На тренингах, в статьях и книгах, посвященных переговорам, обычно предлагаются выигрышные стратегии, приемы и фразы, с помощью которых у Вас получится легко заключить контракт, выйти из конфликтной ситуации и выиграть переговоры. 

Yotube наполнен нарезками фрагментов из фильмов и сериалов, иллюстрирующими успех на переговорах.  Все эти, «красиво сказал», «манипуляции в переговорах», «жесткие переговоры», «убедительно ответил», «вот как надо вести переговоры», «лучший ответ на возражения», «продал по телефону на миллиард» и прочее…. 

А что происходит с ошибками, которые совершают переговорщики? Увы, чаще всего, их стараются как можно быстрее забыть. И зря, так как из анализа переговорных ошибок, собственных и чужих, можно извлечь гораздо больше пользы, чем из просмотра роликов, ну, там «где чувак по телефону из воздуха миллионы делает»….  :)   

Правда такова, что успех на переговорах мы приписываем себе и своим навыкам, талантам, опыту, а провалы сваливаем на неуступчивость и «сложность» оппонентов /другой стороны.

Поэтому, и ошибки на переговорах стараемся не замечать.

Но не волнуйтесь, мы проанализировали большое количество переговоров, опросили Ваших оппонентов и приготовили

Список из 9 ошибок на переговорах, которые совершают

даже хорошие переговорщики

1.    Надежда на импровизацию. 

К переговорам необходимо готовиться, и технически, и психологически. Подготовка к конкретным переговорам, как спортсмена к соревнованиям – обязанность для менеджера по продажам, переговорщика.  Готовьтесь – иначе будете проигрывать чаще!

 2.    Переоценка своих преимуществ и сильных сторон.

Наши собственные аргументы, как и идеи, всегда кажутся нам очень убедительными. Но оказавшись на переговорах, мы видим, что они не оказывают на оппонентов «магического» действия, Поэтому, обязательно поделитесь ими с коллегами до переговоров, пусть они оценят их и ответят Вам контраргументами – это позволит не только «прокачать» свою аргументацию, но и подготовиться к возможным ходам оппонентов.

 3.    Просто болтать в ходе «малого» разговора.

 Small talk или «малый разговор» - приятная беседа перед обсуждением основных вопросов на переговорах. Считается, что это позволяет расположить к себе собеседника, «растопить лед» и создать благоприятную почву для переговорного процесса. Только опытные переговорщики - профессионалы знают, что главная цель small talk – «калибровка» оппонентов по переговорам. Учитесь оценивать реакцию партнеров и их психологический тип еще на этапе «малого разговора» - тогда в ходе обсуждения серьезных и проблемных вопросов, Вы будете лучше понимать их истинные намерения. Не болтайте зря – тестируйте и оценивайте!

 4.    Брать резкий старт и сразу вываливать свою позицию на оппонента.

Часто создается впечатление, что некоторые переговорщики стремятся «сбросить с себя груз переговоров» и сразу буквально «вылить» на своего собеседника все цели, аргументы и эмоции с которыми они пришли на переговоры. Правильно ли это? В большинстве случаев – это ошибка, за которую приходится дорого заплатить. Вы можете быть открытыми на переговорах, но не торопитесь выкладывать все – гораздо полезнее узнать, что о предмете переговоров думает Ваш оппонент.

 5.    Демонстрировать сверхкомпетентность.

Поражать своих оппонентов профессиональным сленгом, сложными специфическими терминами, показывая свое «филологическое» (иначе и не скажешь J) превосходство. Обычная ответная реакция оппонента – закрытость и сдержанность, вместо конструктивного диалога. Помните, что с помощью простых слов, образов и ассоциаций, Вы гораздо быстрее и легче «забросите» свои идеи и предложения в голову оппонента.  И ему будет легче прийти к соглашению с Вами.

 6.    Поддаваться эмоциям.

Развитие и использование своего эмоционального интеллекта – важнейший ресурс хорошего переговорщика. Умение отследить свое эмоциональное состояние, управлять им – надежное средство против манипуляций. А оценка эмоционального состояния оппонента и малозаметная для него коррекция в нужную сторону – мощный рычаг управления всем переговорным процессом.

Изучайте практические аспекты применения эмоционального интеллекта в переговорах и добивайтесь успеха!

 7.    Пренебрегать паузами.

Навык использования пауз в ходе переговорного процесса – один из самых простых и эффективных. Он позволяет скорректировать стратегию ведения переговоров, восстановить эмоциональное состояние, подобрать правильные аргументы и полностью изменить ход переговоров. К сожалению, абсолютное большинство переговорщиков, стремясь заключить соглашение как можно быстрее, не пользуются этим эффективным инструментом. И – проигрывают.

 8.    «Сливать» уступки и аргументы.

 Уступать что –то, не получая ничего взамен, просто перечислять аргументы, не подкрепляя их выгодами для оппонента и общими выводами – наиболее опасные ошибки, которые могут совершать переговорщики….  Но они делают это!  

Сливают, уступают и перечисляют – теряя инициативу и преимущества на переговорах. Ведя переговоры, всегда помните два простых правила:

• Уступка за уступку и
• Каждый аргумент подкрепляем доказательством и выгодой для оппонента

Применяйте их на практике и результаты Ваших переговоров станут еще более впечатляющими!

 9.    Игнорировать и не исправлять свои ошибки.

Ваши ошибки – Ваши потери и убытки. Абсолютному большинству Ваших клиентов и оппонентов они выгодны, потому что позволяют тратить меньше сил, добиваясь на переговорах с Вами более выгодных для себя результатов.

Вам это нравится? Нам – нет, потому, что нам хочется, чтобы Вы выигрывали на Важных для Вас переговорах. И мы сделаем все, чтобы Вы стали лучшими переговорщиками – обучим, натренируем, найдем Ваши слабые места и поможем превратить их в Ваши сильные стороны.

Ну и подготовим к переговорам с Вами Ваших оппонентов, если они захотят этого больше и раньше, чем Вы! :)

В любом случае, Вам придется найти и исправить свои ошибки, чтобы побеждать!

                                           С уважением Ваш бизнес - тренер Игорь Ткач.   До встречи за столом переговоров!

 

бизнес, маркетинг, тренинг-практикум, тренинг, коучинг, мастер-класс