и знаменитостей. Среди Ваших Клиентов есть громкие имена? Крупные международные и федеральные компании, знаковые персоны? С кем Вы вообще работаете? Если в списке Ваших Клиентов нет серьезных заказчиков, почему к Вам должны прийти остальные Клиенты? Поэтому, обопритесь на свой актив – тех, кто уже является Вашим Клиентом и покажите всем сомневающимся, что с Вами нужно сотрудничать!  

Подсказка от ВШП

Ваша задача – заставить потенциального Клиента задуматься о том, почему крупные компании и /или известные люди выбрали именно Вас.  Если Ваших клиентов рынок не знает – сразу переходите к п. 12.

 

12. Рейтинги и исследования. Проблемы с отзывами, крупными клиентами и знаменитостями? Самое время подключить рейтинги и данные исследований!

Покажите в цифрах конкурентоспособность, эффективность, объем продаж и долю рынка в сравнении с конкурентами, например, на других территориях, где Ваш товар/услуга или аналог, гораздо более популярны. Объясните в своем КП, почему это произошло и покажите возможности для Ваших Клиентов здесь и сейчас.

Подсказка от ВШП.

Уверены, что в Вашем УТП и выгодах есть показатели, по которым Вы можете быть в группе лидеров. Помните, что для Клиентов существует целый ряд КФУ и Ваше лидерство в каком-то из них может стать решающим при принятии решения о сотрудничестве.

 

13. Аналогии, цитаты и афоризмы.  Когда мультимиллионер и успешный бизнесмен Харви Маккей говорит: «Покупайте дорогие дома и дешевые автомобили» – эта фраза просто обязана быть в Коммерческом предложении о продаже недвижимости.  Яркие, эмоциональные и точные фразы способны обходить любые критические барьеры и способствовать продаже! Ищите аналогии, цитаты и афоризмы, подчеркивающие особенности Вашего предложения или снимающие сомнения при выборе и вставляйте их в свое КП.

Поверьте, они будут продавать!

Подсказка от ВШП. 

Начните со сборников афоризмов, только выбирайте не слишком «заезженные» цитаты и фразы. Зачем снова пережевывать то, что уже ели до Вас другие?

 

14. Структурирование текста. В погоне за мыслью избегайте профессионального жаргона, используйте обычный разговорный язык. Сразу приступайте к сути и пишите в настоящем времени. Держите в голове основную конструкцию эффективного Коммерческого предложения в 2018 году:

• Заголовок
• Подзаголовок
• Основной текст, с УТП и выгодами, разбитый на абзацы
• Заключение / «дожим»
• P.S.

Подсказка от ВШП

Мы сами пишем с некоторыми ашипками J  И боремся с этим, с помощью коротких предложений и ресурсов для проверки орфографии и пунктуации.

Зато мы находим безошибочные решения для Клиентов по увеличению объемов продаж их товаров и услуг, повышению качества управления и маркетинга.

И они ценят нас именно за это!

 

 15. Цена. Мы ничего не знаем о ценах на Ваши товары или услуги. Но точно знаем две вещи о цене:

• Цена всегда кажется высокой, пока Клиент не видит для себя ценности в Вашем КП.
• Нечетным цифрам в прайс – листе доверяют на 14% больше, чем четным. Не верите? Проверьте это в своем новом Коммерческом предложении.

Подсказка от ВШП

В указании цен на товары и услуги в КП, есть много разных секретов и «фишек», начиная от фраз: «цена рассчитана для Вас с максимальной скидкой» до психологических игр с цифрами. Но их эффективность зависит от целого ряда факторов, имеющих разное значение на различных рынках и целевых группах. Готовы поговорить предметно – обращайтесь в ВПШ.

 

16. Заключение и «Дожим» Клиента. Кратко зафиксируйте суть КП и покажите Клиенту его следующее конкретное действие. Что и каким образом, ему необходимо сделать прямо сейчас? Запросить детали, прислать ТЗ, связаться с менеджером, скачать форму заявки или White paper?  В чем будет заключаться Ваш призыв к действию? Каким сроком и почему будет ограничено Ваше Основное и Сверхвыгодное предложение?

Подсказка от ВШП

Помните правило «краев» или «Штирлица»? Верно – «запоминается начало и конец презентации».  Заключение или «дожим», это окончание Вашей презентации, и оно должно быть таким же мощным, как заголовок и подзаголовок. Главная задача «дожима» - побудить Клиента к немедленному действию, необходимому ему для заказа или покупки. Или Вы готовы ждать его всю оставшуюся жизнь?

Запомните: нет «дожима» – нет денег!

 

17.  P.S. Да-да, Постскриптум! Среди рекламщиков и копирайтеров уже много лет гуляют различные цифры, показывающие просто «магическое» влияние на внимание Клиента к этой короткой приписке.  Вставьте туда что-нибудь комплиментарное для Клиента или укажите еще на одну классную особенность Вашего предложения.

В крайнем случае, ограничьте срок действия Вашего Коммерческого предложения или объем и количество позиций.

Предложите скидку, наконец – только попросите что-нибудь взамен J

И уложитесь в 2 – 3 сроки….

 

Подсказка от ВШП

Уффф! Мы в ВПШ не особо любим писать – пусть это делают те, кто зарабатывает на жизнь книжками и статьями. Мы же предпочитаем конкретные Практические Действия. И если Вы также предпочитаете действия, скорректируйте свое КП, протестируйте его и запускайте в работу.

 

Проверьте, что у Вас получилось.

И вот, Ваше Коммерческое предложение улучшено, «заряжено» и готово к бою за внимание и деньги Клиента. Но, прежде чем его отправлять – проверьте и протестируйте свое творение с помощью 6 экспресс – тестов. Это займет меньше 5 минут и избавит Вас от многих рисков …

 

1.      Тест «12 – летнего неофита». Проверка на понимание.

Вручите свое КП человеку «со стороны». лишь слегка попадающего в Вашу целевую аудиторию. Пусть он прочитает и скажет, что «зацепило» его внимание, что понятно, а что - неясно. Увидел ли он пользу и выгоду, а если он хорошо разбирается в Вашем рынке – нашел ли отличия Вашего предложения от конкурентных? Часто именно дилетантизм позволяет отшлифовать текст Коммерческого предложения и заставить его сверкать как настоящий бриллиант!

 2.      Проверка на полноту чувств: Как Вы это все описали?

Практически каждый человек способен увидеть, услышать, почувствовать, ощутить аромат и попробовать на вкус миллиарды предметов и их физических свойств. Сможет ли он сделать это с Вашим товаром или услугой через текст и картинки Вашего Коммерческого предложения? Насколько легко Клиенту будет представить то, что Вы описали? «Вкусно» ли это описано? Какие эмоции по-Вашему он испытает в момент прочтения и сразу после него?  Захочется ли ему выходить на контакт с Вами?  Добавьте эмоций, чтобы он этого захотел.

 3.      Тест на читабельность.

Поэкспериментируйте со шрифтами. В бумажном варианте Коммерческого предложения – шрифт с засечками, в электронном – без. Выделяйте ключевые элементы текста! Жирный шрифт лучше всяких подчеркиваний. Разбивайте текст на абзацы. Нумеруйте пункты и выделяйте абзацы путем маркеров – точек и стрелок. Ключевые фразы можно выделить боковыми полями.

 4.      Тест «дремлющего кота». Проверка на фокус.

Слега прищурьте глаза и «лениво» пробегитесь по тексту КП сверху – вниз и обратно.

Что «цепляет» Ваше внимание - заголовок, подзаголовок, картинка, выделенные фразы и фрагменты текста?  Ясно ли Вам, как Ваш товар/услуга, сервис и компания могут помочь решить проблемы Клиента? Почему он должен купить этот товар или услугу?

Почему он должен заказать именно у Вас? Зачем ему звонить, приходить, заказывать и покупать именно сейчас?

 5.      Фильтр индивидуального восприятия: Ваше КП понятно каждому?

Вы знакомы с мета–программами? Используете их в работе с Клиентами? Тогда проверьте свое Коммерческое предложение на 5 основных из них:

• Сходство - Различия
• Глобализация -  Детализация 
• Стремление к цели - Избегание неудачи
• Ориентация на себя - Ориентация на других
• Процесс - Результат

Если Вы и Ваши коллеги по продажам до сих пор не применяют в переговорах с Клиентами мета – программы, самое время научить их этому. Быстрая оценка мета – программного профиля Клиента и формирование убеждения на его основе, способны увеличить количество успешно заключенных сделок! В этом уже смогли на практике убедиться десятки наших Клиентов из отделов продаж различных компаний, прошедших наши тренинги.

 6.      Тест на адаптивность

Мы прямо видим, как адепты «мира IT» нетерпеливо настаивают на главной проверке Вашего КП. Все верно, коллеги – пришла пора отправить его к себе на электронную почту и открыть на ноутбуке и своем смартфоне. Как быстро открылось Ваше КП? Все ли в порядке с текстом? Читабельно? Не пополз, не рассыпался? Не «улетели» картинки и графики? От 46 до 54%, а то и больше, Ваших клиентов будут открывать и читать Ваше КП не в тех условиях, в которых Вы его писали. Но у них должен появиться желаемый для Вас идеал! PDF – неплохой вариант, но можете выбрать свой. J

 Все проверили? Довольны результатом?

Немедленно запускайте свое Коммерческое предложение в работу!

 С уважением, Ваш бизнес - тренер Игорь Ткач, коммерческое предложение которого не идеально, зато выгодно! :)

 

бизнес, маркетинг, продажи, тренинг-практикум, тренинг, супервайзер