Решая задачи по увеличению продаж в компаниях Клиентов, мы часто обнаруживаем целый ряд проблем, лежащих в основе их низких результатов.

Разумеется, каждая компания «несчастлива по-своему», но многие ошибки в организации и управлении продажами, типичны.  

Исправив их, Вы сможете увеличить свои продажи, независимо от того, в какой сфере работаете.  Итак,

 7 основных проблем, которые мешают много продавать и быстро развиваться

 

1. Вы не такие, как все, но… клиенты этого не знают, не видят и не понимают! :)

 Речь идет о проблеме с позиционированием.

Невнятная позиция, транслируемая в рекламных и личных контактах, приводит к продажам по остаточному или случайному принципу – Вас просто игнорируют в ходе выбора.  

Общие слова про «индивидуальный подход» только отпугивают потенциальных клиентов, заставляя их искать более понятные и убедительные альтернативы.

Определите, что СЕЙЧАС является предметом прямой конкуренции на Вашем рынке – скорость, качество, широта и уникальность ассортимента, мастерство исполнителей? За что Клиенты действительно готовы платить дополнительные деньги и обозначьте:

• Кто Вы, относительно других компаний на Вашем рынке, чем отличаетесь?
• В чем Ваша «основная фишка» и конкурентное преимущество?
• Почему Клиенты должны обращаться и сотрудничать именно с Вами?
• Зачем им у ВАС ПОКУПАТЬ? 

Помогите Вашим потенциальным и действующим Клиентам понять пользу от работы с Вами. Перенесите это в свое Коммерческое Предложение и рекламные сообщения.  Как сделать классное КП – читайте здесь.

 

 2. Отсутствие системы продаж или анализа клиентов – что, кому, как и зачем продается?

У многих компаний c «хромающими» продажами, нет обратной связи от клиентов или она не используется для улучшения сбыта. Это приводит к работе «вслепую», снижению продаж и оттоку клиентов к более чутким и клиентоориентированным конкурентам.

Как хорошо Вы знаете тех, кто Вас «кормит»:

• Почему они еще с Вами, что их в Вас привлекает, а что не нравится?
• За что они согласны платить больше, а за что платить вообще не готовы?
• Знаете ли Вы точно, что нужно сейчас Клиентам? Да – нет
• Как Вы сможете удовлетворять их запросы лучше, чем конкуренты?
• Предложили ли Вы эти решения для Клиентов?
• Включили их в свое КП?
• Что можете предложить и включить?
• Как об этом узнают потенциальные клиенты?
• На какой группе клиентов следует сейчас сконцентрироваться?

Как давно Вы у них об этом спрашивали? Поставьте задачи по выяснению ответов своим менеджерам и Вас будет ждать множество интересных открытий, которые останется превратить в новые продажи. :)

 

  3. «Чужой» или Пустой канал продвижения.

Вы верите и надеетесь на канал продвижения, вместо его «спринт – тестирования»

 С точки зрения эффективности рекламы, ваша задача быть не «везде», а в правильном месте с правильной информацией.

Современные маркетинговые инструменты предлагают десятки разнообразных каналов для рекламы и продвижения и буквально, сотни вариантов комбинаций их использования. Поэтому, очень важно понять, в какие маркетинговые стратегии вкладывать больше усилий и какой контент будет генерировать поток платежеспособных клиентов.

Как это сделать?

Используйте методику «СПРИНТ» - тестирования.

1. Определите портрет идеального клиента/потребителя
2. Узнайте, откуда они черпают необходимую для принятия решений информацию (см. проблему 2)
3. Быстро протестируйте эти каналы, наполнив их интересным контентом.
4. Если результат радует – сделайте этот канал основным, но параллельно периодически продолжайте тестировать другие.
5.  Как правило, 1 - 3 недель уже достаточно, чтобы оценить перспективность канала и принять решение о его дальнейшем использовании.

Не рассуждайте – тестируйте!  Так работает вся передовая индустрия, создающая лучшие продукты и сервисы: «гипотеза – тестирование – оценка – коррекция – применение».

  

 4. Поздно начинаете продавать. Нет pre – Sales и экспертности

 Абсолютное большинство продавцов начинает продавать в момент обращения Клиента (входящего звонка, визита, запроса информации и т.д.).

Не удивительно, что им приходится сталкиваться с противоположными мнениями, сомнениями, возражениями и другими формами сопротивления клиентов.

Еще больше потенциальных покупателей просто не доходят до контакта, предпочитая обратиться к конкурентам….

В чем причина? В большинстве случаев – в отсутствии экспертного Pre-Sales.

В современных условиях тот, кто учит своего потребителя и воспитывает его вкус, получает самых ценных Клиентов с рынка.

Что ищут в Сети предприниматели, специалисты и обычные потребители?

По данным исследований:

• 94% - где и как можно быстро купить продукт, чтобы решить свою проблему
• 93% -хотят узнать экспертное мнение о продуктах, товарах, услугах и результатах их применения/использования
• 92% -хотят посмотреть на продукт в действии

Вот Вам первая отличная новость: только 4% российских компаний имеют стратегию цифровой трансформации бизнеса, а 91% используют стремительно устаревающую бизнес-модель. Лишь 13% российских предприятий используют электронные продажи и экспертное информирование потенциальных Клиентов.

Вторая отличная новость: Экспертный контент – король продаж нашего времени!!!

Кто воспитывает Ваш рынок??? Как Вы учите Клиентов:

• Выбирать товар
• Выбирать поставщика
• Доверять Вам как поставщику
• Обращаться снов

Создавайте экспертный контент и выносите его в Pre-Sale (подготовительную фазу продаж) обучая потенциальных Клиентов правильно выбирать товары/услуги и поставщиков, то есть – Вас! 

Что еще необходимо вынести в Pre-Sale для обеспечения продаж?

Все, на что при контакте /продаже не хватает времени, ответы на типовые возражения и то, чем Вы реально отличаетесь «в плюс»

Создавайте полезный контент, превращайте своих Клиентов в экспертов, и они станут Вашими покупателями!

 

 5. Забывают, что конкурируют с глобальным рынком, продолжая сражаться с «назначенным» конкурентом

 Консультируя предпринимателей и руководителей по вопросам увеличения продаж, мы часто наблюдаем, как они ориентируют свои маркетинговые действия, наблюдая за привычными, давно назначенными конкурентами.   

Продают по инерции, «как все», не ловят тренды и «фишки» лидеров отрасли.

Отслеживая только «телодвижения» конкурентов «с соседней улицы», мы рискуем оказаться в самом конце цепочки рыночных предложений.

• Знаете ли Вы точно, что нужно Вашим Клиентам, да или нет?
• Предложили ли Вы им лучшие решения в сегодняшних условиях?
• Какие новости в Вашем бизнесе на глобальных рынках?
• Куда и на что переключаются клиенты и международные игроки?
• В решении каких вопросов «спрятана» будущая прибыль в отрасли?

И главный вопрос – где в этом всем находитесь именно Вы?

Как ни забавно или странно, регулярно задумываться об этом должна практически каждая компания, даже если это «всего лишь придомовой продовольственный магазинчик в спальном районе» :)

Любимая отговорка будущих «лузеров» в этом пункте:

- Господи, да когда это у нас еще будет?

Друзья, о том, что «будущее наступило» Вы узнаете по резкому падению количества клиентских заказов, но исправлять эту ситуацию, скорее всего, будет уже поздно. Займитесь профилактикой прямо сейчас!  

 

 6. «Непродающий продавец»

 Продавцы не продают. Мы постоянно обращаем внимание на этот «феномен», который стремительно развивается, «заражая» мир продаж. Продавцы отвечают на вопросы, информируют клиентов об акциях и новинках, пишут пространные письма, выполняют много другой «полезной и нужной» работы J, но не продают!

• Откуда у Вас компании, отделе появился «не продающий продавец»?
• Просочился извне, достался Вам по наследству или Вы воспитали его таким сами?
• А может он Ваш друг или родственник, который оказался в продажах случайно?

 Разбейте своих продавцов на группы:

1. Идеал. Отличный продавец для текущих и будущих задач.
2. Середняк. Самое время определить – есть ли потенциал к развитию?
3. Проблема. Продавец, постоянно доставляющий массу «головной боли» окружающим – своими ошибками, ленью, низким профессионализмом.
4. Непонятно. Вы до сих пор не можете определить, «что это за фрукт» :)

 Ваши сотрудники умеют продавать?  Что у них в продажах получается хорошо (вообще)?

Умеют – пусть покажут свой профессионализм, переформировав рынок под себя и забирая у конкурентов самых крупных и платежеспособных клиентов.

Поставьте им задачу, скажем, на «отбор» у Ваших конкурентов одного VIP - клиента в месяц.

Не умеют – самое время научить! Или заменить….

 А теперь – самое главное!

Обычный вопрос работодателя на собеседовании:

 - Умеете ли Вы продавать?

Но гораздо более важные вопросы, задавать которые забывают 90% работодателей:

 - ХОТИТЕ ли Вы продавать? И Почему?

Отсутствие энтузиазма и внутренней мотивации к продаже или ее снижение из-за ряда неудач, способны

• Поощряете ли Вы своих сотрудников заниматься непосредственно продажами?
• Хватает ли у них для этого знаний, ресурсов и времени?
• Контролируете ли Вы соблюдение ими технологии продаж и получаемых результатов?
• Что стимулирует и мотивирует Вашу команду к увеличению продаж?
• Чему необходимо их научить, чтобы продажи выросли?

Как Вы сможете дать им все это?

 

 7. Конкуренты «демпингуют» и отбирают Ваших клиентов

Это «душераздирающее зрелище», (говоря словами ослика Иа), наглядный результат разрушительных действий шести предыдущих проблем.

 Помимо ценовой политики, конкуренты могут начать обгонять Вас и отбирать Клиентов, благодаря:

• Коммерческому Предложению (см. проблему 1)
• Тенденциям, трендам, предложению на пике моды (см. проблему 5)
• Времени выхода на Клиента (тайминг). Формировать выгодное предложение чуть раньше Вас.
• Территории. Концентрируясь на конкретной «слабой» для Вашего покрытия местности или дорогой сложной логистике
• Каналам информации (см. проблему 3)
• Источнику влияния. Личному мастерству убеждения продавца конкурентов (см проблему 6)
• Ресурсам (блокировка сырья, кредитов, документов, логистики и др.)
• Квалификации (экспертности) (см. проблему 4)
• Потребителям/эксплуатантам компании клиентов. Их обратной связи (см. проблему 2)

 Начните с КП Ваших конкурентов:

• Какие проблемы оно решает? А ВАШЕ?
• Какие новые проблемы/решения появились?

Проанализируйте процедуру перехода:

• Кто стал инициатором ухода – сами клиенты или их настойчиво дожимали конкуренты?
• Что их сейчас удерживает у конкурента?

 Как теперь все исправить, удержать и перехватить?

 Практически все, из описанного нами в этих семи пунктах, достаточно очевидно.

Ясно и то, что, если нет продаж, не будет и прибыли, и роста, и развития.

Но с упорством, достойным лучшего применения предприниматели и менеджмент занимаются всем, чем угодно, кроме улучшения собственных продаж, отдавая всю прибыль конкурентам.

 Взгляните еще раз на этот список. Разумеется, он не полный. Но даже в нем, Вам есть, что исправить и улучшить в продажах?

Значит – пора приступать к улучшению/совершенствованию прямо сейчас!

С уважением, Ваш бизнес - консультант, тренер Игорь Ткач

 

продажи, маркетинг, тренинг, супервайзер, управление, наставничество