Одним из ключевых, если не решающим, на переговорах, является вопрос цены и сроков. От их адекватности для Клиента, часто зависит общий успех переговоров.

И продавцы, и переговорщики, в своей практике, используют различные правила, предоставления цены:

• Не называйте цену, пока клиент/партнер/оппонент, «не созреет»;
• Всегда называйте «базовую» цену и уже отталкиваясь от нее увеличивайте чек;
• Показывайте «вилку» цен, «от и до…», чтобы сохранить пространство для маневра;
• Завышайте требования и «просите больше»;
• Используйте закон маленьких цифр - называйте стоимость за единицу товара

и прочие, вся суть которых – сохранить привлекательность предложения и одновременно получить максимум прибыли.

 Еще более важный вопрос – когда называть свою цену на переговорах?

Озвучить сразу или «тянуть» до последнего, соблазняя клиента выгодами от приобретения и использования интересующего его товара или услуги?

 Давайте в этом разберемся.

 Принципы выбора просты и работают в абсолютном большинстве случаев.

1. Если рынок, товар/услуга и их функционал понятны, прозрачны и стабильны – максимально откладывайте момент озвучивания цены. Задавайте  вопросы, чтобы точнее определить потребности и критерии выбора клиента и подготовить под них аргументацию. Обязательно расскажите об окружении вашего товара/услуги – предоставляемом сервисе, гарантиях, сопровождении и поддержке Вашей услуги.
2. Если же рынок, товар/услуга и функционал Клиенту непонятны – называйте цену сразу, делая ее «якорем», вокруг которого у Вашего собеседника начнет формироваться понимание ее текущей стоимости. «Оцифрованный» якорь (по стоимости или срокам) – это исходная, стартовая позиция, к которой обе стороны привязываются в ходе дальнейших переговоров. Вы делаете это сознательно, а Ваш оппонент – подсознательно.

Озвучив «якорную» стоимость, очень важно обязательно сформировать у клиента правильное восприятие положения Вашего товара/услуги и компании относительно рынка. Мы называем это процесс технологией «создания Эксперта». Научите клиента грамотно оценивать, на основе своего предложения, данный рынок, а также выбирать поставщика и определять достоинства товара/услуги.

 Всегда помните, что стоимость и оценка стоимости - разные понятия. Этим обычно «грешат» продавцы в рознице, ориентируя посетителей не на преимущества, а на ценник:

 - Здесь у нас подороже, а там – подешевле….

 - Дороговато, конечно, но лучше не найдете…

Этими фразами продавцы удерживают фокус на цене, вместо того, чтобы сконцентрироваться на выгодах и пользе для клиентов.  А потом еще удивляются, когда клиенты говорят:

- Я подумаю…

И уходят, чтобы сравнить стоимость или сроки с предложением конкурентов.   Почти всегда, цена, кажется высокой, а сроки – длительными, пока клиент не увидит в товаре/услуге ценности, отличного решения своей проблемы.   

 Как «заякорить» другую сторону?

В ситуации, когда покупатель/заказчик – Вы, можно «установить якорь» для обсуждения стоимости и сроков, используя вопросы с вложенными цифрами. 

 Спросите:

 - «Вы сможете выполнить эту работу/предоставить услугу/ предложить подходящий вариант за ХХХХХХ рублей»?

Названная Вами цена – ваш «якорь». Теперь следите за реакцией собеседника и его аргументацией. Обычно, сразу становится понятно, насколько обоснована и «в рынке» стоимость, есть ли запас на скидку для торга.

Если оппонент ответил кратким отказом, уточните причину, но сами пока не спрашивайте о его цене – покажите, что Вы просто собираете информацию. 

 Можно использовать «якорь с усилителем»:

 - «Вы сможете выполнить эту работу/предоставить услугу/ предложить вариант за ХХХХХХ рублей или нам следует параллельно искать другого поставщика/ заказчика/исполнителя?

Этим Вы спровоцируете дополнительную эмоциональную реакцию, которая позволит получить больше нужной информации о готовности сделать скидку или сократить сроки.

 Конечно, момент, когда следует называть цену – не единственный источник успеха на переговорах.

И в ходе тренингов, посвященных убеждению, торгу, технологии ведения переговоров, мы разбираем и отрабатываем десятки дополнительных способов усиления своей переговорной позиции для получения необходимых преимуществ и выгод.

 Кстати, Вы можете попробовать «якорную» стратегию, когда будете заказывать обучение у нас в

Высшей Школе Профессионалов – результаты Вас обрадуют!  :)

 С уважением Ваш бизнес - тренер Игорь Ткач. У нас во Владивостоке много якорей :)

маркетинг, мастер-класс, наставничество, продажи, тренинг, управление, тренинг-практикум