Несколько лет подряд мы анализируем ситуацию и тенденции в области подготовки, обучения  и развития персонала компаний.

• Что требуется от сотрудников – профессионалов и руководителей для эффективной работы в современных условиях?
• За счет чего компании развиваются и успешно справляются с рыночными вызовами?
• Какие навыки и компетенции необходимо «прокачивать» прямо сейчас, чтобы обеспечить себе конкурентные преимущества на ближайшие годы?

Так как, главной ценностью любой компании являются люди, которые в ней работают, развитие персонала – ключевой фактор ее успешности.

Именно они принимают решения:  что и как необходимо делать, как правильно использовать ресурсы и взаимодействовать с Клиентами, чтобы достигать поставленных целей и генерировать прибыль.  Только обученный сотрудник сможет максимально эффективно использовать свое рабочее время и все имеющиеся ресурсы компании, способен вовремя принять правильное решение и своими действиями принести дополнительную прибыль. Иначе – зачем они у вас работают?

Уже давно ясно, что основой развития является именно практическое обучение. И оно остается важнейшим требованием к бизнесу в 2019 году. В нынешних условиях рынка, с его конкурентной напряженностью, возможность нарастить профессиональный уровень есть только сейчас. А завтра для этого придется делать уже в несколько раз больше. И скорее всего, для многих компаний, делать это будет уже поздно. Поэтому, быстрое развитие компетенций и обучение персонала профессиональным практическим навыкам, которые они смогут применить прямо сейчас  - главный вызов 2019 года.

Начало года, традиционно - время для формирования и коррекции командных и индивидуальных планов развития сотрудников с учетом изменений на рынке и поставленных на год задач.

Что должны знать и уметь Ваши сотрудники, чтобы быть успешными в 2019 году?

Начнем с главных трендов.

1. «Комплексное решение проблем» (Complex problem solving), с 2015 года находится на первом месте из 10 важнейших навыков, необходимых современному профессионалу.  По исследованиям, к  2020 г. этот навык станет ключевым для 36% рабочих мест в мире. Развитие навыка Комплексного решения проблем позволяет обнаружить проблему, выявить её источник, сделать правильный  прогноз, понять будущие последствия и предотвратить их.

Многим компаниям в новых условиях нужно изменить либо цель, либо способы ее достижения, либо и то, и другое. Ситуацию усложняет экономическая нестабильность и неопределенность: не имея четких ориентиров развития рынка, изменения проводить сложнее, а потребность в них ощущается острее.

Неудивительно, что, только 30% программ трансформации бизнеса и методов работы успешны, и столько же завершаются полным провалом.

По мнению профессоров: Джона Уорда (Школа управления Университета Кренфилда) и Акселя Уля (Академия трансформации бизнеса в SAP, профессор Университета прикладных наук Северо-западной Швейцарии.), анализировавших глобальные трансформации крупнейших компаний,  «организации, которые при трансформации уделяют внимание комплексному подходу в решении проблем…, имеющих значение для успеха, достигали более высоких результатов, нежели компании, пренебрегающие этими принципами».

Самыми востребованными специалистами станут владеющие  системным, целостным подходом к решению любых проблем, знающие, на что еще  обратить внимание помимо самого очевидного…. 

Развить этот навык у своих сотрудников и руководителей Вы сможете на тренинге  «Комплексное решение проблем».

 2. Креативность. (Creativity). Креативность, по мнению А. Маслоу, - творческая направленность, врожденно свойственная всем, но теряемая большинством под воздействием среды. Креативность в бизнесе - создание нового из того, что уже есть, решение проблем неординарным способом, отказ от стереотипного мышления, гибкость , оригинальность мышления и  умение генерировать идеи.

В ситуациях, когда традиционные схемы мышления перестают работать, возникает острая нужда в нестандартных решениях, необычных способах выхода из проблемных ситуаций.  Согласно исследованиям  Adobe и Forrester Consulting, именно креативность  обеспечивает успешность бизнеса, по мнению руководства 82% компаний.  А опрос 1500 руководителей из 33 областей промышленности, более чем в 60 странах, проведенный по заказу IBM, поставил креативность руководителя на первое место. Компании, использующие креативность по максимуму, превосходят своих конкурентов по ключевым показателям эффективности, включая рост выручки, долю рынка и подбор кадров.

Нет креативности – нет успеха!  

Как Ваша работа связана с креативностью? Это способность находить новые оригинальные идеи путем отклонения от принятых схем и шаблонов поведения. Для креативности требуется: беглость, гибкость, оригинальность!  Все это успешно тренируется на тренинге «Креативность в бизнесе»

                                

Далее – мы разбили навыки, необходимые в 2019 году по группам сотрудников и уровням их подготовки.

Торговый персонал и сотрудники, взаимодействующие с Клиентами.

Новички.  

Это те, кого Вы никогда не обучали или учили так давно, что уже никто ничего не помнит.  Такое бывает, когда компания начинает работать на растущем рынке, принимает на работу продавцов с небольшим опытом, а товар или услуга обладает ярко выраженным УТП. 

Новичок, работающий по Системе, способен обеспечить до 85% плана продаж своего более опытного коллеги.  Так дайте ему эту систему. В зависимости от характера работы Ваших сотрудников, Вы можете выбрать из базовых программ:

• «Технологии продаж в торговом зале»
• «ТЕХНОЛОГИИ ПРОДАЖ ДЛЯ ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ КОМПАНИЙ FMCG»
• «Активные продажи в секторе В2В»
• «ПРАКТИКУМ ТЕЛЕФОННОГО ОБЩЕНИЯ»
• «Практический мерчандайзинг»

 

Все эти программы позволяют быстро дать практическую Систему продаж, протестировать Ваших продавцов, найти и устранить их слабые стороны, из-за которых они и компания теряют деньги.

С их помощью мотивированные продавцы свободно увеличивают свои продажи до 30%.  У Вас нет новичков? Отлично – идем дальше!

 «Середняки»

Это основная масса продавцов – консультантов и менеджеров по продажам в большинстве компаний. Традиционно, к ним относят тех, кто 7 – 10 месяцев в году выполняют план продаж.  Они знают общую cистему продаж, из которой выбрали для себя пару – тройку приемов. Работают, как сами говорят, по «накатанной», а неудачи в сделках и невыполнение планов привычно сваливают на клиентов, «падающий» рынок и происки конкурентов.

Опыт подсказывает, что для успеха, им необходимо «нарастить» один – два Ключевых элемента продаж, из-за которых и срываются перспективные сделки. Все эти элементы эффективнее совершенствовать с помощью точечных «тренингов одного навыка», ТРОНов.  

• «Телефонная камасутра»  - развивает мастерство в «холодных» звонках, превращая их в мощный инструмент приобретения новых перспективных Клиентов.
• «Постановка системы активных продаж. Вторичные продажи и создание долгосрочных отношений с клиентами» – побуждает приступить к активной проработке Клиентской базы, увеличивая объем продаж и частоту покупок
• · «Бизнес-презентация как инструмент влияния» - тренирует способность наилучшим образом презентовать свои продукты, услуги и компанию.

Часто, с первым предложением возрастает роль работы с возражениями, умение вести жесткие торговые переговоры и успешно противостоять манипулированию. Здесь помогают практические тренинги:

• Работа с возражениями: куда бежать, если клиент говорит «Нет»?
• Управление переговорным процессом
• Телефонный ураган. Виртуозные продажи по телефону
• Навык Эмоционального заражения и убеждения в продажах и переговорах
• Техника работы со сложным клиентом
• Технологии работы с дебиторской задолженностью

 

А что, если Ваше коммерческое предложение устарело и не дает того эффекта, на который Вы рассчитывали? Переработайте его с помощью тренинга   «Коммерческое предложение, которое продает».

В своей повседневной работе менеджеры по продажам и продавцы – консультанты часто сталкиваются с конфликтными ситуациями, в ходе которых должны успешно решить конфликт с Клиентом, сохранить с ним деловые отношения и быстро преодолеть возникший при этом стресс.  И вернуть, при необходимости, тех из Клиентов, кто разочаровался и решил работать с конкурентами.  Научите своих сотрудников эффективно справляться с подобными ситуациями с помощью программ для обучения:

• «Разрешение конфликтов»
• «Основы стресс-менеджмента»»
• «Возвращение «Блудного» клиента»

 Составьте Индивидуальные планы развития (ИПР) этих навыков у сотрудников и системно развивайте их профессионализм, превращая его в прибыль для Вашей компании!

 Один из важнейших вопросов для торговых компаний – чему обучать тех, кто утверждает, что «все и так знает и умеет» и «сам кого хочешь научит»?  Таких «мастеров» сначала следует проверить на профессионализм. Но не в теории, а на практике. Лучший способ - поставить перед самыми подготовленными сотрудниками отдела продаж задачу: отобрать за 1-2 недели, максимум – месяц, у основного конкурента Ключевого клиента, используя исключительно свои навыки (а не дополнительные скидки или эксклюзивный товар/услугу). Справятся три раза подряд – они действительно - мастера своего дела! Берегите их!

А остальных считайте продвинутыми «середняками», которые наконец – то должны стать активными «генераторами» новых Клиентов, способными самостоятельно находить, вступать в контакт с ключевыми людьми и «отбирать» у Ваших конкурентов лучших Клиентов. «Прокачайте» их с помощью тренинга:

«На Перехват! Как грамотно забирать клиентов у Ваших конкурентов»

И после него объявите в своей компании 2019 год – годом «Квалифицированного отбора Клиентов у конкурентов»!

 

Профессионалы продаж. 

Именно их отличает понимание того, что «знания – сила и прибыль». Они с удовольствием учатся, самостоятельно добывая новые знания и эффективные технологии работы с Клиентами.

Задача руководителя и специалиста по персоналу – время от времени их «встряхивать», формировать из них кадровый резерв и готовить к роли серьезных переговорщиков, наставников, супервайзеров, и руководителей, например – проектов. Необходимые для этого тренинги:

• «Переговоры в агрессивной среде»
• «Школа супервайзера» - системный курс подготовки «продажника» к позиции супервайзера
• «Основы наставничества» - обучение технологии передачи своих знаний и навыков менее опытному коллеге.

 Руководители и ключевые специалисты

По всеобщему мнению, рабочая нагрузка на руководителя год от года стремительно нарастает, вместе с ней растет уровень ответственности и требования к владению управленческими навыками. Более того, современный руководитель должен быть способен передавать свои навыки подчиненным, развивать их потенциал, в совершенстве владеть искусством принятия решений, нематериальной мотивации подчиненных, формирования рабочих групп/команд и управления проектами. А это требует умения разрешать конфликтные ситуации и постоянно развивать свой эмоциональный интеллект.

Если Вы не делали этого раньше – самое время обучить управленческий персонал и ведущих специалистов компании по следующим программам.

Следуйте трендам, начните с развития навыков «Комплексного решения проблем» и тренировки «Креативности в управлении и бизнесе».

Затем – «прокачайте» ключевые компетенции руководителя:

• «Навыки принятия Управленческих решений. Психология и технологии» -  важнейшая задача ответственного руководителя. Благодаря этому тренингу, вырабатываемые решения становятся более квалифицированным и рациональными. Повышается их качество, а значит, растет и авторитет руководителя.
• «Успешный проект! Ключевые навыки взаимодействия для реализации идеи».  Работа в проектных командах – основа результативного взаимодействия профессионалов. Умение формировать команду проекта, управлять им и достигать запланированного результата – лучшая демонстрация управленческого потенциала руководителя.
• «Сам себе рекрутер» - обучение экспресс - технологии качественного подбора персонала в свой отдел или проект для руководителя. Грамотно проведенное собеседование экономит месяцы испытательного срока, позволяя быстро подбирать необходимого кандидата.
• «Переговоры vs манипуляции. Кто кого? Эффективное ведение переговоров в жестких условиях» - чем выше статус и больше зона ответственности руководителя, тем чаще ему приходится вступать в различные переговорные процессы. На всех уровнях, как внутри, так и снаружи компании.
• «Корпоративные конфликты» - межличностные и между группами сотрудников, происходят время от времени в каждой компании. Умение их профилактировать, регулировать и разрешать, позволяет сохранить рабочий настрой и микроклимат внутри команды.  Умение разрешать конфликты – признак зрелости личности и квалификации руководителя.

 

Для повышения организованности и продуктивности каждый специалист и руководитель должны уметь бороться с прокрастинацией и владеть навыками тайм – менеджмента. Идеальный вариант:

«Практический Тайм-менеджмент» - нацелен на обучение технологии управления собой и своими задачами в условиях напряженного рабочего ритма.

 

Новички и кадровый резерв компании

С чего начинать обучать управлению новичков, Ваших будущих руководителей?  С двух «базовых» программ:

1. «Оперативное управление»
2. «Основы менеджмента для линейных менеджеров»

Они содержат все необходимые элементы и инструменты для успешной работы будущего руководителя, определяют, при необходимости, предпочитаемый им стиль руководства и взаимодействия с подчиненными. В ходе тренинга начинающие руководители проходят через весь управленческий цикл, приобретая на каждом его этапе основной алгоритм действий, от SMARTа до SORа…

После этого, можно системно развивать другие управленческие навыки с помощью как вышеперечисленных программ, таки ТРОНов:

• «Тренинг одного навыка ТРОН. Делегирование».
• «Трон. Навык постановки задач подчиненным»
• «Трон. Навык контроля подчиненных, в том числе дистанционного».

В дополнение к ним, руководителю следует осваивать инструменты социально- психологического влияния «руководителя – Лидера» на своих подчиненных: 

• «ЛИДЕРСТВО как инструмент управления»
• «Практикум по предоставлению Обратной связи»
• «ТРОН. Навык Нематериальной мотивации подчиненных»

 

Опытные руководители

Все мы стремимся к привычным шаблонам – так нашему мозгу удобнее организовывать основные мыслительные процессы. Чем чаще эти процессы повторяются, тем стандартнее наш тип реагирования на сложившуюся ситуацию. Мы перестаем замечать ее тонкие изменения и отличия от предыдущих. И загоняем сами себя в своеобразный управленческий тупик: ищем «старые решения для новых ситуаций».  Попадают в этот тупик именно «опытные» руководители, о которых Р. Танненбаум очень точно сказал: «менеджеры, которые проработали на своей должности по тридцать лет, не обязательно имеют тридцатилетний опыт. Скорее, это однолетний опыт, повторенный тридцать раз».

Хорошими инструментами «разрыва» привычного шаблона» для руководителей являются:

• «Развитие Эмоционального Интеллекта» - абсолютно практический семинар – тренинг, балансирующий у участников сочетание требовательности и креативности, жесткости и мягкости, позволяет достичь хорошего уровня персонализации в управлении через развитие собственного эмоционального интеллекта.  
• «Эффективная работа Управленческой Команды. Maritime Crew Resourse Management, Leadership & Teamwork.»  Адаптированная программа MCR Management, Leadership & Teamwork», которую в обязательном порядке проходят командный состав и экипажи авиалайнеров, судов многих стран мира. Как избежать ошибок при управлении командой и подчиненными? Как свести к минимуму влияние человеческого фактора? Как уменьшить вероятность ошибок и нарушений? Главная задача – изменение отношения (attitudes) и увеличение знаний о человеке и управленческих ресурсах при работе в проектах и оперативном управлении.
• «ПРОРЫВ» к личностному и профессиональному росту - необходима сотрудникамс длительным сроком работы в одной должности, подразделении, при снижении мотивации на развитие и личные результаты. Позволяет направить персональную внутреннюю мотивацию к росту и изменению, на основании критического пересмотра неэффективных личных стратегий в различных Ролях: личных и профессиональных.
• ТРОН. Навык распознавания лжи в управлении и на переговорах – когда теряется острота восприятия собеседника под влиянием напряженной управленческой и переговорной ситуации. И для безопасности бизнеса
• ТРОН. Навык распознавания и противостояния манипуляциям.

Очень качественный результат для быстрой «прокачки» мышления руководителя дает участие в Управленческих/переговорных поединках и Деловых бизнес-играх.  Мы разработали и проводим для компаний игру «Абордаж», которая позволяет в активной форме оценить и улучшить вопросы коммуникаций, командного взаимодействия, навыки принятия решений, мотивационные особенности и поведение сотрудников и руководителей компании в игровой форме.   

Для Руководителей отдела продаж   

У руководителей, отвечающих за продажи в компании, есть своя «головная боль» - непрерывное увеличение объема продаж. Снять ее помогает программа семинара - тренинга:

«Отдел продаж: увеличиваем прибыль. Инструкция для руководителя»

Инструменты, предлагаемые там, прошли многоразовые испытания в проектах по улучшению работы отделов продаж во многих компаниях Дальнего Востока и доказали свою практичность и эффективность.  

 

Топ – менеджмент компании

Хотите по-настоящему «встряхнуть» менеджмент своей компании – проведите

«КРЭШ – тест». Стратегическая диагностическая антикризисная сессия.

В отличие от обычных стратегических сессий и совещаний менеджмента компании, «крэш – тест» позволяет в динамичной форме провести экспресс – анализ текущей ситуации, найти и «обработать» основные риски, затруднения и возможности компании. Создать системы приоритетов в первоочередных действиях и план мотивационных, развивающих и организационных мероприятий по отношению к персоналу и ресурсам компании.

2019 год может стать годом серьезных испытаний для Вашей компании, а может служить драйвером развития и создания новых возможностей для каждого подразделения и всего бизнеса. 

И Ваша компания сможет реализовать свои цели, в том числе, и с помощью высококвалифицированного персонала, который мы обучим и подготовим по Вашему запросу. Быстро, качественно и самым современным знаниям.

Все наши программы – модульные и работают по типу «Конструктора Навыков».

Мы всегда сможем подобрать оптимальную форму и эффективный вариант сотрудничества для решения стоящих перед Вами задач.

Обращайтесь прямо сейчас!

С уважением Ваш бизнес - тренер Игорь Ткач, рукововодитель "Высшей Школы Профессионалов"

наставничество, маркетинг, мастер-класс, коучинг, управление, менеджмент, тренинг, тренинг-практикум